周光辉:做到这些的店长,老板都会抢着要!

关键词:[门店管理] 浏览:3629 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    怎么做好一个店长

    金牌店长的角色认知:
    1. 公司的代理人身份
    2. 管理者
    3. 传达者
    4. 情报收集者
    5. 指导者
    6. 活动者
    7. 调查者(员工、市场)
    8. 保全者
    店长应具备的心态
    积极:坚持目标
    耐心:能做重复枯燥的事
    渴望成功:对营业员耐心指导
    面对挑战
    包容:允许营业员犯错
    开朗:保持笑容,笑容是复制出来的,微笑是沟通的开始
    内心关怀营业员
    “四好“角色转换
    好“太太“——做好本职,树榜样
    好“媳妇“——上司职务代理人
    好“妯娌“——部门协作创绩效
    好“妈妈“——带人带心还带性
    精英店长的基本素质
    责任心、公平、公正、谦虚、心态积极、稳定、耐心、细致、幽默感、丰富的店铺地运作经验。
    精英店长的能力要求
    组织管理、能力、执行能力、沟通能力、培训能力、策划能力、发现问题和解决问题能力、管理分享。
    经销商对店长管理能力评核的三个重要着眼点
    公信能力:是否能获得部属的信赖(人格魅力)
    激发能力:是否能激发部属的工作欲望
    领导能力:领导和统筹团队



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    什么是管理?如何让别人做好你想做的事情

    什么样的店铺主管最受欢迎 :
    综合素质强:公平、公正、幽默、激情 、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上。
    终端人员管理的范围:
    人员管理:角色管理、激励、沟通、员工职业生涯引导;
    团队管理:建立有效的工作网络、组织;
    目标管理:计划管理、授权、时间;
    绩效管理:在职辅导、解决问题、绩效评估。
    员工销售能力关注点:
    平均单价、导购销售高价位产品的能力;
    客单价、导购服务水平、特别是对客户的服务水平;
    附加值、导购的搭配推销能力;
    终端人员管理评估的快捷方式:
    终端人员管理的范围 :人员管理、能力发挥 ,团队管理、协作水平,目标管理、执行管理、绩效管理、利润结果。
    店铺人事管理的重点:
    1、考勤的控制与安排;
    2、销售激励;
    3、树立团队精神;
    4、合理安排下属工作;
    终端人员观察点:看人知心、看品行、看习惯、看技术、看执行。
    什么员值得培养:心态、积极正面、目标、明确的目标、效率、时间管理、学习、求知欲望、执行、知行会、行动力。
    上司对下级主管能力评核三重点:公信力;激发力;领导力
    员工培训与辅导:1新员工的培训与辅导 :让新员工尽快熟悉工作场所,了解公司相关规定,店铺各项工作程序和操作方法,了解销售目标达成的意义和方法,产品知识,销售技巧服务技巧等方面的培训
    业绩指标考评
    1. 员工的销售目标达成多
    2. 附加销售
    3. 客单价 平均单价
    4. VIP销售占比
    行为指标考评:工作态度、团队精神,服从上级指示,工作的准确、有效性,处理总是的能力 ,自律性,纪律性,对商品知识的掌握。
    销售技巧和服务技巧的运用,客诉,处理满意度。
    快速成交5步曲
    1. 熟悉货品、FAB、搭配、洗涤保养、面料;
    2. 成功案例;
    3. 附加搭配推销;
    4. 流行资讯室导;
    5. 优质的服务。
    终端店铺商品管理要点:
    1. 商品上市;
    2. 商品配备;
    3. 商品陈列;
    4. 商品熟悉;
    5. 商品销售;
    6. 商品讲解;
    7. 商品调整;
    8. 商品物流;
    9. 商品保管商品保管。
    季前、季中、季末;
    顾客推动、预约消费、VIP ;
    提前消费顾客、准VIP 打折顾客;
    商品推动、高单价商品、客单价、附加值;
    高利润产品、高利润顾客、库存清出。
    商品管理
    销售周期(过去一周)
    进销比:销售数量 * 进货销售数量+库存数量=商品贡献值
    商品上市的计划:
    产品销售周期的预估和实际销售结合
    根据款量预估陈列面和最佳陈列的位置
    季前到货时店铺的推动方向?预约的销售
    季中到货时店铺的推动方向?准VIP
    季末到货时店铺的推动方向?特价VIP
    商品配备:
    一个店铺货品的数量、结构是否配备合理会该店铺销售业绩造成直接的影响,所以,商品配备时必须先分析以下几个重要因素:
    区域区素:店铺所处地区、经济发展水平、人口数量与密度。商业发展水平;
    商圈因素:商圈分析、商圈的类型、连锁效应、商圈内部的平衡与和谐、商圈的扩张与发展。
    商品熟悉、销售及讲解:
    1.上市的执行——销售演练VIP资料运用、预约销售管理;
    2.商品讲解——境界一:款式;境界二:实用、专业;境界三:内涵、品位。
    小演练—产品的FAB F(Feature)特征 A(Advantage)优点 B(Benefit)好处
    举例说明:F特点、A优点、B好处。
    迈向成功的方法:
    明确目标——下定决心——积极正确的观念——良好的习惯——积极的行动
    最快成功的三大秘诀:
    1. 为成功的人服务
    2. 与成功的人合作
    3. 让成功的人为你服务


