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彭小东:5招轻松搞定行销力团队

关键词:[团队建设] [中层管理] [沟通技巧] [领导力] [执行力] 浏览:1490 发布日期:2016-07-06 网页收藏

  •   全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力创始人暨彭小东切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师指出:市场经济之下,企业行销力工作无疑是经营管理的重中之重,没有行销力的“源头活水”,一切便是“空中楼阁”。欲打造一流的行销力队伍,选将是关键,也就是说用兵先选将,只有超一流的将才能驾驭一流的行销力团队。

       

    这里为什么特别强调“驾驭”而不是“管理”呢?驾驭比管理更上升一个境界,管理更多体现在通过流程去管事,而驾驭则是通过管好人以达到管好事的目的。行销力团队的复杂性要求行销力总监必须先能驾驭人,才可能管好事,以实现企业的经营目标。如何介入一个新行销力团队。

    一.三思而后行

    不高调,凡事三思而后行。虽然有观点说行销力隔行不隔理,但是行业之间客观上还是存在很多差异的,如行业格局差异、经营模式差异、渠道差异、企业背景与发展程度差异等。人都习惯于根据自己的过往经历作判断,或是来自企业高层的压力,在没有仔细研究以上差异之前就武断下结论,或者生硬地复制所谓的“过往成功模式”,这一点害死了很多行销力总监。殊不知新任行销力总监介入企业后,会有无数双眼睛在不同角度窥探着,一言一行都可能被歪曲或夸大传播,新任行销力总监一旦表达失当,就可能降低在团队中的威性,几次失误可能会威信尽失。所以高明的行销力总监一定谨小慎微,三缄其口,凡事三思而后行。

      1.行业,新任行销力总监了解行业格局是一切的前提,行业年鉴、百度、网上文库、行业内资深专家访谈,这些都能让我们快速了解一个行业的整体格局。行业年鉴、百度上可以获得一些大数据和行业趋势分析,而行业内资深专家能让我们更进一步掌握行业内幕细节。有了这些资料的整理研究,行业格局立马清晰地呈现出来,新任行销力总监也不再是外行了。切记:外行永远领导不了内行!

      2.企业,掌握了行业格局,那么新任行销力总监所在企业在行业内又处于什么样的位置?企业自身处于什么样的发展阶段?企业过往都有哪些成败得失教训?这些完全可以通过拜访企业中高层获得信息。新任行销力总监此举不但能获得有价值的信息,而且能建立与同僚的初步印象,一举两得。

     3.团队,对团队的认识是新任行销力总监正式开展工作的第一步,具体办法是先看简历,再分别单独约谈。经过这个程序,新任行销力总监基本能掌握团队核心层人员性格、能力以及优缺点了。

     

    二.“三分法”技术

         搞定当前行销力团队。再复杂的队伍都不可能是铁板一块,任何团队都可以分成三类人:顽固分子、骑墙派和边缘人,这就是三分法。

       新任行销力总监第一重视的应该是边缘人,一是这里面可能有可用之才,二是这部分人长期受到排挤,渴望翻身。骑墙派永远利字当头,行销力总监改变了边缘人的命运后,骑墙派已有心动,如果行销力政策制定过程中适当考虑他们的利益,即可争取骑墙派的支持。顽固分子是最难收拾的,经验不足的营销总监可能会茫然失措,或找上层要求将其扫地出门。殊不知这样会埋下巨大风险,因为这些人可能与企业有着千丝万缕的关系,若处理不好,小则会被谣言中伤,大则会遭“联盟复辟”,让行销力总监颜面尽失。久经江湖的行销力总监会选择隐忍,因为顽固分子中往往也有如孙悟空那样的团队骨干,只要人品没问题,最好是通过感化收服其成为核心干将;对于其中顽固不化行为恶劣者,抓着小辫子后果断下手,让其永远不得翻身。

     三.发现优秀人才

      高明的行销力总监需要三大助手:销售高手、策划能手、纪律监督狠手。实际上优秀的行销力总监本身就应该是这方面的高手,但是行销力总监需要站在更高的角度去统御全局,切记不可深入具体事务中去,越级做事一方面有损领导威严,另一方面会造成下级推卸责任,降低执行力。发现人才的方法有以下几种:

      简历是捷径。高明的行销力总监一定会对团队中的每个成员了如指掌,方法就是详细研读每个员工的工作简历,最好能配上成员的个人近照,不是迷信,面相很重要。

       从基层发掘。从基层选拔人才既可以建立人才储备,又便于行销力总监建立自己的生力军。 重视性格独特和被团队边缘化的人。善于用人的行销力总监一定会把合适的人用在合适的位置上,边缘人量才使用可以成为亲信;太有性格,情商差的人可用于纪律监督。

       做好新老人员的融合

      1.“鲶鱼”必不可少。这是无数行销力总监的切身体会。再强的行销力总监一个人空降到企业老队伍中,阵亡几率都很高,原因之一是一己之力难敌群体围攻,而且行销力总监没有一面防火墙,一旦受到挑战,中间一点缓冲余地都没有,处理不好,行销力总监将颜面尽失,谈何驾驭?原因之二是老队伍阳奉阴违,执行力低下,有“鲶鱼”作为标杆,会减少很多借口,对于行销力总监的政策执行有积极推动作用。所以行销力总监介入新团队一定要引入“鲶鱼”。

