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彭小东:  互联网+时代的销售圣经《卓越行销力》

关键词:[营销管理] [销售技巧] [沟通技巧] [团队建设] [互联网+] 浏览:1052 发布日期:2016-05-10 网页收藏

  •        市场环境不好怎么办?2016年家居市场的方向在哪里?如何开发经销商,拜访经销商?成交,谈判,服务好经销商?互联网+时代传统的销售推销营销时代已经过去,我们该如何做?销售人员的士气和激情,销售人员的方法和技巧如何提升?

          什么是行销力?行销力就是快速,专业,精准,精众,整个行销过程愉悦,有尊严和价值。行销力创始人彭小东,2016年05月08-09日全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力及切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师应变色龙家居邀请为100多名销售精英进行为期两天的《卓越行销力》培训课程再次引爆全场。

        该课程赢得了主办方及所有学员的高度好评与赞誉,特别是彭小东导师的授课方式很特别,很多现场互动,演练,模拟,提问等激发学员们对每一个问题的思考和参与以及结合实际工作的分享和体验,两天的课程让每个学员都有参与的机会,而且学员抢着发言积极举手,直接站起来与老师互动,本来原计划的课程是半天最后变成一天到一天半两天甚至最后还要求四天,学员从第一天的80多人到第二天100多人,每节课都有学员在增加,这是一个很奇怪的现象,最后相关负责人和学员告诉我们因为彭老师的课程太受欢迎,授课风趣幽默,深入浅出,非常的实战,实用和实操,以及特别落地和接地气,

         开始我们还有一些担心彭小东以前主要在广告传媒领域非常受欢迎,担心对家居这个领域和这个行业专研不精不深不透,绝对没有想到彭小东导师是如此的用功,也特别《卓越行销力》这个课程太精彩了,这是彭小东导师的版权课程更是彭小东导师20年的工作和13年的培训咨询智慧与汗水的结晶。

    精彩分享:

    没有完成业绩指标的10大借口

    签约失败的11大原因与大家分享

    你在缔结合同中可能犯的12个错误

    避免行销力的10大误区

    思考?

    增长业务的5种战略思想:

    1.增加客户数量;

    2.增加客户预算;

    3.增加客户回头率:

    4.创新客户购买形式;

    5.团队大于个人:

    ……?

    关于业务的3个方程式

    业务结果=业务量*业务能力

    业务量=业务时间—(意识性怠惰时间+结果怠惰性时间)

    业务能力=业务知识量+业务意识+整合能力

    许多时候我们不是跌倒的是在自己的优势上,而是跌倒在自己的缺陷上:

    因为往往缺陷使我们得以警惕,优势往往使我们掉以轻心!

    成功行销力的5个阶段

    推销与行销和行销力的区别

    行销力就是1场战争

    行销力就是解决问题

    要成为行销力冠军的3大客户

    家居经销商将继续面临的20个难题

    引爆大客户行销力精英内心的10大核动力

    狼性锻造的7大真言

    客户的重新 认 识

    行销力人员的定位

    优秀卓越的行销力经理修炼

    优秀行销力经理职责:

    行销力管理的误区

    行销力经理犯的巨大错误

    卓越行销力升级历程

    我们靠什么赢?

    客户选中你签约的10大理由

    行销力的拜访前准备

    收集客户资料的渠道

    客户开发策略与方法

    找不到客户群怎么办?

    见不到客户的面怎么办?

    见面不知道说什么怎么办?

    搞不定客情关系怎么办?

    陌生拜访的技巧

    客户拜访前的准备

    联系潜在客户的最佳时间

    对于潜在客户必须记住的14个关键行销力问题

    打败强大竞争对手的12条理由

    5分钟搞清竞争对手的方法

    优雅地击败竞争对手的技巧

    6招搞定首席财务官

    上门推销要点

    面对面沟通中如何破冰

    成功的行销力,问对问题的步骤

    向客户提问的8大规则:

    产品介绍的10个关键点

    行销力赢在提案细节

    行销力给客户提案的小技巧

    高效演示的原则

    行销力中客户的抵触情绪表现

    行销力成交肢体语言

    行销力成交的表情

    行销力成交的语言

    客户购买信号

    做客户的3只眼

    行销力人员要像追女孩那样追客户

    向客户赠送礼品时应把握的7条要诀

    6种惹恼客户的方法

    销售沟通5种理念

    容易被淘汰的10大业务员

    销售精英的个人高效时间管理的步骤

    电话预约被绝对赢的行销力技巧

    拒绝的处理方法:

