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彭小东:广告销售大师谈判氛围的营造技巧
2016-08-15 2302

       在彭小东导师的《卓越广告销售精英训练营》课程中彭小东导师教你3大绝招招,营造良好销售谈判的气氛,提升业绩!彭小东导师认为任何谈判都需要在一定的氛围中进行,在谈判的不同阶段,气氛也会跟随变化,不管是温和友好对强硬紧张,还是活跃顺畅对沉闷冗长,都会影响谈判双方的情绪,甚至改变谈判双方的地位。

       因此,谁能控制谈判的气氛,就能在谈判中占主导地位,良好的谈判氛围更能达成共识。广告销售员也需要掌握气氛控制技巧,下面给大家说3个有关气氛控制的技巧。

1.积极主动

积极主动地创造和谐的谈判气氛,谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了,并影响以后会谈气氛的发展。

谈判初始,属于彼此自我介绍、寒暄的轻松话题,此时谈判氛围取决于彼此的第一印象。第一印象好,彼此愿意交流,气氛就融洽和谐,反之尴尬、疏离。而而第一印象一旦形成,很难更改,所以,广告销售员一定要给客户留下个好的一印象。

谈判深入,产生分歧时,气氛会变得紧张压抑,广告销售人员要学会调节氛围。最重要的是要稳定自己的情绪,有意识地约束和控制谈判的言行,不能让自己被环境影响了。如:不做过激行为,不做不理智的决定,不翻脸反目,只有你成竹在胸,对手才会露出破绽,找到矛盾的关键点,促使谈判顺利进行下去。

此外,要维护良好的谈判气氛,广告销售员不能无底线的讨好、迁就对方,这只会助长对方无理要求,破坏谈判气氛。和谐的谈判是建立在互相尊重、理解、信任的基础上,如果对方见利忘义,毫无诚意,广告销售员应在适时退出谈判。

2.进展调节气氛

随谈判进展调节不同的谈判气氛,会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行。但是,人是生命的有机体,要受其生理机制的制约。长时间的紧张严肃,会使人霄失其承受能力,不利于会谈的进行。

当会炎的内容比较重要时,要求会谈气氛紧张、热烈,谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。双方就主要问题达成协议后,就应调节一下会谈的气氛。如互相开开玩笑,讲一些幽默笑话,吃些些点,喝些饮料等。

当双方商讨一些比较次要的细节问题时,要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛,使大家能够畅所欲言,有助于达成一个明智的、有效的协议。3.气氛调节情绪

利用谈判气氛调节谈判人员的情绪,随着正式谈判的开始,广告销售人会遇到各种各样的问题情况,有的人会积极反映外部信号自自信、冷静,有的人会消极反映外部信号,慌乱、忧虑、自卑。他们不同反应,会直接行销力影响在谈判中采取的行动。

可见,谈判气氛对谈判双方的情绪影响甚大。因为人是环境产物,如果一直处于紧张、压抑的氛围中,心理会承受不住,会做出疯狂、不理智的举动;而处在过于松懈的氛围中,有会无所谓、懈怠的情绪,严重影响办事效率。

想利用谈判氛围调节谈判人员的情绪,关键在于谈判会场主要负责人的情绪变化。因为,人都比较迷信权威,从属者的情绪总是容易受核心人物的控制。因此,广告销售员必须自信,树立自己的威信,才能更好地调控谈判气氛,有的放矢的掌握谈判主动权。

 彭小东导师观点:现场谈判如战场对决,广告销售员在与顾客进行谈判过程中,一定要谨慎、灵活应变。要有强大的心理素质,不能被遇到的问题乱了阵脚,让对手有机可乘。要学会掌握主动权,利用环境氛围攻克对方心理,取得成功。....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训导师,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)


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