周光辉:家居建材“夫妻店”路在何方? 

关键词:[营销管理] 浏览:3542 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    在夫妻店的经营中,往往会将个人情绪带入到平时的工作中去,这对一份事业的发展是极为不利的。要将生活与工作分开,确立工作的重心并达成领导核心的共识,充分发挥个人特长且扬长补短。在日常的工作交流中,确保前行步伐的同步性,共同学习、共同发展,以求思想与行动力的一致性。在夫妻店的经营中,这几点是十分必要的。

    一、夫妻店的标准
    1、判断一个店是不是夫妻店,不在于店的大小,你有人多少?而靠的是:你有没有管理层级,有没有中层,就是你的经营模式、盈利模式。
    2、无论在县城、地级市、还是省会,根据你的营业收入,假如一年的总收入在一千万以下,那就是小店。

    二、夫妻店的3大优势
    1、知己知彼,合作不隔心
    如今合作的生意不好做,做生意千万别跟人合作,而且生活中合伙创业最终双方反目的例子也不少。这说明什么?合作双方诚信不够,面对利益互不谦让等等。"夫妻店"一般不会出现这样的情况。夫妻双方知己知彼,互相了解,少了彼此间的尔虞我炸。

    2、夫妻一心,其利断金
    一旦夫妻二人做起生意,双方往往都是心往一处想,劲往一处使,在经营理念和方法上一般不会出现大的分歧。这对创业起步及其以后的发展来说至关重要。双方做好了分工,各司其职,互相帮忙互相提醒。

    3、夫妻上阵,省工省力
    如今很多的夫妻店基本上都是夫妻二人齐上阵,轮番看生意。小本买卖基本上也不用再花钱雇人了,省时省力,还省去了部分经营成本,跟其它的店比起来,优势岂不是很明显。

    三、夫妻店的4大瓶颈
    1、品牌意识不足。
    2、终端形象不好。很多夫妻店就是杂货店,什么都有,什么都想卖,门外摆着河南或潮州货,地上扔着蹲便器、拖布池,展架上台盆、艺术盆混杂在一起。一个杂货店里面有三五个牌子非常正常。
    3、经营规模太小。店面越小生意越难做,生意越难做越就没有利润空间和机会去扩大店面,扩大营业规模。
    4、渠道不全。基本上就是靠自己的关系、老渠道来卖货。

    四、夫妻店为什么“难成大器”?
    1、自身条件
    这些个夫妻店一般都是本小利薄,基本上没有什么特殊的技能。有的连记帐、算帐、开发票都有困难。只能从事比较简单的商品交换。他们虽然也想发财,但是,多数的夫妻店不敢有那个奢望。

    2、思想观念
    有些夫妻店从事前店后厂的作坊式的生产经营,其中有的人是有些传统的生产技能或者是只能称之为“窍门”的“绝技”,大都相当的保守,唯恐别人学会夺走了他们的饭碗。为了长期保持自己的“优势”,他们不想也不敢扩大生产经营的规模。

    3、投资理念
    由于多数夫妻店本小利微,赚钱不易,资本积累的过程相当缓慢。由于这些资金来之不易,他们就看得十分的珍贵,不敢再冒险去投资。越不敢投资赚钱越难,赚钱越难越感到钱的珍贵,钱越珍贵就越不敢投资。这就形成了多数夫妻店投资理念上的非良性循环,从而制约着它的发展。

    4、决策机制
    由于多数夫妻店的职业素质不高,信的是“看得见、摸得着”的眼前利益。在重大决策时,夫妻之间往往是谁强悍,谁坚持、谁对家庭贡献大谁就说了算。另一方为了家庭的“安定团结”就得无条件服从。而夫妻店里多是女主人当家,决策时更加容易带有浓厚的感情色彩。

    5、核算和管理方法
    夫妻店里除了夫妻之外,一开始帮忙的多是父母、子女或其他亲属。所以,多数夫妻店的经济核算都是“大差不差”,“八九不离十”。但是,如果招来一个外来帮手或员工,全家人就会象防贼一样。如果出现丢失短少或错帐,外来的帮手或员工就是必然的怀疑对象。不是把关系闹疆,就是借故把外来的帮手或员工炒掉。这样就必然限制了它的发展。

    6、发展方式
    有些夫妻店有了一定程度的发展,需要招聘一些员工,大多是在亲朋好友中寻找。一般都是“肥水不流外人田”,甚至男方要找自己家的人,女方要找“娘家人”。在这种情况下,往往都会采取男家女家各找几个的折中方案。这样,夫妻店很快就会形成阵线分明的两派势力。有时因为小事也会闹得不亦乐乎。为了减少麻烦,夫妻店往往又会回到原来的状态。不敢再继续发展了。

