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周光辉:打造高效能门店,高客单价丶高利润丶高转化是如何炼成的! 
2016-01-20 2851
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今天给大家分享一个真实的案例,这个案例产生于浙江,具体做什么产品,我不能讲得太清楚,免得这家店被喜欢吐槽的人去打扰。
一丶这家店的基本情况:
1、客单价:15000左右
2、毛利率:50%左右
3、转化率:1.5%左右
4、客服:4-5人,女孩为主
5、产品体积大,涉及安装,基本与新房装修同步。
二丶核心考量:
1、成交必定以咨询为主,静默成交可能性极低。
2、消费者购买行为慎重,选购、对比、犹豫周期长,不太容易立即下单。
3、消费者疑虑多,需要更加成熟的销售人员(不是简单的客服应答思维)对接,凸显耐心、细心、专业性、舒适度。
4、不能着急于立即成交,对发起咨询的买家要有策略的跟进。
5、看见成交消费者人际圈的价值。
三丶整改措施:
1、产品结构:
1)不相干产品立即下架,专注一个品类,凸显专注和专业。
2)加深品类深度,凸显专注和专业。

2、店铺呈现:
1)详情:卖点提炼量翻倍,涵盖理性角度和感性角度,打消消费者的疑惑。内在逻辑清晰,分块简洁,对品牌有所交代,引导顾客发起咨询。
2)宣传页:重做,凸显专注和专业,凸显品质感。

3、客户服务:这里是重头。
在成为客服之前,所有人必须到车间观摩产品实际设计丶生产的全过程,体验打包丶运输丶安装的整套流程,做大绝对熟悉和自信。
1)增加“成熟男性”销售人员,关心顾客的装修进度丶面积丶尺寸丶安装建议。
2)放慢咨询成交的节奏,随顾客的需要约定成交时间,不急不躁。
3)尽可能多的收集咨询客户信息,记录顾客档案,为后期策略跟进提供支持(没有咨询的永远都是痛,发起咨询的一定是宝贝)。
4)组织微信晒单活动或者类似活动(作为生意人,你必须看见:
A、买房的年纪,必定认识一大批买房装修的朋友。
B、朋友家装修完毕,去参观一下也是太常见了。
C、装修的当口,每每见到朋友和同事,必定聊起家里的装修事项)。
5)目标:咨询了你,又咨询了别人,回头还是觉得你的咨询答复最舒适、清晰、友好、专业、热情......

生意是一件复杂的系统工程,有其内在的逻辑。

这个逻辑指的就是消费者购买心理、行为的各个片段的走向,不是只要你做好了流量就会有结果的,永远不要忘记消费者的判断标准是什么,要经常问自己,消费者凭什么选择你,购买你,传播你。

店铺不够强,流量不会来,排名不会有,花钱推广铁定是亏得跟孙子似的。

店铺够强,逻辑完整清晰,在消费者内心建立定位、页面、逻辑、沟通、专业度优势,排名、流量、转化啥啥都哗哗自动的来。一分钱不推广也照样牛。

要把事情做好,先要把事情做对。

你的店和人能把别人的店和人比下去,很多东西都会是你的(比价格可不算本事);许多的店都能把你比下去,你必定是没有出路的。
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