曾峰网站_曾峰博客

曾峰
营销管理理论与实践的集大成者
http://zengfeng.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

曾峰:当前家电产品分销渠道的现状及发展趋势

关键词:[经销商管理] 浏览:40844 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 当前家电产品分销渠道的现状及发展趋势 1、发展现状 目前,我国家电营销渠道基本有下面几种模式 (1)百货商场家电部 计划经济时代背景下产生的百货商场家电部曾经是家电产品的主流渠道之一。作为传统的家电营销渠道,其优势主要表现为:①习惯;②正规。经过几十年的发展,很多消费者已经习惯到百货商场购买正规产品,百货商场家电部在消费者的心目中已形成无假货、质量有保证的形象。缺点为:①经营机制老化;②没有形成顾客意识。 (2)品牌专卖店 品牌专卖店是制造商针对对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而建立的。专卖店渠道的优点表现在:①控制性好;②品牌效应好;③产品利润率较高。缺点为:①成本高。由于品牌专卖店产品比较单一,故单位产品成本高;②稳定性较差。大部分专卖店资金来源于银行贷款等渠道,资金不是很充足,一旦市场发生不利的变化,最早低价抛货的可能性较大。 (3)国内外连锁超市 沃尔玛、家乐福等国外连锁超市的进入以及国内连锁超市的发展壮大,对国内的家电营销渠道构成一定的影响。由于这些连锁超市在国内不同区域进行连锁经营,一旦选择经营某品牌家电,则该品牌的市场很容易在国内迅速启动。但由于目前国内外连锁超市的核心优势在于日用品的零售,家电部分由于受到专业人员、营销经验等方面的制约,其优势没有发挥出来,目前的零售量比较低。 (4) 国内家电连锁 以国美、苏宁为首的全国性家电连锁以及其他地方性家电连锁,正在迅速瓦解传统的以百货店、批发商等为主的家电渠道。全国性的家电连锁由于专业经营、零售量大、商业品牌以及服务等方而的优势,可以从生产商处得到更低的价格以及更优惠的机型,从而在消费者心目中形成专业、低价格、服务好的品牌形象,使之成为零售量大、最有发展潜力的渠道之一。地方性家电连锁对当地消费者亦形成类似于全国性连锁的品牌形象。一旦某品牌家电产品进入国内家电连锁渠道,其销量会很快得到提升。但由于其过于强大的实力,使得家电生产商在与其谈判的过程中处于明显的劣势。 (5)自建营销渠道 以格力、TCL为首的家电生产商采用建立自己公司专有渠道的模式。一方面,加强了对渠道的控制能力;另一方面,渠道建设成本很高且自建渠道与现有渠道存在着一定的渠道冲突,协调的难度加大。 2、发展趋势 企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售商→消费者。在这种渠道系统中,产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷,在价格体系不透明,市场缺乏规则的情况下,市场营销渠道中“灰色空间”颇多,使许多经销商实现了所谓超常规发展,而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要,面对新的经济环境和竞争环境,企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势 (1)营销渠道中零售商的优势日趋突出 随着市场格局的变化、现代零售商业的发展、科学技术的进步,厂商的营销渠道环境发生了极大的变化,营销渠道系统内权利由生产商转向零售商,零售商逐渐处于举足轻重的地位。 (2)营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变 由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点,许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售,从而部分地获得直销的好处。同时,随着中间商批发与零售分工的淡化,零售商能承担一定的批发功能,能同生产者直接打交道,从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地,直接营销渠道和短渠道重要性的提高,使得长渠道的重要性降低,批发商地位下降。渠道扁平化作为一种销售模式,简化了销售过程,缩减了销售成本,使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节,而是要对原有的供应链进行优化,剔除供应链中没有增值的环节,使供应链向价值链转变。 (3)营销渠道终端呈个性化发展 针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节,减少产品积压,而且个性化的产品价格具有弹性,可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱,可以按照消费者的偏好换门板,可以根据客户的个性要求定制冰箱外形,正是凭着这种“以人为本”的理念,海尔的冰箱以及海尔的其他产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反,看不见消费者差异的企业在经济全球化时代,在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。 (4)营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化 传统营销渠道系统中,渠道成员都是为各自利益,独立完成各自的职能,渠道管理的参与性和主动性较差。成员之间的关系是纯粹的买卖关系,很少或根本不重视相互间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期,各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏,竞争较为激烈的时候,各方会发生利益摩擦,此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧,渠道要想高效运转,渠道成员必须协调一致地工作,生产者、批发商和零售商联合成为一个统一体,即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系,从交易型向伙伴型转变,由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道中,渠道成员在统一协调下,以整个渠道系统的效益最大化为目标,进行一体化或联合经营。

企业会员在线交易流程