周光辉:三大绝招让你轻松激发顾客的购买欲! 

关键词:[销售技巧] 浏览:2468 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 三大绝招让你轻松激发顾客的购买欲!
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    绝招之一:用言语说服顾客

    某百货公司经理在核查新到售货员的工作情况时问道:“你今天有几个顾客?”

    售货员回答:“一个。一直只有一个吗?卖了多少钱的货呢?”

    售货员回答:“五万八千多美元。”

    经理大为惊奇,要他详细解释。售货员说道:“我先卖给那男人一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼,他说要到南方海岸去。我说该有艘小船才方便。他就买了那条6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。”

    经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销那么多东西?”

    售货员答道:“不,其实是他妻子偏头疼,他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说,便对他说:“这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?”

    你可以使用的招数有:

    1.用广告语言形容产品

    例如,某福利彩票发行现场的广告语:“2元+运气=现金500万元”、“博彩这一次,幸福过一生”,主持人张先生推销彩票的广告语着实诱人。

    张先生还会“对症下药”。对徘徊观望、犹豫不决的人,他会用鼓动性的语言进行刺激:“你不尝试买彩票,就永远失去幸福一生的机会。”

    2.引用别人的话

    比如,两个推销员推销同样的机器。甲说:“使用这种机器,可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评,订货量与日俱增。”乙说:“据某钢铁厂反馈,他们使用了这种机器,生产效率比过去提高了40%,工人们反映操作方便,效率高,非常欢迎。现在,该厂又追加订货10台。”显而易见,乙的推销更有说服力。

    3.帮助出谋划策

    就像一位高压锅推销员对顾客说:“使用高压锅,每天可节省一块半的煤,合一角钱,每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年,这就是说,您家如果使用高压锅的话,不仅省时、省事,而且节省的煤钱就达300元,而我们的高压锅才卖70元。”

    绝招之二:挖掘对方的需求

    让顾客明确地认识到他的需求是什么,而你的产品正好能满足他的需求,这样就能够刺激对方的购买欲。所以你要掌握的要点之一就是促使顾客想象。

    一句推销名言说:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放到他的面前固然有效,但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘嗞嗞’声,他会想到牛排正躺在铁板上,嗞嗞在响,浑身冒油,香味四溢,不由得咽下口水。”“嗞嗞”的响声使人们产生了联想,挖掘了需求欲望。

    另外一点是指出需求时要委婉,要让顾客自己产生购买念头。推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上,用语言勾画出一幅梦幻般的图景,委婉地指出要求。

    一位吸尘器推销员对顾客说:“请好好想一想,使用吸尘器,你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来,这样,你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步,和家人一同享受生活的乐趣。”

    绝招之三:适度沉默

    靠争论你无法说服一个人喜欢啤酒。一位哲学家说。作为推销员的你在面对顾客时,和顾客争论起来,那么失败的人只有一个,那就是你!

    失败的推销员常犯的错误是:匆忙打断顾客谈话,盲目强调产品的特点、利益,无的放矢。

    尤其是在面对内向型或沉默型的顾客时,你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口,你要认真倾听,做好笔记。不可以打断对方讲话,时常和对方进行眼神的交流,在合适的机会点头示意。

    对于顾客所提问题要耐心回答,对于准备不充分或确实不了的问题不要回避,要敢于承认“自己不了解”,但要注意这类问题不要过多,否则会使顾客对你产生不信任。

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