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【这样与顾客沟通，业绩翻倍不是梦！】

【文章分享】

销售，与其说比的是技巧，不如说，拼得是口才，而这个口才，不是滔滔不绝，不是口若悬河，而是真正做到“把话说到客户心里去”。

有些销售员偏偏“逆势而为”，总是说自己想听的话，而不是客户想听的话，结果，就是“吓走”了顾客。

“口才”太好，会吓跑客户

一鸣是一位优秀的市场督导。多年以来，不管她走到哪个城市，一般都会抽出一些时间，到当地有名的商场和步行街去逛一逛，了解一下这个城市的市场。

在长沙某店，二楼的家居专柜，一鸣溜达了一圈，就随意进了一家知名的品牌。

一进专柜，导购小姐职业化的笑脸就送上来了，紧跟着一鸣左右，非常热情。

她礼貌地对导购员点头微笑了一下，就随意浏览，刚走到一套沙发面前，导购就说：“这是我们新款，面料是高级牛皮……”

一鸣“嗯”了一声，继续往前走，“这款材料是……”导购紧接着介绍。“谢谢”，一鸣再次礼貌回绝，继续漫不经心地浏览。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信: 1227642701

“我们现在这款正在搞促销，可以买一送一，送您一些家居小配饰……”导购依旧锲而不舍。一鸣犹疑了一下，还是回了句“谢谢”，继续往前走。

这位导购继续不懈努力：“这套材料稀有难得……”一鸣实在忍无可忍，在这店里待不下去了，被这个导购吓得扭头走了出去。

天知道如果再待下去，不知道这位美丽的导购还要喋喋不休多长时间。

过分的热情只会让人反感，当一位女士走进店铺，销售员并不知道一鸣的需求到底是什么。要知道这几种需求有着非常大的差异。在不知道客户需求的前提下，她就直接开始盲目地喋喋不休，想当然地进行推荐，结果，当然就是碰壁了。

这种情况在销售过程中屡见不鲜。很多导购人员，尤其是处于销售初期的新手，求胜心切，喋喋不休，殊不知，这种行为，等于在赶顾客走。

聪明的销售通常这样做

锦囊1：询问需求

顾客一进来，热情招呼之后，应给顾客以适当的空间让他随意浏览。留意顾客的肢体语言，轻声询问顾客的需求：

“您好，请问您是想要选购沙发还是茶几？”

“您好，请问您是想选哪种风格的呢？”

注意事项：

A. 与顾客的站距不少于3步（即约1米开外）。

B. 不是一直专注顾客的身体，要以自然放松的环境让顾客去活动，但要随时留意顾客的需求及动作。

C. 切勿两个导购同时上前紧跟一个顾客，以免给顾客过大压力。

锦囊2：制造空间

如果顾客说出需求，那自然皆大欢喜，针对需求推荐即可。如果顾客说“随便看看”或者不予回应，那就可以说：“请随意看，有什么需要请叫我，我是××。”

同时，与顾客保持一定的距离，使顾客有足够的私人空间，但要用眼睛余光关注顾客，一旦顾客需要帮助，即可主动上前提供服务。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信: 1227642701

一般以下情况是顾客有需求的时机：

A. 顾客目光专注于某一货品之时。

B. 顾客表现出寻找导购或商品时。

C. 顾客与导购视线相遇时。

D. 顾客表现出询问的语言或动作时。

E. 顾客随意翻动商品猛抬头时。

F. 顾客翻看价牌时。

G. 顾客将已购大宗商品或纸袋放下时（抱小孩的顾客将小孩放下时）。

H. 顾客拿取或比试商品时。

I.顾客手触某一商品时（区别于随意翻看货品）。

J.顾客与同伴谈论商品时。

K. 顾客翻看画册、海报、POP等时。

L. 顾客询问品牌产地等时。

注意事项：

切忌在顾客刚接触商品瞬间突然发问，会吓到顾客。

锦囊3：个性开场

寻找顾客身上的个性化之处，适当的用赞美或其他话题开场，从而打开僵局，打开与顾客沟通的局面。

锦囊4：及时帮助

在顾客需要帮助时，及时用标准语言询问及推荐，如：

A. 你好，需要帮忙吗？

B. 喜欢不妨试试看？

C. 想要这一款吗？先生。

D. 这款的颜色（款式）属于家居百搭

注意事项：

要细心留意顾客每一个细微动作，察言观色，积极把握时机，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真诚微笑，语调明朗愉悦。

锦囊5：巧布卖场

如果说前边的锦囊是通过销售人员的口碑，也就是软性的服务来提升卖场的深度接触率。那么，在卖场的硬件布局上，我们也可以通过巧妙布局，从而提升顾客的深度接触率。

首先，橱窗一进门口的头档货架、流水台，都是顾客第一时间可以接触到的店铺的货品位置，也是顾客触摸概率最高，询问概率最高的商品。

这些位置，尽量避免摆放店铺价格最高的产品。否则，顾客一进门，就会被吓跑，深度接触率自然降低。

其次，卖场的主通道是否通畅，货架摆放是否合理，直接决定顾客是否愿意在店铺停留更多的时间。

再者，卖场的灯光、音乐、氛围等，也对顾客在店铺的停留意愿有影响。