周光辉:精英导购的10个关键按钮!

关键词:[营销管理] 浏览:3402 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    以身“试读”
    导购要留住顾客,必须要拿出让顾客动心的资本。在与顾客交流的过程中,在适当的时候按下以下按钮,顾客将不得不“听命于你”!
    按钮一:真心的去帮助客户
    要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。而不是为了完成销售任务,为了销售出去产品而功利性的去算计客户,这样客户会感觉到的,甚至会让客户反感。

    按钮二:适度热情
    模式化,机械化的一句“欢迎光临”,或者过度的热情,来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情,这些都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。

    更不要店里面的导购见到一个客户过来了,所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客,这样顾客会离开你这个店面的。

    我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围,说话的方式,语速语调一定要平缓,自信,坚定,抑扬顿挫,体现出公司的形象,大气,品质。

    推荐话术:你好,客户先生/女士;进来看看,您也看过很多家了吧,一定很辛苦,先坐下来休息一下,喝杯水,我从事这个行业五年了,您有什么具体的要求,我给你您推荐合适的,可以省去您很多时间,如果我们店里没有,我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买

    按钮三:聆听顾客的心声入
    顾客一走进门,就滔滔不绝的给他介绍产品卖点,企业规模,产品很好,企业实力很强,客户对你的介绍没有回应,这些似乎是无用功。

    优秀的导购学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重。

    按钮四:问清楚顾客的需求
    我们一定要明白,不了解顾客的需求之前,盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。

    我们导购经常看到顾客进店后不说话,自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择,他是盲目的,脆弱的,顾客其实很痛苦,也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。

    那么,我们如果探寻顾客的需求,笔者觉得要问对几个关键的问题:

    1、请问住房是您住还是你的爸妈住?
    2、您买家具最关心的是什么?
    3、您想要什么风格的?
    4、您的预算大概在什么范围?
    5、您对颜色有没有特别的要求?
    优秀的导购会根据顾客的性别,年龄,着装,身份有针对性问清楚客户的需求。

    按钮五:有针对性的引导
    在日常的店面销售中间,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?

    顾客方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品,没有吸引客户的地方。

    导购人员方面的:自己没有专业度,把握不了客户的需求点,兴趣点,不能很好地引导和激发客户的需求,对导购人员的言谈,举止不感兴趣。

    按钮六:重点介绍客户最关心的三个核心卖点
    顾客细看一款产品,顾客注意力集中,顾客问你一些细节的时候,顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。

    当顾客对一款产品产生兴趣的时候,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机,说明客户内心慢慢接受了,心门已经打开,介绍产品卖点,要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处,以及竞品进行有效的比较,讲一个卖点,就要把它讲透。

    顾客最关心的问题点一般不会超过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

    按钮七:让客户尽情的体验产品
    介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,创造机会让客户体验。

    客户对自己体验过的产品,感受是最深的。

    很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。

    现在中国的消费者,很多时候准备买一个产品,并没有明确的心理准备,而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

    按钮八:顾客需要成功案例和证明
    耳听为虚,眼见为实。

    我们不断的向客户展示企业规模,,质量保证,产品卖点,很多销售人员讲完之后,客户听后的感觉一般。

    这就需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。

    按钮九:顾客需要承诺
    顾客相信证明,更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

    比如:客户关心售后服务。

    你可以说,买了我们的产品,我们承诺再出现什么问题是,我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的,而竞争对手没有的服务。

    按钮十:不要轻易降价
    价格:是影响全国销售人员的一个比较核心的问题,很多销售失败都是因为价格的问题。

    顾客说:太贵了。他是真的感觉贵吗?
    这背后有其他意思:顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。

    总之,当客户感觉产品价格贵是,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了,双倍退还。

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