    行销力心理学

    行销力最忌讳的13大问题

    行销力客户跟进思维

    对客户进行有效跟踪的技巧

    其中,发送的短信息要求

    给客户发短信的7大要诀

    行销力客户追踪步骤

    家具行销力跟单逼单成单技巧

    促成交易的11种方法

    客户拒绝的理由试析

    对高管进行销售的10项行销力要诀

    高效谈判艺术和技巧

    解除客户抗拒的4大策略

    彭氏价格谈判原则

    让客户不再看重价格的技巧

    专家式顾问式行销力

    行销力高手每天只做2件事情

    行销力人员开发大客户的策略技巧

    让客户帮你行销

    大客户行销力的6大误区

    大客户行销力的6大策略

    行销力人员应避免的5件蠢事

    以下4类客户要坚决裁决

    如何赢回大客户

    大客户关系维护技巧

    创新行销力的5种升级模式

    行销力5条死路

    再次拜访客户的20条理由

    行销力培养客户忠诚度的10大技巧

    彭小东成交秘诀

    7字要诀收账款

    服务=关心    关心就是服务

    服务才是最好的行销力

     “互联网+”的大背景下,家居行业要从产品思维向产业思维转变,发扬“工匠精神”,提升产品品质,注重客户体验,优化产业结构,以互联网思维创新营销手段,加快企业转型升级。一定要有客户思维或者叫用户思维”

        苹果通过一个动作,就改变了手机用户的消费习惯;2015年年初,海尔就提出在自主平台上研发,对空调进行优化,将遥控功能复制到手机上,直吹改为循环出风,将加湿和除雾功能加至空调,这三个改变使海尔的一个单款挂机空调在5、6、7三个月销售30多万台,创造了单品贡献的第一名成绩,这就是用户思维的改变。消费者是生活在群体里的人,企业以用户思维研发的产品,将会极大增强用户体验,也让消费者由消极被动变为积极参与,所以体验分享传播变得越来越重要。有数据显示,80后人群近2亿1千万人,90后人群已达2亿1千万,两个群体加起来,人数接近4.2亿。所以未来市场消费的主力将集中在80后、90后群体,个性化、时尚化、年轻态是未来一段时间家居产品消费人群的主要特征,要从客户角度来增强产品的用户体验,不断培养品牌的黏度,培养品牌的粉丝,让粉丝成为企业的口碑传播者。

      关键词 新木桶理论“过去的木桶理论叫短板效应,今天新木桶理论,是要你努力把最长的板子找出来,把它做到极致”。比如曲美把研发产品品质做到极致,比如赖氏家具立足济南,立足山东辐射全国,就把实木家具做到极致。“企业要把核心的DNA找到,把你的基因做到极致”

         竞合力就是找到最优秀的竞争对手,不是消灭他,而是联合他,优势互补,做大做强做持久产业或者行业,更好的服务我们的用户(包括跨界竞合)!

    未来中国家居行业一定会是工厂制造企业做好品质,经销商做好服务,把经营利润改为服务利润。

    产品价值塑造3维故事法

    1、讲自己成功的行销力故事;

    2、讲同时成功的行销力故事;

    3、讲老客户转介绍的故事

    解除价格异议的5个技巧

    1、成本核算分析(细算价格的成本组成);

    2、扩大产品价值(让客户知道价值>价格);

    3、巧妙的让价策略(让价额应该从大到小,不超过三次);

    4、案例举证;

    5、产品核心技术展示;

    解除品质异议的5个技巧

    1、大客户案例举证;

    2、大客户的评价;

    3、资质、荣誉展示;

    4、品质管控标准说明;

    5、个人承诺保证;

    解除售后服务的5个技巧

    1、售后服务条款复述说明;

    2、售后服务条款书面呈现;

    3、大客户对售后服务的评价;

    4、售后服务实力的展示;

    5、售后服务渠道和网点;

    解除对接人权限不足的的5个技巧

    1、先恭维认同对接人的权限;

    2、解决对接人权限内的问题;

    3、建议对接人引荐并拜访更高阶权限负责人;

    4、促进自己领导和对接人领导的对接、互动

    解除大客户对销售人员异议的5个技巧

    1、认同客户的异议;

    2、表明改正的决心;

    3、争取和客户多次面谈,从而改变留给客户的印象;

    4、处理两个客户关心但仍未解决耳朵问题;

    5、借领导口重塑自己的形象;

    谈判准备与布局的8个重点

    谈判就是妥协和让步,有方法、有技巧、有策略的达到双方都接受!

