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彭小东:彭小东的销售绝对成交秘密!

关键词:[营销管理] [沟通技巧] [销售技巧] [商业模式] [心态培训] 浏览:815 发布日期:2016-04-08 网页收藏

  •   全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨彭小东切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近的《销售绝对成交的秘密》课程里与大家分享,绝对高效的成交的技巧:

    一.销售心理学

    1.客户要的不是便宜,是感到占了便宜。

    2.不与客户争论价格,要与客户讨论价值。

    3.没有不对的客户,只有不好的服务。

    4.卖什么不重要,重要的是怎么卖。

    5.没有最好的产品,只有最合适的产品。

    6.没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

    7.成功不是运气,而是因为有方法。

    8.客户是用来感动和关怀的,而不是用来埋怨和推卸责任的。

    .....

    二.销售艺术

      客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

    建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?

    回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

    所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

    三.销售策略

      在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......作为一个行销力高手,要善于观察,要学会研究销售策略,一个好的销售策略往往带来不一样的结果!

    四.杀价中的6个潜规则

    1、绝不先开价,谁先开谁先死。

    2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

    3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

    4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

    5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

    6、选择自己的主场再杀价

    五.最赚钱的性格是执着

      调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

    六.塑造价值

      最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西,如果你不会塑造价值,也卖不起价格;再一般的东西,只要你的价值塑造到位,也能卖得起一个好价格!

    七.实用销售技巧

    1.销售不是要你去改变别人,

    2.销售的成功取决于客户的好感,

    3.如何身份定位:顾客是谁?我是谁?

    4.建立共同的信念与价值,要多用“我们”,

    5.少用“但是”,多用“同时”。

    八.拜访客户要做到的三件事

    1.注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

    2. 3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

    3.努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

    九.便利店里销售秘密

    1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

    2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

    3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

    十.化解客户抱怨的方法

    高情商化解客户抱怨的黄金步骤:

    1. 发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

    2. 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

    3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

    4. 承诺将立即处理,积极弥补;

    5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;

    6. 做事后的满意度确认。

    十一.定价策略

    为什么商品价格末位是“9”?

    一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。

    比如29.9元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)


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