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程绍珊:营销模式终要回归到“养羊、吃羊肉、剪羊毛”的本源

关键词:[营销管理] [销售技巧] [品牌策划] 浏览:914 发布日期:2016-04-29 网页收藏

  • 互联网对传统营销模式的改变主要体现在四个方面:

      第一,消费者行为发生改变,更注重体验。如今,消费者的价值趋向由以物质需求为主转向精神诉求。比如,80后为人母一般是在30岁左右,而90后可能24岁就已完成了这个角色的转换。而且,由于90后是有资本“拼爹”的一代,物质生活较为优渥,导致其精神需求迥异于80后妈妈。以新生代为主体的消费者更加强调品质、体验及服务。因此,当消费者主体发生改变的时候,消费行为也在悄然改变。以往,物美价廉是衡量产品的标准,但现在,除了产品本身仍然是受关注的因素外,消费者更倾向于选择高精神附加值品牌和品牌带来的美好服务体验,品牌创造的精神和体验的溢价成为商品内在价值主导。比如,80后的妈妈习惯于在网上买奶嘴、纸尿裤,而90后的妈妈却有着完全不同的行为。她们会在网上比较这些母婴产品,然后在线下体验,一定要亲自为宝宝挑选有品质的产品。

      第二,渠道发生变化,做生意的方式变了。传统的营销方式注重渠道的作用,因为渠道是离消费者最近的一环。这一商业价值观的形成是基于信息闭塞、物流落后等背景。而随着互联网的强势崛起,信息数量呈现几何级增长,信息传播渠道日趋多元化,很多意见领袖、达人和大V通过网络就可以HOLD住粉丝,“粉丝经济”的效果不容小觑。互联网为营销提供了弯道超车的机会,导致“渠道为王、决胜终端”的观点赖以生存的土壤逐渐变得贫瘠。当然,实体渠道连接消费者的作用不可能完全被互联网所替代,但却给营销模式提供了多种选择,诸如O2O、O+O、P2P、B2C之类的多种营销模式层出不群。

      第三,企业用于传播和与消费者互动的工具、方法发生了改变。在过去,由于信息的匮乏,消费者只能被动接受信息,所谓“广告一响,黄金万两”。而自媒体为人们的沟通搭建了便捷的平台,人人都可以同时连接别人与被连接。在春晚也逃不脱沦为背景音乐命运的时代,企业传播及与消费者互动的方式也要紧跟时代的步伐,放弃以往的“高举高打”的策略,转而采取“贴近社区、贴近终端”的“小而美”方式与消费者互动。

      第四,服务的手段发生改变。十多年前,很多企业就意识到服务营销的重要性,但由于传统环境的局限,无法有效落地,农资企业就是个典型案例。农资企业面向的客户是农民,很多时候需要企业派技术人员手把手地教,导致服务不仅成本高而且效率低。现在,借助于大数据的支持,企业可以精确地了解消费者的需求,并采用一对多的手段。尤其是在服务业,由于大数据的介入,给这个行业带来了翻天覆地的变化。比如,以前出租车司机需要开着车在满世界找消费者,消费者也只能在严寒酷暑中站在马路上等出租车,信息的不对等造成了这种“爹找不到娘,娘找不到爹”的状况。然而,借助于互联网的大数据分析,滴滴打车横空出世,对传统出租车行业进行了颠覆式创新。未来,互联网还将深度改变以以信息对称性决定产业效率的细分领域。

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