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【价格谈判，临门一脚，成单原来这么搞！】

【文章分享】

展开价格谈判的环节，也就是我们传统意义上说的逼单环节，临门一脚，对于大多数终端销售人员来讲，都是很害怕或者头疼的问题。其实我个人认为销售人员要先放平心态，想明白这个过程的心理状态问题：

价格谈判

1、客户为什么一直没有跟你签单？什么原因呢？

很多销售人员提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖。总是在等着客户主动提出购买，这可能吗？顾客很少会主动提出购买需求，因为这样的话，顾客就失去了价格博弈的筹码，对自己不利。

所以，导购人员必须要主动出击，只有捅破这个心理暗暗博弈的局面，销售过程才能顺利推进到成交环节。

2、什么价格才是最实惠的呢?

在对品牌已经形成信任度，并且对产品基本认可的前提下，顾客最关心的自然是成交的价格，再有钱的客户也想花最少的钱买最喜欢的东西，但是多少才是最少的钱呢？

其实客户自己心里也是不清楚的，所以就必须推进到价格谈判（我称之为心里底价博弈）这个步骤才可以完成。

3、率先出拳做试探

心里底价博弈的环节有时就如同擂台比武，总要有人先出拳做试探，看看对方的力道、看看对方的拳法、看看对方的速度等等。

价格谈判也如此，你先报了一个价格，如果不会大幅度超出对方的大体预算（客户装修的预算一般都是不够的，预算绝大部分会超出），对方一般不会甩袖而去，而是回报一个价格来逼问你，这就进入了正常的谈判议价过程了。

4、逼单失败并不意味着这单业务就失败

很多销售人员还有一个比较大的心理包袱，担心把客户逼走之后，客户再也不回来了。其实大家想太多了，逼单失败并不意味着你这单业务就失败了。

因为整个成交过程的逼单一般是分回合的，有时一个回合解决问题，有时几个回合下来还悬而未决，这些都是很常见的。

好了，大家都明白逼单是销售过程中最重要的一个环节。那么，整个过程就体现在“逼”的过程上，逼也要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。下面，我们从实操角度来探讨以下如何逼单。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信: 1227642701

逼单谈判

1、认清客户，了解客户目前的状况，是什么原因在阻碍他。

你一定要坚信，客户跟你合作只是一个时间问题，我们要做的工作就是把时间提前。客户拖的原因包括需求不迫切，没有计划，时间太忙，价格太贵，对你个人或是品牌产品不了解、不信任等等各种理由！但是，不要慌，不要乱，有问题是正常的，我们要保持头脑清醒，思路清晰，分析问题，解决问题。

2、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

他担心什么，顾虑什么，我们就针对性地解决什么，为客户认真负责，贴心服务，实心实意为客户把事情办好，让客户感受我们的服务，感受我们的真诚。

3、当然并不是所有问题我们都能够完美解决，或者给一个符合客户心理预期的答复，所以我们也需要避重就轻，灵活地将一些问题淡化。

4、大部分客户肯定做价格折扣纠缠，我们可以采用初期、中期、后期的三步策略来进行。

初期砍价

策略：悬念控制，突出产品，坚定价格

技巧：您看了几次我们的产品，现在这套方案确实非常适合您，当然我们XX这样的大品牌在价格方面一直都是非常稳定的，没有年度特别大型的促销活动的话一直都是XX折销售的，您说的那个价格我来了这里工作几年了还没有见过。

中期砍价

策略：决心要大，让价要少

技巧：

（1）要小幅让价，不要大幅让价，让价需要有梯级结构，不能一次到底；

（2）为了冲业绩，非常急于成交，但已实在无权让价；

（3）需要团队配合，联合出击，不同角色，先期拟定。

后期砍价

策略：坚守底线，请领导踢单

技巧：

（1）表示已再无空间，防止得寸进尺；

（2）利用人情关系，拖着胶着状态，让客户陷入两难；

（3）鼓励顾客找老板直接让价，请出踢单人员。

5、假设成交

感觉客户基本上已经对价格达到了自己的心理可接受程度的时候，就要假设成交，让客户想想我们的产品能给他带来的各种好处，让客户产生联想，产生更浓厚的兴趣。

然后试探性的引导开单：您看，既然这套方案您也很认可，那可以先确定下来，我把单子先写一下。写单子的同时，要和客户聊一些无关紧要的事情，如家庭等话题，等待把合同填写好之后让客人签字确认。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信: 1227642701

这里一定要强调一下，是不是底价，是不是价格够优惠便宜，不是你说了算的，是客户心理判断的。所以，最终在家居建材行业大部分的成交价格，是由消费者心理判断的底价来衡量的。

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”