周光辉:家居建材终端4S管理四轮驱动----邀约率  邀客不难,有这些就够了!

关键词:[销售技巧] 浏览:3590 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 欢迎关注微信公众号:欧牧商学院
    (XMOMXSY)


    导读
    电话邀约是顾客能否成功到店关键的第一步,很多电话销售人员只是按部就班地打电话、传递活动信息,花了大把的时间而效果不佳。那么电话邀约有哪些技巧呢?

    1
    邀约完整流程
    1、工具准备

    →硬件:固定电话、客户名单、工具表单(登记电话拨打情况)、笔、水和润喉糖。

    →软件:话术培训、拨打时间。

    →拨打时段:一般在上午9:30至12:30,下午14:30至晚上8:00之间选择,便于安排工作量。

    2、价值塑造
    在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如:“预存50就有礼,下单直抵500元,满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值,并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼,给顾客实在的优惠感觉。

    3、集中拨打
    电话营销的执行人通常分为导购和临促,但无论是谁来做,电话营销的一个原则就是要“集中”。好处有三点:

    →其一、一个人一天的电话拨打数通常在200至250个,一份电话名单2000个的话,安排4名人员专职打2天即可打完。

    →其二、集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有,如果看到别人也碰到这种情况,自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”,碰到很没素质的客户,说出来笑一笑,压力就会减少。

    →其三、形成一个相互激励的工作环境,看到别人在努力打电话,自己会不好意思偷懒。
    4、一气呵成
    一个电话的时间最好控制在3分钟之内,并且要连贯,一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户,最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。

    5、准确记录
    准备好表格登记每个拨打电话的情况,对于未接通、暂未装修、已装修、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记,好处有两点:

    →其一、能够有效监督核实人员工作:按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实。

    →其二、便于后续追踪跟进:

    对于有效沟通的客户,需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送。

    对于暂未装修客户,列为中长期跟踪对象,持续发送短信跟进建立客情。

    对于未接通和挂机客户,则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。

    6、短信追踪
    两类客户需要短信追踪,即意向客户和未装修客户:

    →对于意向客户,要在挂电话后1小时内及时进行短信回复,告知产品和活动信息,在活动当天再把活动信息发送一次,前者表示尊重,后者做提醒。

    →对于未装修客户,最好是问清计划装修时间,在开始装修前每周发送一次关怀短信,在计划装修时间前2周电话短信邀约到店。

    2
    说话技巧
    1、模仿顾客

    其实每个人最喜欢的都是自己,作为电话销售人员,你要让顾客喜欢你,就要尽量模仿他。遇见了语速慢的顾客,那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客,你也没必要跟他绕圈子。

    2、语气兴奋
    每个人都很容易被别人感染,说话的时候尽量用扬声调。比如说“您好”,你可以自己体验一下,用扬声调“您好”会让别人有说话的欲望。

    3、尽量减少口头禅
    大部分口头禅都是不专业、不成熟的标志,优秀的电话销售人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象,那你的产品自然容易被人接受。

    3
    邀约必杀技
    1、通话时间:短
    通话时间需根据通话内容灵活掌握,但原则是能短不长。因为通话时间过长,顾客和电话销售人员之间会产生较多的话题和情感,对邀约顾客到店有利,但对电话销售人员的顺利成交有负面影响。

    2、通话内容:少
    “言多必失”,说话多了就容易话题多、容易内容杂、没有谈话重点,容易被顾客引导;即使把顾客的问题都解决了,也容易降低顾客来店欲望。

    3、邀约顾客到店时间:现在
    电话销售人员应该具备“见缝插针”的果断职业敏感点,能现在邀约到店绝不放在以后,更不会放在明天,能在这句话尝试邀约顾客到店绝不等到下句话!