    1、客户背景概况;

    2、客户谈判人员组成;

    3、客户方谈判人员权责;

    4、客户方出现的抗拒点;

    5、我方竞争对手分析;

    6、我方谈判方案制定;

    7、我方谈判底线;

    8、我方谈判人员权责;

    谈判中让价的5项原则

    1、一般大家都不会突然接受初次还价;

    2、由多至少层层让价;

    3、不主动提出让价;

    4、让价同时附带条件;

    5、冷却一段时间再回复;

    原则:让客户知道很难降价。

    付款方式谈判的5项原则

    1、远离付款底线;

    2、风险控制范围;

    3、利益跟风险的对比;

    4、以后的战略合作;

    5、是否影响相关行业;

    谈判中让步的8大策略

    1、条件交换;

    2、逐步收窄;

    3、价值包裹;

    4、方案重组;

    5、举证客户案例;

    6、暂且搁置争议;

    7、领导介入;

    8、价格组成成本核算;

    谈判中突破僵局的6种方法

    1、凸显来之不易的结果;

    2、强调僵局造成的原因;

    3、将僵局分割成几个部分再谈;

    4、更换谈判环境;

    5、请领导加入谈判;

    6、适时休息,重组方案;

    回款谈判的6种策略

    1、博得同情;

    2、利益诱导;

    3、威胁推进;

    4、死缠烂打;

    5、邀请力量型人物;

    6、法律

    优质客户服务的6大准则

    1、客户永远不会错;

    2、客户需求是我们工作的目标;

    3、客户与我们合租是在帮我们;

    4、我们的工作时为了满足客户的需求;

    5、客户是我们生存的根本;

    6、客户抱怨是为了让我们改进;

    大客户抱怨的6种心理

    1、求补偿;

    2、解决问题;

    3、逃避责任;

    4、求安慰;

    5、求重视;

    6、求发泄;

    巧妙处理客户抱怨的6大步骤

    1、认真聆听客户的发泄;

    2、充分道歉,避免事态恶化;

    3、收集信息解决问题;

    4、分析判断提供解决方案;

    5、引导客户解决问题;

    6、承诺执行、跟踪服务;

    帮助客户拓展事业的5大方法

        1、帮助客户引荐行业人脉;

    2、提供学习成长的机会;

    3、提供有价值的学习资料;

    4、提供有价值的商业信息;

    5、提供非竞争方的行业信息;

    大客户关系维护的6种策略

        1、保持与客户的利益挂钩;

    2、提供休闲娱乐的机会;

    3、建立与客户的人情往来;

    4、举办大客户联谊会;

    5、邀请客户参加公司活动;

    6、关心帮助客户家人。

      亲近度关系升级6大策略

       1、争取多次见面;

    2、认真聆听客户观点;

    3、表示度客户的高度认同;

    4、适时对客户赞美(让客户觉得地位略高,自我表现较笨,效果更好);

    5、发送帮助客户的短信(一定要标注公司和自己姓名);

    6、迎合客户的爱好(喜欢客户喜欢的)

    信任度关系升级的6大策略

       1、建立专家形象;

    2、履行答应客户的所有承诺(所以答应前要考虑清楚);

    3、展示出对自己产品的专业;

    4、展现出自己的人脉广度;

    5、已成交大客户案例的举证;

    6、荣誉及资质的展示;

    利益关系升级的6大策略

    1、满足企业价格需求;

    2、满足企业质量标准;

    3、满足企业交期;

    4、满足企业关键人的物质条件需求;

    5、满足企业关键人的被尊重需求;

    6、满足企业关键人的第三方相关利益者的个人需求

    人情关系升级6大策略

       1、寄送贺卡和礼物;

    2、主动参加客户宴会;

    3、邀请客户参加宴会;

    4、对客户的事业提供帮助;

    5、帮助客户的最重要的人;

    6、公共场合给足客户面子;

    博弈关系升级6大策略

    满足博弈的条件:

    1、客户(关键人)对我十分信任;

    2、推进客户认同整体的方案;

    3、客户成交时间弹性不大;

    4、请求内线高度配合;

    5、充分剖析竞争对手;

    6、满足关键人个人需求。

    产品介绍及价值塑造的5个注意事项

    1、一定要充满信心;

    2、多用数字表达产品及性能和优势;

    3、讲话精简,直指核心;

    4、多用专业术语;

    5、不停地征求客户认同;

    产品介绍及价值塑造的5个关键

       1、充分了解产品优势;

    2、充分了解公司优势;

    3、充分了解产品卖点;

    4、充分了解竞争对手;

    5、要高度配合客户

    说服客户的2大力量(利、害)

       1、产品的优势带来的好处,产品能避免的痛苦

    2、公司的优势带来的好处,公司能避免的痛苦

    工具分享:

    工具01:切割问题法

    工具02:切割沟通法

    工具03:切割弱势沟通法

    工具04:切割目标法

    工具05:切割谈判技巧

    工具06:客户异议切割法。....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)

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