曹庆兵:如何培养忠诚的消费者?

关键词:[客户管理] 浏览:2715 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 经常有客户反应,如今的消费者太善变,太不理智,前一刻他们还蜂拥而至,现在却去了对手那里,而我的产品明明比对手好千百倍,怎么就换不来他们的忠诚度呢?

    相信这也是让很多企业家棘手的问题,如何培养忠诚的消费者呢?

     

    如何培养忠诚的消费者?

    我们常提到的品牌忠诚度,指的是消费者对于品牌毫无保留的支持,没有条件的忠诚。忠诚度是一个非常大的不确定因素,是随时可能流失的强大资源。

    趋利避害是消费者在任何情况下内心潜意识第一选择,每个人都希望事情朝着自身有利的方向发展。没有人生来就钟爱某个产品,或某个品牌,从陌生受众到忠实粉丝是一个伴随受众认知增加而演变的漫长过程。而流失率是品牌绕不开的话题,守业更比创业难,并不是曾经拥有的就能一直拥有。无论是百年老店还是新生品牌,消费者认定后,并不一定会此生追随,其中,大部分消费者会随时改变看法,不作为的品牌,在时间的一轮轮洗礼后,一批一批的消费者不断流失。

    没有品质,就没有忠诚

    信任是成功的基石,品质是忠诚的基础。忠诚消费者既是挑刺的,也是包容的。对于自己所钟爱的品牌,他们会表现出非常明显的冲突心理,一方面出于喜爱,他们能够包容品牌产品或服务出现的某些瑕疵;另一方面出于厚望,他们总是希望所得的产品或服务是最好最快的。因此,但凡是品牌忠诚消费者,他们善于拿其他品牌与喜爱的品牌对比,同时也热衷于支持热衷品牌的各种营销活动。但每位忠诚消费者的内心都有一条隐形的底线,那就是产品或服务的品质,这是每一个品牌都不可逾越的。

    通常而言,消费者会购买产品或服务,最基本的考量就是品质。同样的价格,必然是选择品质高的,不同的品牌,也是倾向于选择品质高的。消费者希望买到的是不会带来麻烦,而是能够有效解决问题的产品或是服务。因此,品质是消费者购买产品的基础,它能够主导受众做出购买决定。特别是忠诚消费者,他们对品牌有着特殊的情感,这点就更加被重视。一旦产品或服务出现问题,再忠诚也会转头其他品牌,因为谁都不能忍受他最深的是他最钟爱的。

    功能不足,忠诚不会长久

    “有用是事物存在的根本。一个有用的产品才会形成忠诚。当今是一个快速革新的时代,创新对品牌而言,可谓是有力挽狂澜的作用。随着市场的细分化,行业的竞争也逐渐聚焦,逐渐恶化,要么做的更大,要么被吞并。眼球经济也好,共享经济也罢,又或者是随叫经济,任何情况下产品所具备的独特功能都是吸引消费者购买的核心竞争力。没有核心竞争力的品牌,基本流于平庸,最终不温不火,甚至在激烈的浪潮中埋没。生活变得复杂,大众就越希望获得最有效的产品,获得能够满足他们“懒惰”需求的功能产品。功能就像是沟通消费者内心的稳固强梁,让产品走进消费者的心理。

    正因为功能如此重要,创新才显得格外紧迫。新品牌在不停的琢磨各种细分化的空白市场,成熟的品牌虽然具备绝对市场统治力,拥有庞大的忠实消费者群体,一旦被挑战者或新进入者乘虚而入,那也可能面临大厦倾覆的风险。尤其是忠诚消费者来说,他们使用品牌产品,或享受品牌服务,5年前和5年后时代都变了样,而所获得的产品或服务仍然没有任何改变。那么在其他品牌的传播干扰下,忠诚消费者就会开始大量流失,直到最终坚守的顾客。因为产品或服务的功能已然跟不上时代,达不到忠诚消费者预期心理,忠诚的桥梁已经倒塌,自然也就走不进消费者的心理。而在忠诚消费者心理留下的只不过是曾经的美好回忆,他们怎么可能不去选择其他品牌的创新产品。

    价值感才会培养出忠诚

    价值一直是老生常谈的话题,产品价值、品牌价值、使用价值、附加价值等等,这都是消费者所关注的。而品牌给消费者带来的不只是有形的产品或服务的使用价值,同时还给消费者带来无形的附加价值,如身份、地位、品味、精神等诸多方面的无形流露。奢侈品的魅力在于不仅满足具备购买力的高端人群实际需求,而且还吸引了一批向往这种格调的潜在追随者。很多人还不具备购买奢侈品的实力,但对奢侈品品牌爱的死心塌地,很多高端品牌也是如此。为什么会如此,原因就在于价值层次的体现,而这也是消费者忠诚的向往,才会催动他们不断去努力达到目标。

    俗话说,没有卖不出去的货,只有不会卖货的人。任何看似偶然的事情都有其必然性。放眼世界,那些历久弥新的品牌神话,无不拥有独特的魅力,稳定的品质,颇高的价值,消费者可能不会忠诚于某个品牌,但会忠诚于某种精神,某种符合自己认知,满足自己渴望,张扬自己品格的精神,而在品牌的培育过程中,牢牢把握住消费者心智偏好才是培养品牌忠诚度的法宝。

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