    7、管理心态和方法
    夫妻店一旦得到发展,招了一些员工,也要制定一些规矩。但是,因为很不完善,往往是反复无常、朝令夕改,弄得员工们无所适从。同劳不同酬,同功不同奖,同错不同罚的现象一般都很严重。往往是“老板看,亲友转,外来的员工拼命干”,严重地管理上的歧视和分配不公,不仅难以留住外来的人才,内部也会出现各种矛盾。一旦激化,往往不可收拾。

    8、经营环境
    本小利薄的夫妻店要想得到发展,多数都需要得到亲朋好友和一些职能部门在资金、信息、技术或者是经济环境上的支持和帮助。这就欠下了一笔笔“面子情”和“人情债”。得到发展后如果“知恩不报”就会受到方方面面的指责甚至刁难。开始看来是很好的事情,后来就会成为夫妻店发展的沉重负担。

    五、做好夫妻店的4个秘诀
    1、意见统一
    双方应该在创业项目的选择,经营方式和经营方法上首先统一看法,避免在创业之后由于意见不和出现分歧,影响双方的创业积极性。

    2、明确分工,各司其职
    双方应该在创业过程中明确各自的任务和职责,比如谁去主外谁主内,谁管进货谁管销售等等,职责明确之后按部就班的发展,可以避免创业之处兴奋过后的惰性。而且双方职责明确,能够防止在经营过程中出现过多的分歧。

    3、多沟通,保持交流
    很多夫妻创业者往往只顾着怎么赚钱,忽视了和双方的交流。维持夫妻感情是一方面,另一方面。也要注意到在双方创业的过程中,对方还是的合作伙伴,他或她一些对生意的一些新看法也很重要。

    4、赚钱别忘理财
    夫妻创业就是为了让生活更好一些。忙着赚钱的同时,双方也应该注意到,做生意也要过日子,赚钱不能忘了理财,打理好了家庭财务。对维持长远的家庭生活至关重要。夫妻双方可以将一部分钱作为储蓄或其他理财资本,以作为长远投资的资本,有备才能无患。

    六、夫妻店如何突围转型?
    1、夫妻店的转型
    小店改大店,简单装修,增加人员,组织团队,全方位地出击构建立体渠道。变被动营销为主动营销,进行公司化改造。

    2、掌握突围三大方向

    方向一:走出去

    坐在店里等客,等来的不是客,等来的是自我灭亡,所谓“等客等于等死。”走出去的途径有很多,小区、家装、工程等等,先做自己擅长的,慢慢拓宽渠道。

    方向二:折腾可能死,不折腾一定死

    越是大市不好,越是应该踩油门。而不是刹车,因为你要在小店堆里面冒尖,在别人都停顿了,你不能停顿;在别人都在守市,降低成本不敢出击时,你更应该出击。大店是怎么来的?就是抓住了机会!或者在那个特定的时间段敢投入,敢博,而做起来了。

    方向三:资产变轻,提升服务

    a、把资产变轻
    资产(年的总费用)包含什么?就是库存、店面租金、装修费用分摊、人员工资。就是你的固定费用,把这些固定费用压下来,维持已装修好的店原样不动,不在店的结构上面去大动手脚,而是把产品展示得更有特色。只不过是在原有杂货店的基础上,把它整理规整,让每一个进到店的客人看到你店里究竟最主要卖的是哪个牌子。

    b、提升服务

    服务1、免费设计
    在这个行业里几乎所有的厂家都有配套的销售辅助软件,如果你现在这个厂没有这类东西,那你上网去搜免费软件。一个导购对色彩搭配有大致的了解,用两个月时间自己摸索这个软件,就会非常熟练了,关键看你有没有心。所以免费设计这一块大店能做,只要你用心你也能做。

    服务2、免费上门量房
    上门量房说白了就是人,就是时间成本,就是费用。平均在县城量一套房子成本50块。如果在交通比较方便的,人口比较少的地级城市量一套房成本150块,在大城市200块钱,能不能做?能做,问题是在哪里,从你的利润里要扣除这些成本。

    服务3、免费保养
    卫浴类的许多产品都涉及到一些保养问题,如座便器的水箱配件和浴室柜的漆面等,针对一些已经购买过产品的老客户,可以每隔三五个月的时间回访一下,带上相应的保养工具和材料上门到顾客家免费服务。也可以对一些小区的潜在客户(没来过店面或未成交客户)做个调查,发现其家里有存在保养或维修问题的卫浴产品,做一次免费服务,花在这上面的钱总比打广告要少的多吧,但是可以把口碑做起来。

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