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黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:跑小区时遇到同行、业主、工人、物业,怎么办?

关键词:[经销商管理] [销售技巧] [家居建材] [门店管理] 浏览:2158 发布日期:2017-09-11 网页收藏

  • 2017-08-26《图片说明:家居建材“连场王” |   黄会超老师蒙娜丽莎瓷砖(长春站)培训现场!》


    【文章分享】

    【跑小区时遇到同行、业主、工人、物业,怎么办?】

    小区里,你见到最终业主的机会并不多,但是你碰到的每一个人可能都会影响到业主的最终购买,所以,小区推广要学会见什么人说什么话,他们会给你所要的信息。


    跑小区


    part 1

    见到小区业主

    小区推广遇到业主的时候要少谈一点你的产品和促销活动,要看业主家里装修到了什么阶段,针对业主装修阶段要采购的家居建材产品你给点合适的建议,小区推广要的是做客情关系,要是有人认为小区推广靠的是低价和活动拿单,那就时把小区推广的价值做低了。


    小区推广人员都是全面的家装顾问,不能卖瓷砖的只会跟顾客讲瓷砖,卖壁纸的只会跟顾客讲壁纸。敲开顾客的门,我们要做得是取得顾客的信任,让他对我们有好感,有信任。


    【推荐话术】

    我们XX品牌家具在10月X号将专门针对我们这个小区举办大型的团购活动,当天的优惠力度非常大,您有时间,可以到我们专卖店挑选,还有精美礼品赠送,有什么需要的话可以随时打我电话(留下资料、名片)。



    part 2

    见到小区管理者

    小区推广的管理人员分为两类:

    1、物业公司的人

    2、门口的保安


    想要成功地进入小区,保安这关必须得过,好多人都认为保安这关是最难过的,有的时候给保安递根烟闲聊两句,他可能就让你进去了,可是有一类保安就是按原则办事不让进,只要你愿意坚持打感情牌还是有机会的。至于物业经理,很多小区都需要推广费用,只要大家条件谈妥,进入小区一点都不难。(



    part 3

    见到装修工人

    好不容易敲开了业主家的门,结果开门的是位装修师傅,对方可没有好脸色给你看,因为你打扰人家工作了。


    1、装修师傅与你的产品有关联

    如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联,他可能还会跟你聊两句,他帮你给业主说好话希望你给他点好处。


    2、装修师傅与你的产品无关

    装修工人通常都需要得到别人的尊重,适当地赞美他几句,闲聊一会,兴趣来了他会跟你透漏很多信息。


    【推荐话术】

    “师傅,您好,我们看下可以吗?(简单看下户型后,给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯,可以从其家乡入手,比如——师傅您是东北的啊,我女朋友就是东北的啊,我们还是半个老乡呢……或:师傅您是东北的啊,我们有好几位安装师傅就是东北的,东北地区的东北师傅好多的哦……)师傅,我们是XX品牌的,请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么?(尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式),师傅,我们留下一份资料,麻烦您交给业主,谢谢啊!”



    part 4

    见到家装公司

    如果已经合作的家装公司这个事情就好办了,大家重新沟通一下感情叙叙旧。


    如果是没有合作过的家装公司,你要注意收集家装公司的信息:

    ✔ 这家公司在这个小区一共签约了多少业主?

    ✔ 这家公司现在手上合作的是哪些品牌?

    ✔ 这家公司的老板、项目经理和设计师都是哪些人?

    ✔ 这家公司的合作政策是怎么样的?


    总之,你对家装公司的信息了解得越多越好,因为你可以为将来建立合作关系打下基础。


    【推荐话术】

    “您好,我们进来看看好吗?(观察并记录门上或是房内装修公司的信息,然后跟其沟通,间接了解户型大小、使用装修材料品牌、业主是否已经订购、业主大概到现场时间等信息,准备离开时的话术:)先生您好,我们是XX品牌家具的,我们留下一份资料,麻烦您交给业主,谢谢啊!您看是否可以推荐我们的品牌呢,如果您的公司向客户推荐我们品牌并成交的话,我们可以将订单利润与您的公司按比例进行分配,或者给您个人……可以留一下您的电话么,打扰您啦,再见!”



    part 5

    见到销售同行

    你在跑小区,很多家居建材产品销售人员都在跑小区,大家在小区里遇见了,有盟军也有敌人。找到盟军了大家一起吃个饭,共享一下客户资源,分享一下心得,一把心酸泪二三句安慰话,大有一种“我不是一个人在战斗”的赶脚。如果对方销售不是家具的,比如墙砖、油漆、灯具、石材、木地板等,双方就可以相互介绍客户。


    要是遇见了竞争对手,你就需要做点功课了,清楚地了解对手的推广策略、促销政策、产品卖点和已经取得的战绩,迅速地采取措施将敌人清除出去,非常关键。