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黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:销售床垫时需要解决的两大难题!

关键词:[经销商管理] [家居建材] [销售技巧] [门店管理] 浏览:1864 发布日期:2016-08-31 网页收藏

  • 2016-07-06 黄会超老师《绿森林硅藻泥销售精英》培训

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    人的一生有三分之一的时间在床上度过?错,是在床垫上度过。  一张好的床只是用来放床垫的,而一张好的床垫才是用来休息的。床垫的生产工艺相对简单、安装便捷且一般不需要太长的备货周期,利润也比一般板式家具高,所以会销售床垫的导购员其业绩也往往较好。本次我们重点讲解床垫的销售技巧。


    销售床垫需要解决两个难题:


         1、让消费者相信你


           大多数消费者都会觉得导购员只是会介绍产品,根本不懂睡眠健康知识,所以导购员需要解决的第一个难题就是“让消费者相信你”。让顾客觉得导购不仅仅会介绍产品,更能帮助顾客挑选合适的产品。


           让顾客相信导购员的办法很简单,具体技巧如下:


          话术技巧:在国外,人们选床垫都会带着私人保健医师,因为外国人认为床垫不是家具,而是保健品。今天您没有带医师,我就是您的私人保健医师,这是我的睡眠健康认证证书,很高兴能为您服务。


           话术解析:首先让消费者明白床垫不是家具,其次让消费者明白挑床垫不同于挑其他家具,不是靠眼睛来选,而是需要靠专业知识来选,第三是告诉顾客,作为专业的顾问,你具备帮他挑选床垫的知识和技能。


           手法技巧:如果顾客还不相信你的话,请按以下步骤操作:


          (1)请顾客背靠墙站立,并做到四点靠墙:脚后跟、臀部、背部、后脑勺。


           (2)用自己的手从顾客靠墙的腰部位置插过去。一般来说,顾客四点靠墙后,腰部会有一定的空间,可以轻易将手穿插过去。


           (3)当把手从顾客腰部后面和墙面之间的空隙插过去之后,就可以可以空隙大小判断顾客应该睡硬一点儿的床垫还是软一点儿的床垫了。一般来说,空隙越小,就应该睡越硬的床垫。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)

     2、让消费者躺下去


         大多数顾客在选择床垫时不愿意躺下去,这是由两个原因造成的:


           (1)顾客还没有决定好是否购买,所以不愿意躺下去。(因为大多数顾客觉得试用产品会给他间接带来购买的压力,如果试用了又不买的话顾客会觉得不好意思)


           (2)躺姿是非常私密的一种姿势,顾客觉得在陌生人面前躺下来会比较尴尬。


            如何消除顾客的顾虑,让顾客轻松地躺下来呢?可以采取以下技巧:


           话术技巧:您可以试躺一下,我会暂时离开,给您一点儿试躺空间,您可以完全放轻松地躺上去。(然后尽量让自己和顾客保持一定距离,如果顾客开始躺上去,请尽量“消失”在顾客的视野之外,但不是真的消失哦。)


          其他技巧:在床垫上尽量放置类似浴巾大小的毯子,大多数顾客躺到床垫上之后,会自己把毯子拉过来盖住自己。


           当然,也可以在准备一些毛毛熊玩偶或小抱枕,这样顾客躺下去的时候就可以把它们抱在怀里减少尴尬感了。

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