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彭小东:广告销售中客户跟进的技巧

关键词:[营销管理] [销售技巧] 浏览:702 发布日期:2016-03-24 网页收藏

  •         全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨彭小东切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近自己的精品课程《广告销售绝对成交》中与我们分享:广告销售跟进客户是一门技巧,艺术和学问,不懂广告销售客户跟进技巧,广告销售肯定是一场空,水中捞月,镜中看花。    

      广告销售+优化+跟进=成功

           彭小东导师跟大家分享:这样一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。

      一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是客户跟进。他是在向我们行销力他自己。

      四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(其实我们对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次客户跟进。

      再两天后,他将新的推荐信传真至彭小东导师的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次客户跟进。

      我们对他专业的客户跟进工作印象极深。他现在在我们集团总部工作。

      那时起,彭小东导师体会到客户跟进工作的重要性。直到一星期前,彭小东导师也看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,彭小东导师对广告销售的客户跟进工作重新进行一番反思。

      请看生动的统计数据:

      2%的销售是在第一次接洽后完成;

      3%的销售是在第一次客户跟进后完成;

      5%的销售是在第二次客户跟进后完成;

      10%的销售是在第三次客户跟进后完成;

      80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

      几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:80%的广告销售人员在客户跟进一次后,不再进行第二次、第三次客户跟进。少于2%的广告销售人员会坚持到第四次客户跟进。

      客户跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;

      客户跟进的最终目的是形成广告销售成交,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?"

      客户跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

      1、采取较为特殊的客户跟进方式,加深客户对您的印象;

      2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;

      3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周;

      4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

          请记住:[80%的销售是在第4至11次客户跟进后完成!]。.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)

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