    4、自信
    把向顾客传递的各种信息进行包装,可以提高顾客到店欲望,而且电话销售人员的自信可以给顾客带来更大的到店欲望。

    例:要自信的微笑并笑出声音;

    传递活动信息时(社会认同+短缺+利益诱导+火爆程度+截止时间等);

    传递来店信息时(您放心吧,我们店是全国最大的五星级荣誉旗舰店……)。
    5、产品>服务
    无论顾客在电话中问什么样的问题,首先应转移到产品上,即使公司或团队有更好的服务也不要去提及。因为现在以了解、感受产品为邀约顾客到店理由,顾客到店后才有可能与销售人员聊产品。

    6、服务>活动
    邀约顾客到店时,如果可以让顾客感受及体验公司或团队的任何相关服务,就不要去提及公司的相关促销活动。道理很简单,你和顾客聊什么就决定了顾客来店后会关注什么。

    7、活动>价格
    公司相关的促销活动是只有在产品、服务、个人魅力都展示无效后,才可以去提及的一个话题。此时,已经为销售人员的顺利接待带来了负面影响,因为顾客到店后一定关注的是促销活动的内容及优惠幅度,可能已经不会给销售人员介绍产品的机会。

    8、价格>邀约
    如果尝试以产品、服务、活动为邀约到店理由时顾客仍然不接受,还是坚持让报出优惠价格时,我们选择的邀约到店理由就是不邀约,甚至主动“往外推”的做法,事实证明这也是邀约顾客到店的好方法。

    例:顾客:“其他店都给我报到优惠20000元了,你们能给我报出什么价格?”

    电话销售人员:“先生,如果对方真给您报出这个价格,说实话,我觉得已经很合适了,我建议您可以考虑去那里购买。但我必须对您说,很多顾客多家对比后仍然会选择在我们店购买,这一定是有原因的……

    4
    话术参考
    1、确定意向客户

    话术1:您好,X先生。

    话术2:我是XXX,您家xxx小区、xx号房子目前装修到哪个阶段了,我们近期将举办一个力度很大的活动想邀请您参加。

    话术3:
    ①、打扰您了,有机会欢迎您选购XX的产品——客户已经装修了。

    ②、A、xx家装公司是我们的合作单位,这次活动会针对xx公司的客户加大优惠力度——请了合作装修公司。
    B、没有关系,XX是XX行业第一品牌和行业缔造者,欢迎您到XX门店看看,也可以作为您购买XX的一个参考——请了未合作过的装修公司或未请的装修公司。
    话术4:我会将活动时间和地址通过短信发给您,谢谢您了。——针对意向客户。

    注意:
    ①、凡是有装修需求的客户,都是我们的意向客户,客户筛选目的是剔除那些没有需求的客户。

    ②、客户筛选阶段,电话内容主要以品牌告知为主,让客户记住我们的品牌要组织促销活动。

    2、确定到场客户

    话术1:您好,xx总(或,您好,x先生),我是上次给您电话的XXX品牌小王。

    话术2:我们这次“XXX”活动优惠力度非常大,像xx产品平时卖xx钱,活动现场只卖xx钱,便宜xx钱,真的很便宜!

    话术3:对了,活动现场除了连环让利活动,还有总部特批的优惠政策发布。我建议您到我们的活动现场来,可以获得更多的优惠!

    话术4:是这样的,为了让您获得电话预约优惠,今天特意给您打这个电话,给您做一个预约登记,您看好吗?

    话术5:我们这次活动的地址是xxxx,活动时间是xxxx,我们会用短信将详细信息发给您!

    3、客户到场确认
    话术1:您好,xx总(或,您好,x先生),我是XXX品牌小王,打扰您了!

    话术2:是这样的,明天xx时间,我们“XXXX”的活动就要在xx地址举办了。我想最后和您确认一下,您明天到活动现场的事宜,好为您预留活动礼品!
    话术3:欢迎您的光临,我们会在活动现场恭候您——客户明确到场。

    话术4:您看装修是一个家庭的大事,我们这次活动力度又是本年度最大的,机会非常难得。我建议您是否可以把别的事情调整一下,到我们的活动现场来拿本年度最大的优惠,您说呢?——客户说有别的事情,不能来现场。

企业会员在线交易流程