      2.树立标杆后,奖勤罚懒。除了“鲶鱼”的积极推动作用外,在老队伍中树立标杆也是非常重要的,通过树立标杆,奖勤罚懒,一方面有利于整体战斗力提升,另一方面也有利于新老人员的融合。

      3.杀鸡吓猴。古人造词真是高明,为什么是杀鸡吓猴,而不是杀猴吓猴呢?细想下来,里面是有道理的。猴,灵活、聪明,不是想杀就容易杀的,而杀鸡则是比较简单又无风险的活,于是把杀鸡过程让猴看看,让猴畏惧。行销力总监用此招时一定要找好对象,错杀鸡可能会造成鸡飞蛋打,不但起不到吓猴作用,还会搞得自己颜面尽失。本文多次提到不能搞得行销力总监颜面尽失,因为领导一旦失去威性,就根本谈不上驾驭团队。

     4.把握矛盾管理的火候。所谓矛盾管理,就是作为领导者在没有矛盾时要制造一点小矛盾,有了矛盾再去解决矛盾,这也是领导者的权谋。实际上前面所说的树立标杆就是一种制造矛盾的方式,销售与纪律监督也是制造矛盾。行销力总监要控制矛盾的发展,不能让其出现严重冲突,否则也会损害整个团队形象,让人感觉行销力总监的管理不到位。所以这是把双刃剑,功力不到,不可轻易尝试。


    四驾驭优秀人才.

      1.清楚人性,明确人的需求。人的需求有多种层次,行销力队伍的需求实际上都处在最基本层次,行销力总监只要掌握名、利两方面就可以了。

        “名”如何做呢?(1)激励政策中多设些职位级别,设定晋升标准;(2)定期评选业绩标兵,开会表彰,发表感言;(3)行销力总监公开场合始终不忘扬其所长。

       “利”如何做呢?(1)围绕核心目标灵活考核权重,在公司利益与员工利益平衡的前提下,增加员工收入;(2)行销力总监希望实现什么,就考核团队什么,多设奖项。

       要特别说明两点:第一,无论是“名”还是“利”,一定要奖到最基层。第二,奖“名”时,一定要注意员工的心理变化,有些不知天高地厚者可能会在表扬中变得不可一世,甚至于感觉翅膀硬了,要挑战老板或有机会在更高层面前口无遮拦。高明的行销力总监一定不会让这种情况出现,一则给“名”是流动性的,不会永远只亲近某一两个人;二则发现员工有点自以为是、信口雌黄时,当即就要给予训诫,否则一旦时间长了就无法管束,常用的方法有给其加大任务量、挑战高难度市场或调岗。

     2.知晓人才的痛处更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺点也十分明显,这也是人才的一大痛点。驾驭人才最高明的方法有两点:一是看清人才的缺点,私下里把人才的缺点指出来,诚心希望他们能够改进,因为人才自身的缺点造成了负面影响,帮他们去处理,保护人才,他们必定会感恩戴德;二是了解人才内心最害怕的方面,包括掌握一些把柄在手,适当时可以拿此威胁,这是驾驭人才的一种手段。

      3.对人才的宽容与爱惜。团队中的人才真的要离开时,高明的行销力总监一定要不急不躁,诚意表达继续合作意向;如去意已决,可真诚相送,祝福美好前程,同时也说明如此去不如意,随时欢迎归来继续合作。

     4.重点客户的客情。行销力总监不应该参与具体业务,但是一定要与重点客户建立良好的客情关系,这一方面可以让行销力总监更直接掌握市场信息,另一方面也便于防范行销力团队的可能异动。

    五.统一团队价值观

     “心在一起才是团队”,这是近年大家都在说的比较流行的话,那么什么是心在一起呢?实际上就是大家的价值观是一致的,但这一点是最难的。因为行销力人员接触面广,思维开阔,职业经历千差万别,相对更现实,并且工作地点、时间更分散和灵活,难以可视化管理。一支超强战斗力的行销力团队必须有统一的价值观,这是高明的行销力总监维持团队稳定的核心。统一价值观可以通过以下三步实现:

       1.明确行销力价值观。实际上行销力人的价值观是比较简单的,就是在实现企业大目标的前提下,也实现自己的小目标,这是个比较朴素的价值观。但是很多企业领导人都意识不到,总想着用成功学心灵鸡汤去喂自己的行销力队伍,结果团队战斗力可想而知。高明的营行销力总监一定要明确自己团队这个朴素的价值观,否则团队最终和你不是一条心,更谈不上驾驭了。

      2.有效地传播价值观。大家都知道毛主席当年的《三大纪律八项注意》来说明这个道理,用人人传唱的歌曲在队伍中传播着价值观。高明的行销力总监也会从中获得启发,把价值观提炼成简洁的营销语录,日常也好,会议也罢,不断传播。

     3.让价值观成为习惯。因为《三大纪律八项注意》经过不断传唱,大家都在传唱过程中达成了共识,明确了什么是对的,什么是错的,这样价值观就一致了,大家也就将价值观贯彻到日常行为习惯中去了。

     

       

    《孙子兵法》说为将者必须具备“智、信、仁、勇、严”五项特质,近代名臣曾国藩还加了一个字“廉”,所以只有具备高超智慧、忠诚信誉、宽厚仁爱、勇气、威严并且作风廉洁者才可为将,才能率领大军取得胜利。行销力总监也是企业中带兵冲锋陷阵的大将,决定着企业的命运前程,高明的行销力总监最终会通过约束自己的人性来驾驭别人的人性,率领行销力团队所向披靡!。....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)


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