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黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:客户问“能少点吗”?90%的销售顾问都回答错了!

关键词:[经销商管理] [售技巧] [家居建材] [门店管理] 浏览:2441 发布日期:2017-09-11 网页收藏

  • 2017-08-15《图片说明:家居建材“连场王”讲师  |  黄会超老师绿豹灯饰第7场培授课现场!》



    【文章分享】

    【客户问“能少点吗”?90%的销售顾问都回答错了!】

    销售员与顾客的一问一答看似随意,却往往蕴含着不易察觉的心理分析与套路。


    问题一


    顾客:能少点钱吗?


    一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“少点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

    分析:

    首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。


    任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。


    应对:

    1.周期分解法


    “小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花两元钱,很实惠了!”

    “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”


    2.用“多”取代“少”

    当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。


    问题二


    顾客:我认识你们老板,便宜点

    分析:

    其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。


    应对:

    我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢。”




    问题三


    顾客:老顾客也没有优惠吗?

    分析:

    20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

    应对:

    首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”

    问题四


    顾客:你们家的品牌几年了,我怎么没听过啊


    分析:

    第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。


    应对:

    先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


    问题五


    顾客:我再看看吧。

    应对:

    按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

    1.我们有,别人没有的东西;

    2.我们能做,别人不愿意做的事情;

    3.我们做的比别人更好的东西/事情;

    4.我们的附加值。


    问题六


    顾客:你们质量会不会有问题?


    分析:

    一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。


    应对:

    导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”


    当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。详细事实,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其他厂家做销售,就是因为这里的质量好。”


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    家居建材经销商培训专家黄会超,被学员誉为:“最接地气、最能落地、上课氛围最好,听了还想听的实战派讲师!  江湖绰号:连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”