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彭小东:客户不付钱怎么办?  

关键词:[营销管理] [销售技巧] [执行力] [沟通技巧] [领导力] 浏览:1299 发布日期:2016-05-18 网页收藏

  •        在行销力过程中,客户不付钱是会经常出现的,这其实很正常,每一家企业都会有一些不能或者不愿付钱的客户。你可以用下面的这些方法对付他们。每次,在培训的课堂上总有学员在问我,彭老师:如何对付迟付款或者不付款的客户?那么如果你发现客户或者用户经常性地延迟付款——或者根本不付款的话,你该怎么办呢?

    1. 付款时间

    一定要学会坚持起草一个付款时间表,把一个项目分解成若干个里程碑节点——也就是小的阶段——然后按照这些节点要求客户付款。这让你有机会是否每个人都对进度感到满意,同时也降低了你的财务风险敞口,并且让你对自己的现金流有更多的控制力。虽然这样做可能感觉起来会比较可怕,可是任何问题都是早解决比晚解决更容易。很多客户也宁愿这样做,特别是在复杂的项目中更是如此,这是因为他们觉得这样能让自己对费用支出有更好的控制。

    2. 预先付款

    坚持要求某些客户预先付款,一些年轻的公司可能不愿意要求客户预先付款,因为他们觉得这样做会让他们看起来太过年轻了。但是如果你的公司刚刚起步的话,最好是实话实说并且赢得你的客户的支持。但是你为什么需要他们先投入(至少是部分投入)的说法必须听起来完美无瑕。很多律师事务所会要求客户支付一部分预付款,你们为什么不这样做呢?在大额的交易中,一些公司更愿意将钱付到第三者保管账户。无论你使用哪种方法,思路都是一样的。如果你投入资源,那么你的客户也应该有所投入。

      3. 提供折扣

          为预付款的客户提供折扣,尽管我痛恨这种选择——我不喜欢把钱留在桌子上——它的优点在于给了你的客户一个提前付款的理由,这样他们能够在回到自己的办公室后为自己辩护。很多人还是认为这比简单地要求对方先付定金要好得多。

      4. 尽职调查

      当然,你可以对你的客户做信用调查,但是我发现问问朋友或者同事能够得到更好的信息。当我开始了解一家新客户的时候,我通常会热衷于了解他还和谁有合作,这些信息就会让我了解很多情况。通常在我的人脉网络中会有某个人能够为他担保——或者相反。

      5.你的直觉

    相信你的直觉学会做判断,至于我遇到的不付款的用户,我曾经觉得对方可能无法支付我的费用。费用的数额并不大,所以我知道自己在冒险,但是这个风险我能承受。但是我并不觉得这个客户不诚实;我认为她觉得自己能够支付我的费用。如果我当时要求,比如说,让她预付50%的费用,她就会更早地意识到她的项目缺乏资金,根本无法成功。这恐怕对我们双方来说都是一件大好事。

    6.关心客户

    对于不付款的客户,我们尤其要关心他们,绝对不能冷落他们,同时有可能还要能够帮他们赚钱!

    7.加强沟通

    对于不付款的客户,沟通很重要,沟通中要注意他们的感受和难处,特别是他们的脸面和尊严。

    8.价值再造

    对于不付款的客户要进行必要的价值流程再造。

    9.感情递增

    对于不付款的客户特别要注重感情的递增,把握好情感,这个时候的情感反而是脆弱的,更要小心维护。

    10.法律程序

    对于不付款的客户是在不行为了自己的利益要善于使用法律的武器,但一定要小心。.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)



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