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彭小东:顶尖广告销售的5个坚持

关键词:[销售技巧] [营销管理] [沟通技巧] [执行力] [团队建设] 浏览:1776 发布日期:2016-08-09 网页收藏

  •             在彭小东导师的《卓越广告销售精英训练营》课堂上:彭小东导师与大家分享:做广告销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性,有的人说是沟通技巧,有的人说是亲和力等等。彭小东导师绝不否认这些素质在销售中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。做广告销售最重要的素质是坚持,做广告销售没有坚持是不会成大器的。坚持比勤奋方法更重要!

      

      一、行业

      同一行业一直做下去,虽然各行业的销售原理是通的,但广告销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三五年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且广告销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。还有专业,广告,品牌,行销力,策划,产品,市场等等;很多时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于销售人员的成长。

      二、公司

      同一家公司做下去,很多广告销售人员没有定性,经常换公司。很多广告销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。

      首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰广告销售人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。

      其次,广告主客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?广告销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的广告销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

      第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

      第四、你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对销售人员的挑战是非常大的。

      

      三、客户

      客户跟踪与维护,很多广告销售人员与客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),销售人员就开始了积极跟踪。一开始,广告销售人员表现了一定的积极性,比如发发短信、打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。很快,客户就忘记了你。

      其实做广告销售比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

      广告销售人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

      四、学习

      竞争环境非常激烈,广告销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平,而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。

      (1)工作了一段时间后,可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班,系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习,那你可以采用下面的方法。

      (2)经常阅读报刊,阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间),阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊,我直接上网了解信息,但你必须知道互联网上的信息太多了,干扰度太大,大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。

      (3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。当然我们在选书时要特别注意,笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了,读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。

      (4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。

      五、成长

      广告销售人员的个人成长是至关重要的,要不断成长。

      

      广告销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功!。....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)


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