彭小东网站_彭小东博客

彭小东 认证讲师
中国广告传媒培训第一人
http://pengxiaodong.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

扫一扫联系讲师

彭小东:你一定要学的价值超百万的广告行销力绝对成交技巧

关键词:[营销管理] [销售技巧] 浏览:751 发布日期:2016-03-24 网页收藏

  •       全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨彭小东切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近的:《媒体广告绝对行销力》课程中与大家分享:

     你一定要学的价值超百万的广告行销力绝对成交技巧:

       1.找不到客户群怎么办?

       2.见不到客户的面怎么办?

       3.见面不知道说什么怎么办?

       4.搞不定客情关系怎么办?

       5.客户已有固定供应商怎么办?

    一、找不到客户群怎么办?

        方法:

    1.不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

      2.在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。

       3.最好的是竞争对手或者意向客户的竞品客户。

       4.向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。

      5.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。

        在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)或者也加采取蚕食策略。

    二、见不到客户的面怎么办?

       见不到客户面无非这几种情况:

       1.保安阻挡

       2.文员拒绝

       3.客户推脱拒见

    方法:

        1.保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。)

        2.针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。

     总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。

       3.客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。

       好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。

      (客情关系后面慢慢讲到)

    三、见面不知道说什么怎么办

       见面分为初次见面和多次拜访。

         1.对于初次见面。

        1.背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。

        2.见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?)

        3.如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。

       总结:初次见面=拉近与客户之间的关系

       2.对于多次拜访

       1.那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。

       2.可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,抛出来。。。不打无准备之仗。。

       3.和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)

      小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。

    四、搞不定客情关系怎么办

      关键词:数量级拜访+关心客户+感动客户

       1.拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。

    2.你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等

    3.你做过让客户感动的事吗?找到客户的痛点。

       做好客情关系,就是要对客户进行攻心。

      每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星,你能给她送去明星的签名;客户的父母。。。。。。

      (彭小东导师提醒如果你都做到了那就对了。知己知彼,才能百战百胜。客情关系算什么!!!Soeasy!!!)

      五、客户已有固定供应商怎么办?

        客户有固定的供应商是常见的事情。

       1.他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。

       如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。也可以尝试一下。

        同时,我们还可以用自己的广告效果,广告策划,广告监测,广告效果评估等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。

        有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

       2.在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。

       还是那句话,成交=人情做透+利益驱动

      3.回扣。这点我就不赘述了,大家都懂的。但一定要注意时间地点时机环境氛围和人物,这其实也是一门技术要掌握好火候。.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)

企业会员在线交易流程