周光辉:家居建材的200平方的店,一年的销售额如何达到两千万!

关键词:[门店管理] 浏览:3484 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    两百个平方的店,一年的销售额达到两千万,销售非常好,导购员没有低于一万块钱的收入,那是怎么做到的呢?下面从两个方面来解答这个问题,其一是影响销售额的关键因素;其二则是销售团队销售流程。
    一、影响销售额的关键因素
    客流量中国有句俗话,巧妇难做无米之炊。通过户外广告,或通过短信,通过电话邀约更多的顾客过来,客流量增加,成交率也会增加!成交率没有成交率一切都是没有意义的,因为没有成交就没有利润、没有资金,成交率很低,设计师下次也不会跟你合作了!客单量真正的销售高手是可以连续签单的,有连带率,可以连续的签大单,这个很重要。最准的客户,就是已经成交的客户!
    二、销售团队销售流程

    销售团队销售流程有很多,因为这些都不是很一成不变的,但是在最关键性的销售环节,这又往往是比较确定的,这包括抓潜、成交和追销。


    1、抓潜

    现今,家具营销已经走进了主动营销的阶段,不再是坐店等销售的时代了。


    案例分享

    江苏有一个店,每个月单店的销量达到一百五十万,两百个平方的店,一年的销售额达到两千万,销售非常好,导购员没有低于一万块钱的收入,那是怎么做到的呢?


    答案就是:导购主动出击寻找销售机会!

    这家店的三个导购轮流看店,轮到外出的导购就会在卖场外围观察。她们主要关注今天停车场的客人,分析消费者是停在地下停车场,还是地上停车场,再看看那个地方的客人多,然后在一楼逛,看看哪一家的客人比较多,在看什么产品?夫妻来的是看什么产品?一家人来的是看什么产品?哪类客人是重点客人,需要特别的留意,还有同楼层竞品的客流量如何,他们的导购在做什么等,这样把整个情报收集回来,以便更好的寻找目标客户,以及应对客户需求。


    看一个店的业绩好不好看他的导购就看得出来。做的不好的店,导购都有一个特点,导购都躲在角落里,说一些消极的话,互相舔伤口,老鼠扎堆的公司业绩都不会太好,因为老虎豹子都是一个一个的。真正做的好的就是单独的,这个导购要不就是站在门口附近,要不就是站在门口逛,因为他们要看别的竞争对手,看门口的客流量,在哪里看,在看什么产品!


    所以,抓潜不是坐在店里等,而是要主动出击,店内无客的时候就要主动出击,要到处去看,要去观察、收集情报。当我们收集了情报发现,到店里发现这一类客人,路过我们专卖店的时候,如果我们店里有相似的产品,我们可以邀请他们进来看一下。


    2、成交

    成交是承上启下,没有成交,前面的抓潜是没有意义的,没有成交,也可能再有第二次、第三次的追销。所以成交非常重要。

    “成交高于一切,未成交一切等于零。”作为销售人员来说我们一定要清晰的知道,我们要达到什么样的目的和结果,可以说我们应该是先有目标,再有工作。

    如果你今天没有目标,你再去工作有没有意义,那么我们的工作是什么呢?是今天能够成交的目标数量。


    3、追销

    追销就是再次成交,重复的成交,所以真正的销售其实不是在前端而是在后端,真正的利润是来自追销,而不是来自抓潜和成交。


    举例

    你要去吃面,点了一个二两的面,然后服务员帮你介绍,“你只需要再加一块钱,你就可以吃一碗三两的面,消费者往往会听取建议,等消费者正准备加一块钱的时候”,这时候服务员又说了:“只要您在加两块钱你就可以再加二两牛肉”。本来牛肉原价是十块钱半斤的,吃一碗牛肉面只需花五块钱,而现在却要花上八块钱才能吃三两牛肉三两的面。


    所以导购如果不会追销,说明只是普通级别的销售员。就像卖完床要卖床垫,买完床垫要买床品,要卖床品和地毯,要卖妆台,要卖衣柜一样,如果不会追销,卖完床就结束销售了,后面的单就不会增加了。


    最准的客户是已经成交的客户,当他已经信任并认可你了,那你只需要说几句话,他可能会再买一样东西,所以我们一定要有追销的思维。


    比如客人买了沙发你就可以追销他买茶几,或者电视柜;买了餐台就追销餐椅,所以一定提高追销的能力。


    同时,还要想办法让顾客帮你转介绍,以他的口碑帮你再介绍客户!

    商场如战场,现在的时代早已经不像以前那样了,如今已经是信息化时代,商场也一样,不主动争取自己的利益,竞争对手可不这么干,他们巴不得你不主动点,他们的机会就更大一点,自然就有更多机会取得更好的业绩了......

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