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黄会超:门店没有客流怎么办?8招轻松搞定!
2018-11-29 2093

图片说明:本人战略合作企业A股上市公司金牌厨柜第15场培训(华南大区投资人、操盘手特训营),完美收官!


【门店没有客流怎么办?8招轻松搞定!】

【文章分享】】


如今家居建材行业生意越来越难做,很多门店都在抱怨客户少、没客户。其实开发和挖掘客户其实有太多的途径,不少店面也做过很多场的家居建材联盟、单店活动,在这里直接总结一些客户来源渠道。


01、终端拦截


如今家居建材行业几乎每天都有做活动的,这些客源不用白不用。在卖场门口、电梯口、商场主通道、店门口热情地引导客户进店,拦截的都是非常精准的客户。拦截成功,既要做好人员调配也要做好话术等培训。而且,门口一定要有导购迎宾,这是最基本的拦截。


◆ 提高客户进店率的3个技巧:


在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴,吸引顾客注意;


在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传,增加潜在顾客的第一印象;


在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。


02、电话营销


电话营销一直以来都是家居建材行业成本最低、最有效的开发客户的方式。打电话邀约客户,应该是一项常态化工作。在正常的工作时间内,建议每个导购每天电话量为70到100个之间。


电销是概率问题,敢打电话而且能坚持打并且打的数量足够多,一定可以看到成效。在邀约老客户时,用这5种话术,成功率更高:


话术一  “我们门店有促销活动邀请您参加”


话术二  “针对您的需求我们又做了一套方案,邀您来店里看一下”


话术三  “我们家工作人员正好到贵小区送货,顺便帮您上门做下设计。”


话术四 “您上次看中的产品快断货了,是否需要帮您预留?”


话术五  “我们店里来了一批新品,邀请您来了解一下。”


03、小区扫楼


持续有规划的小区推广,能够掌握第一手客户资料。小区扫楼是否有效的关键其实不在于业主,关键在于装修师傅(泥工、瓦工、木工、水电工等)。在工地上,往往很难看到业主,但通过装修师傅的介绍可以得到很多信息。跟装修工人搞好关系,长期合作,是很多优秀业务人员的绝招。


针对装修师傅,有两种情况,建议如下:


1、装修师傅与你的产品有关联。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联,他可能还会跟你聊两句,他帮你给业主说好话,希望你给他点好处。


2、装修师傅与你的产品无关。装修工人通常都需要得到别人的尊重,适当地赞美他几句,闲聊一会,兴趣来了他会跟你透漏很多信息。


推荐话术一 “师傅,您好,我们看下可以吗?(简单看下户型后,给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯,可以从其家乡入手,比如——师傅您是东北的啊,我女朋友就是东北的啊,我们还是半个老乡呢……或:师傅您是东北的啊,我们有好几位安装师傅就是东北的,东北地区的装修师傅好多的哦……)


推荐话术二 “师傅,我们是XX品牌的,请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么?(尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式),师傅,我们留下一份资料,麻烦您交给业主,谢谢啊!”


04、联盟资源共享


家居建材联盟的核心是八个字:抱团取暖、资源共享。这种模式本身是不存在任何问题的,问题在于没有建立长效的机制,特别是带单带客机制。在共享联盟资源时,要注意品牌的对等性。当然,很多商家只是在做联盟活动时才带单带客户,这是误区。相互共享客户资源,把这个工作常态化,才是根本出路。


连带销售常用的5种方法:


补零式 “沙发是19988元,先生,再看看我们的餐桌吧,打完折正好10012元,加起来总共30000元整。”


运用陪衬式 根据顾客相关的装修风格搭配和饰品搭配,给客人推荐搭配的配套产品,一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。


新品推广式  在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。


促销推广式  连营销大师科特勒都说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”,所以促销推广是家居建材品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。


朋友家人推广式  可以告诉客人,给家人朋友也推荐店里的产品,既有人情,又有实惠,一起买还有优惠。


05、装修公司和设计师


装修公司是客源三大渠道之一。随着经济不断发展,越来越多的业主开始选择装饰公司,不管是全包或是半包,装修公司的设计师对业主的材料选择都有一定的影响。


只要是稍具规模的家装公司,一般采用的都是前方设计后方选样定产品的模式,也就是设计师会推荐产品上图,然后领着业主到他们的展厅参观选购建材产品。


跟知名家装公司合作,或者和设计师合作,能够准确地掌握目标客户的信息,对于签单非同小可。


家装公司合作的要点:


与家装公司的合作关键点就在于利润的合理分配上,只要能找到这个双方都满意的利润分配点,就可以实现双赢。

06、老客户转介绍


对老客户进行售后回访促进二次销售,在一些特殊的日子(比如:店庆、客户生日、节假日)给予老客户感恩回馈,让老客户产生一次购买终身服务的感觉,那么她(他)肯定会介绍新的客户给我们。


提高老客户转介绍率,要做好这3件事:


持续不断的问候  在客户离店后和节假日对客户进行问候;


提供  附加值   除了产品之外的个性化服务,比如送装修宝典或绿植等;


奖励转介绍的客户 给予客户奖励,引发更大转介绍,同时我们要建立客户档案。


07、乡镇客户


长期以来,乡镇市场遭到很多家居建材品牌的抛弃。可是你不知道,随着城市化进程和乡镇经济的发展,很多乡镇盖起了相当数量的农村别墅,乡镇富豪都是潜在的消费群体。有实力的品牌,应该在乡镇设立分销点,通过大量的户外墙体广告,提升品牌知名度。


乡镇客户的特点:


◆ 乡镇地区如果家里有个长辈,一般会听长辈的话,长辈在选家具的时候,一般都是喜欢比较传统的家具,古典风格的,或者比较厚重的,在他们看来,那种看起来才比较高档。


◆ 更注重产品的质量,他们不关注是否是国际知名品牌,更看重产品够不够结实,耐不耐用。


08、网络引流


网络是必不可少的趋势,微信朋友圈、今日头条、抖音等各大流量主似乎都不缺广告商,并且依托互联网大数据,投入广告收获的客户是非常精准的。新零售时代,建材经销商也要与时俱进。

家居建材经销商培训专家黄会超,被学员誉为:“最接地气、最能落地、上课氛围最好,听了还想听的实战派讲师!  江湖绰号:连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社


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