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刘楠楠:企业内部的训练与授课
2016-10-14 3051

训练与授课 “训练很贵,不训练更贵”

训练内容分:职前训练、在职训练、外训; 一、职前训练的课程内容; 1、工作心态:对于一位刚刚加入的新人,必须在受训的第一天协助他建立正确的工作心态,才能收到良好的训练结果。 2、指销售该产品的专业知识,包括产品的功能、成分、优缺点、同业中的竞争力、公司的相关规定等。 3、行销技巧:包括行销概念、行销技巧、行销话术、角色扮演等; 4、各项规定:包括奖励制定、管理办法、行政规定等。 二、在职训练内容 进阶的专业知识、进阶的行销技巧、新产品话术、激励课程四种。 三、外训课程内容 销售产品所衍生的相关知识、激励、时间管理、心灵成长、纾解压力、行销技巧等。 训练重点 训练方式 训练重点及训练举行方式 工作心态、激励 PRP、激励会议 专业知识、时间管理、行销技巧 组长监听回馈、课堂方式、学长制、成功经验分享、听录音带 心灵成长、纾解压力 课堂加活动、简报 授课技巧: 授课过程中,表达方式产生的影响力是表达内容的4.3倍,因此,身为讲师的你,应该思索如何在课堂上表现自己?如何让学员充分吸收?研究发现学员对“内容轻松、讲师幽默”的课程评价较高。 讲师角度而言,除了充分理解、充分准备上课内容外,还必须加入一些轻松趣味的成分,让学员可以在轻松愉快的环境中学习,获得最好的学习效果。 一、授课的前置作业 1、准备教材:讲师必须事先准备教材的内容。 2、准备辅助工具: (1)图表—可以将课程内容做更清楚的解释。例如保险来在讲述产品特色、保费、条款时,都可以拿现有的图表或条款作为辅助说明的工具。 (2)相关剪报或文章—可以作为支持你论点的有利证据。 (3)白报纸或海报—可以在上课中与学员一同互动填写。 3、准备教师手册:自己准备上课的教授原则,依照进行顺序列出三栏: (1)左边列出进行的段落及需要的时间; (2)中间写出要讲的内容; (3)右边加上该段落所需使用的工具或报表; 4、事先预习、演练:在课程进行之前必须要事先预习甚至演练,并以学员的角度检视自己:假设自己是学员,听到这样的课程自己是否可以清楚了解?如此可以帮助讲师了解课程进行是否妥当。 5、时间:讲师必须要有时间观念。准时上课、准时下课是讲师最基本的行为准则,也才能树立讲师的威严,并获得学员的尊重。另一方面,讲师必须预估每一段课程所需进行的时间,并且在预定时间内将预定课程进度讲授完毕。 二、授课的程序 1、自我介绍:自己发展一套自我介绍的方法,在课程开始前,花大约三分钟的时间进行。建议以轻松幽默的方式进行自我介绍,以便在课程一开始就营造出轻松的气氛。 2、学员自我介绍:如果学员之间是初次见面,则必须在第一堂课让学员自我介绍,让大家彼此认识、熟悉,以消除拘束感,进而营造良好的学习环境。 3、介绍课程大纲及学习目的:在课程进行之前,你必须先介绍课程大纲及进行的时间,并且以几句话说明每一大纲的重点或学习的目的。如此一来,学员对课程内容就会有初步的认识,有助于接下来的学习。 4、程序建议:在每一段落进行之后,必须要确认学员是否都已经了解以上的课程。有时候讲师必须主动抽问学员是否有不清楚的地方,才能即时调整授课的速度与深度。在确定学员都了解了以后,再继续进行一段的课程。 5、重点整理或复习:在每一段落之后,讲师应主动进行重点整理及复习,但不宜过度冗长,而在进行这个程序当中最好请学员回答,以增加互动并提高学习效果。 6、询问学员学习心得:在每一堂课或最后一堂课的末了,都可以让学员发表学习心得,以确认课程是否符合学习的需求。 7、讲师总结:同样,在每一堂课或最后一堂课的末了,讲师还要做一个总结,如果你进行的是单一的课程,那么应该再次说明这堂课的学习目的;如果你进行的是系列课程,则必须帮学员将所有的课程做一个串连与回顾。这个程序对于一些学习比较慢的学员很重要,有时候学员会因为这个整理而悄然大悟。 三、授课的技巧 1、展现自信:如何判断讲师是否缺乏自信?从表情及声音可以发现。例如,上课时不停地停顿、抓头发或不时地摆动身体,就是缺乏自信或是紧张的表现。以下提供五个克服紧张的方法: (1)上台前闭着眼睛深呼吸一分钟。 (2)将台下听众想像成某几位家人的模样,降低紧张因素。 (3)应用肢体语言改善或掩饰紧张,例如将自己的双手放在固定位置、插口袋或拿着麦克风等;避免左右晃动或老是走来走去。 (4)多使用肯定句传达课程内容; (5)碰到重点时,加重语气表达(但请不要太夸张) 2、微笑:微笑是最好的肢体语言,没有人会抗拒,或有任何负面的反应。在上课中常保持微笑还可以让学员感染到正面的情绪,带动学员以较好的情绪投入课程之中,增加课程的学习气氛,可以说是一举两得。 3、抑扬顿挫加感情:为了增加课程的吸引力,声调必须要有高低起伏,并配合课程内容地进行,不时加入感情传达内容。