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【为了让客户说“是”，销售高手这样做……】

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美国心理学家P.F.古德曾提出：“人际交往之所以能够成功，是因为可以准确地把握他人的观点，这就要求你学会‘善解人意’。”

这就是古德定律。

对于销售员而言，能否善解客户之意，引导客户说“是”，将直接影响最终的成交。

你是一个懂得沟通的人么？你能跟客户保持共振，并始终处于同一个频道么？

销售高手到底如何做到与客户有效沟通，从而促进成交呢？

1、抓住沟通机会

李女士要为孩子布置一间书房，遂来到家具城，挑选家具。

销售人员很热情，一直“尾随”着李女士，并自顾自地“娓娓道来”。

李女士是一个比较安静的人，购物时也会理性思考，这位销售员让她感觉“很吵”，而且他说的产品性能以及优势，并不是李女士急于考虑的问题。

李女士正在思考孩子的身高是否方便使用这套家具，就随口说了一句：“我是要为女儿布置书房……”

李女士这一开口不要紧，这位销售人员认为客户是有意向了，就开始滔滔不绝地从家具的环保讲到家具的售后，总之，基本没有与李女士有过什么直接的沟通。

最终，李女士很不耐烦地离开了这家店。

这位销售人员明显犯了两个错误。

一个是没有与客户“建立关系”，只顾“自说自话”。

另一个就是没有把握住与客户的沟通机会，客户已经透露“要为女儿布置书房”，该信息既包含目标用户是谁，又包含客户的具体需求。

这是销售员错失订单的主要原因。

逛家具店的客户，可以说逗留时间越长，成交的可能性会相对更大，而最终能否实现成交，主要取决于销售员如何切入话题，顺着客户的需求，与客户建立有效链接，引导对方说“是”。

2、把握说话节奏

朋友小刘一直苦于自己的业绩很低，接近3个月的时间，都处于低迷状态。

如果说是因为行业不景气的话，她的同事小赵却能保持不错的业绩。

小刘向我诉苦，我反问她：“你和小赵都是一个部门，你倒是跟他取取经啊，看看人家平时怎么做销售。”

小刘听了我的劝，就留意起小赵的日常表现。

后来，她又找到我说，果然不一般，我问她哪里不一般，她说人家做销售很懂得“把握节奏”。

“就拿打电话来说，有时，他没说几句话，但是电话另一头的客户却一直在说；有时他又说得很具体，很详细，总之，给我的感觉是，他的销售很有节奏感。既不会是那种‘争分夺秒’似地说话，也不是半天没吭两声，而是不疾不徐，松弛有度。”

的确，小赵这种人才算是销售高手，他如何能保持高业绩？还不是因为他能摸清客户的“脉”，知道什么时候该说，说多少，什么时候该倾听，听什么？

能把握节奏的人，看似只是对语言的把控，实则拥有很强的心理素质，否则，按捺不住情绪的人，是随时可能失控的。

把握一定的说话节奏，从而引导客户说“是”，既不会让客户觉得销售员唯利是图、急于成交而产生厌烦情绪；也不会觉得销售员是能力弱，不可靠，从而转身别处。

3、通过提问引导

为什么销售高手都很注重引导客户说“是”？

中国有一个成语叫“三人成虎”，意思是第一个人对你说有老虎，你未必相信；第二个人跟你说有老虎，你可能将信将疑；第三个人对你说有老虎，你就很有可能相信了。比喻说的人多了，人们就容易把谣言认定为事实。

在这里，销售的过程虽然不是制造谣言的过程，然而，也是一个给客户输送信息的过程，如果，这个过程中的信息可以让客户连续三次说出“是”，即客户连续三次对销售员的言论表示认同，那么，在这种语言攻势之下，客户较容易放弃一定的思考，从而对销售员产生一定的“依赖”，成交便有望了。

那么，问题来了，销售高手到底怎么说才能引导客户连续说“是”呢？

举个例子，比如当你打电话问客户：“您的公司需要饮水机么？”对方通常会说：“不需要”。

那么，很抱歉，这个销售就算结束了。

如果换一种问法：“您的公司经常使用饮水机么？”对方通常会说：“是”。

因此，与客户沟通，提问的方法很重要，同一件事，用不同的提问方式，对客户都会产生不同程度的引导。

因此，针对不同情境，对客户到底抛出开放性话题还是封闭性话题，需要销售员多思考，多琢磨。

4、让客户放松

在消费市场，90后日益崛起，这一代人非常重视体验，有一种“千金难买我高兴”的任性和洒脱。

对于网购，包装太low，不够精致的，很容易被新消费一代所摒弃。

对于外卖，包装粗糙，送餐慢甚至延时送餐，很容易被他们抛弃。

对于去饭店，食物既要美味，环境还要优雅，有时，对环境的要求甚至大于对食物本身的要求。

而体验的核心，就是客户能在放松的状态下，愉快地完成购买过程。

对于销售，目的虽然明确，但却不能急于求成，否则，容易给客户带来紧张感。

通常情况下，从令人放松的话题或客户感兴趣的话题切入，能让客户保持放松状态，至于产品，则可以循序渐进地引导客户，最终让客户点头称“是”。

为什么很多人跟客户谈判会去咖啡馆？为什么很多人会像一个“熟人”一样，与客户有说有笑地攀谈？为什么很多人始终保持着平易近人的姿态，温和而有礼貌？

他们，无一例外，都想给客户一个放松的状态或轻松的环境，人一放松，心情就会好，相对容易做出最终的购买决策。

对销售人员而言，销售的过程就是一个不断精进的过程，如果能把握每一次与客户沟通的机会，多引导客户说“是”，相信销售的结果总不会太差。

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