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    店长工作流程管理技巧

    店长做为店铺管理中极为重要的角色,请以你日常工作的经验,列出店长在关于:销售管理、行政人事管理、顾客管理、店铺形象管理、市场调研、安全管理方面的职责
    一、 销售管理
    1. 对店铺的销售目标负责:包括协助主管制定目标、目标分析、目标跟踪、目标分解、目标检讨、等
    2. 执行细致商品管理:每天核对店铺销售单据的准确性,监控商品进、销、存、退、补等。货品保管、盘点、异动工作
    3. 销售监控:根据不同销售时段或当时销售条件的变化,调整销售方案
    4. 召开店铺管理会议:跟进目标,达成进度,分享成功经验,检讨改善存在问题,统筹培训沟通。
    二、 人事行政管理
    1. 上传下达,向下属 述公司的政策和向上级反映店铺的情况
    2. 指导培训店员的日常工作
    3. 员工绩效评估,公平准确的评估下属的工作能力和工作业绩
    4. 沟通协调同事之间关系,发扬团队精神
    5. 执行监察店铺的规则条例。
    三、 顾客管理
    1. 顾客服务:保证终端顾客服务和管理正常化,妥善处理各类投诉事件
    2. 建立客户档案,建立和及时补充客户资料
    四、 市场调研
    1. 市场信息收集:收集市场行情动态信息,及时汇报公司
    2. 竞品调研:经常关注竞争品牌的信息,研究其优点,回避其缺点,时时,及时将竞品动态汇报上级主管,协助调整销售策理
    五、 店铺形象管理
    1. 形象维护:主动维护品牌和店面形象,卖场气围,注意保养店铺的设备
    2. 商品陈列:统筹,执行、维护店铺货品陈列
    3. 店铺6S;落实好店铺6S工作(整洁、整理、整顿、清洁、素养、安全)



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    店长的每天作业流程

    晨会:总结昨天的销售工作,传 递公司资源,确定今日目标,店内人手分解
    了解卖场:卖场货品的陈列,促销,清洁状况
    开店状况检查:灯光、道具、卫生、货品、员工、促销、音乐、激励士气
    今天销售重点:主推款的FAB、销售计划、目标
    确认:以上全确认后开店,教育计划 对新员工工作进行指导
    专场货品销售:主推款,畅销款 季节款 其它款式的陈列
    跟进:目标达成的进度
    确认库存情况:了解仓库数目,款式
    营业结束前30分钟:总结目标 完成的情况
    营业结束:目标完成的情况、卫生,总结一天的工作收获,激励员工
    销售组:
    1、主持店铺会议让同事清晰;
    2、每天的销售要在前;
    3、名之内3每天在设立员工销售坐标图,每天跟进,每天早公布的销售冠军,还有最后一名的名单;
    4、了解每个同事的销售情况,完成图标情况,给予提醒5推广工作的安排。


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    店长的每周/每月/每年/的作业流程

    每周作业流程;
    周一:针对上周的销售及库存情况补货工作;整理上周销售中的各项指标;
    周二:与区长召开周例会;
    周三/周四:跟进周例会的各项安排工作,召开店铺的周例会;
    周五:检查本周的补货情况;
    周六/周日:主攻销售;
    推销:服务技巧,销售技巧;
    KPI:可量化的,事先被认可的表现组织进度的关键指标;
    销售:付加值:今天总件数*总成单;
    考核:搭配技巧 附加推销能力;
    打招呼:本质的动作标准,眼神特色标准;
    客单价:销售总金额*总成交单数,服务大客户的能力;
    平均单价:销售总金额*总件数,销售高价位的能力;
    VIP销售占比:VIP销售金额/销售总额,VIP维护能力。
    营业过程中的服务标准:
    1. 营业前、营业中、营业后的操作规范和就应对要领
    2. 服务八步曲
    3. VIP服务
    关注重点:持续不断地按标准执行
    如何有效管理与维护VIP顾客
    风向标的功能:
    VIP能明确反映出现时客人的情况,例如客人的:年龄层、消费力、消费习惯等等。
    建立健全的VIP系统以后,我们就能从这些宝贵的数据中了解我们的客人,从而更好地指引品牌下一步的营销方向:
    提高销售的作用:
    VIP属于品牌的稳定客群,利用VIP 这群稳定的客人,可以高设立一些针对性的促销运动;或通过短信,电邮,活动等品牌文化的渗透,提高VIP的二次购物率,从而提高销售
    品牌服务的延伸:
    VIP系统可以将品牌资讯,动向及时传递给客人,让客人更了解品牌的定位,风格,产生认同感和忠诚度;
    VIP服务
    如何向我们的客人推介VIP卡?(开卡)
    如何持续保持VIP的回头消费?(回归消费)
    如何提高VIP的销售占比?
    如何分级别管理我们的VIP?(准VIP 普通VIP 星级VIP)
    VIP的服务标准如何?(语言、肢体语言、标准服务用语)
    如何让VIP 感觉我们品牌对她们的礼遇?(信息平台、节日问候)
    如何设计VIP个性化服务项目?(除了卡折外?)
    在其他促销活动中,如何推动VIP购买?
    跨品牌、跨行业VIP服务共享体系运作如何?
    重要VIP活动设计
    销售目标的分解
    1. 关注重点:目标分解与执行—店铺赢利的有力保障
    2. 如何科学而合理分解销售指标、年度指标分解、月度/每日指标分解:份数分解法
    销售目标管理的重点:关注重点:销售
    销售额的构成=不同销售品类的销售额/销售件数的占比
    不同销售品类:
    正价货口、主推货品、促销货品、各类别货品、销售额/销售件数、占全天销售的占比
    四个单价、平均单价、附加值、VIP消费值
    实现预算目标的要点:
    进行科学的、合理的分配,让下属知道销售计划和实际成绩达成进度,人员组别/商品类别的分工,形成一定的竞争关系。
    时刻关注员工的销售能力发挥状态,称赞达成目标的员工,鼓励协助未达成目标的员工。
    为了实现目标,积极听取下属的意见,并与主管产生互动。

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