这一点但在电话行销技巧中很重要,对于讲师也是相当重要的!因为此时讲师的角色,也是要将其训练课程“推销”给客户(电话行销员) 4、肢体语言的应用:讲师必须不时以目光环顾每一位学员,让学员感受到你的关注,学员也会提高注意力。在比手势时,多以代表“请”(手掌)的手势代替“手指”,学员会有较受尊重的感觉。偶尔加大肢体动作,例如双手大张,弯腰与某位学员对话,或在教室之间适度的走动,借以吸引学员的注意; 5、举例说明:以实际的例子说明,可以帮助学员了解你在讲授的内容。 6、说故事:故事应有完整的情节或经历,可以支持你的某一个观点,让学员可以更懂得运用你的课程。 7、加入幽默,为课程加分:可以在举例说明之间加入一些幽默的成分,让课堂气氛较为轻松,也能让学员有较深的印象; 8、技巧性地抽问学员:这样做不但可以让学习多一些互动,气氛更好一些,更可以在开形中让学员增加注意力。但有一点一定要注意——避免有绝对标准答案的问题,因为这并不是学校的课程,重点在于让学员以自己的方式吸收,而不是要打击学员的士气。 9、竞赛:在课程进行当中增加一点学员间的竞赛,例如以扑克牌为工具,如果有人回答问题就可以获得一张牌,最后累积计算分数,优胜的个人或小组可以获得一些小礼物,借此鼓励大家踊跃回答问题。讲师适时地丢出问题让学员回答,不但可以炒热气氛,也可以确认学员是否在每一个部分都已经了解了。 10、板书技巧:所谓“板书”是指为了辅助说明、增加对学员的吸收力,在白板上或海报架上写字或画图,必须注意以下几点: (1)写字时不要挡住字的内容,避免一次写太多字; (2)一边写字一边授课,以免气氛沉默,或让学员的思绪中断或分散注意力; (3)板书不要地宇潦草或凌乱,固定地由左至右或由右到左,由上而下书写,事先在脑海中将白板区隔成几块区域分配应用。 (4)如果需要板书的内容非常多,可以先将部分重点或大纲分配位置写在黑板上,作为提示,也可以与学员一同填写空格; (5)用不同颜色的笔来强调不同的重点或概念; (6)多多应用图片、图表辅助讲授,可以提升不少学习效果; (7)如果你的重点是写在白板纸上,那么强烈建议你,在下课时将这些白报纸贴在教室四周的墙壁上,这将有助于学员不时复习与记忆。 四、授课注意事项 1、注重仪态:宁可漏掉内容也不要表现出“忘记内容”的表情,列忌讳“吐舌头” 2、答题态度:答不出学员的问题时,承诺课后再给答案,切勿在课程中硬拗或辩解,这将会严重减损你作为讲师的专业形象。 3、赞美学员:对学员的反应或回答经常给予肯定或赞美,将可以提高学员的信心与学习兴趣,但必须要以不同的方式表达你的肯定与赞美,才不至于流于形式; 4、录音或录影:在上课初期,如果不确定自己的表现,可以将上课内容录下来,事后自己检视录影内容,可以协助讲师改善自己的缺点,避免一些小动作。 5、注意服装仪容:在服装上以深色套装、西装为主;切忌披头散发以免给人不专业的形象;身上不要携带太多配件,例如大哥大、钥匙等,最后在上场前应该照照镜子,避免身上或脸上有什么小东西,会带给学员不整洁的形象;同时请注意拉链与扣子,以避免失礼; 6、心中预演:课前在内心默想,将全程走过一遍; 课程的好坏,最重要的仍在于讲师对课程内容的理解程度与表达能力,因此讲师必须要时时充实课程内容及教学形式; 电话行销员通关测验评估表 评估项目 第一次通关测验 日期— 第二次通关测验 日期— 开场白技巧 微笑、热诚、感性诉求、理性诉求、简单明了、应用热销气氛等技巧 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: 介绍产品的技巧 理性诉求、产品介绍清晰有条理、应用数字化、对比化、比拟描绘等 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: 处理反对问题的技巧 接受或认同客户问题、理性与感性诉求、应用化反对问题为卖点、以退为进等技巧 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: 激发准客户的购买欲望 感性、理性并重、应用第三者影响力、人性弱点、买卖及借贷、目标回除法等技巧 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: 促成的技巧 是否有足够的勇气、应用制造不安、推销今天买、假设同意、引导准客户等技巧 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明: 分数 —□通过(60分以上) —□不通过 —□通过(60分以上) —□不通过 必须加强的技巧 □开场的技巧□介绍产品的技巧 □处理反对问题技巧□激发欲望技巧□促成的技巧 □开场的技巧□介绍产品的技巧 □处理反对问题技巧□激发欲望技巧□促成的技巧 评审员签名

 

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