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黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:不会讲产品,如何做销售?

关键词:[门店管理] [生产管理] [经销商管理] 浏览:1664 发布日期:2016-07-31 网页收藏

  • 2016-05-20 黄会超老师 《连续合作6年,北京TATA木门第36场》培训

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    在面对不同的顾客时,需要我们转换语言的方式,即使同一款产品也要用不同的语言去介绍。


    现在我们就来介绍一下销售中经常用到的商品介绍语言技巧。


    讲故事


    讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。


    想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”,顾客要么是追求美好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。


    例如:当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时,不如讲一个顾客因为购买了低价产品,最终导致视力下降的故事更有说服力。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    举例子

    例证销售法是很多人都在用的方法,我们去餐厅吃饭,经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。


    听过一个故事,一条街上,某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”,第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”,第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”,想了想打了“本条街最好的裁缝”。


    你说哪个裁缝更受大家欢迎?


    举例子还是要举顾客身边的例子,说某某明星到你家买了产品,不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    用数字

    用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性,增加专业感。


    但是,在应用这个技巧的时候,我想提个建议:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂。


    例如:某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?


    你可以打个比方,17分贝就象用笔写字,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音?如果你是卖门的销售人员,你有没有想过如何给客户介绍门的隔音效果是会低多少分贝呢?(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论,您能告诉我什么是相对论吗?”


    爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:


    半夜12点的时候,如果您的女儿还没回家您着急不着急,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“太慢了”,那假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?


    老太太说“当然太快了”。


    爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。


    所以,销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成顾客听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风,似火烤来形容灼人的烈日。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    做对比

    数据只是一个数据,当没对比的时候,数据就没有任何意义。


    咱们回到用数字的技巧上面来,当那名空调的销售人员说17分贝的时候,顾客没有感觉,她可以打个比方,也可以用数据对比,她可以说我们的是17分贝,而别人的是XX分贝,只要自己的比对手的低就可以了。


    这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比,而是至少要引入两个对手,XX品牌多少分贝,XX品牌多少分贝,市场数据对比比简单的产品数据有效得多。


    只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!


    销售不再是信口胡说,而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞,产品都开始私人定制了,难道我们的销售说辞不是早就应该开始定制了吗?

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