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孙路弘:孙路弘:用脑拿订单 大客户营销现状和误区

关键词:[营销管理] [领导力] [互联网+] [企业文化] [公司治理] 浏览:1014 发布日期:2016-04-29 网页收藏

  • 政府采购到企业采购:从搞定一些到搞定一堆


       中国经济网:您觉得大客户销售近几年有什么明显的变化吗?


       孙路弘:从对大客户的销售来看,基本没什么变化,我觉得过去十年二十年如此,过去三十年也是如此。从大客户自身来讲,主要有三点:第一,大客户在选购自己产品的时候会更加慎重。第二,在选择自己产品做决策的时候,决策的因素会较多。第三,一旦开始合作以后,他撤出的机会就比较小了。


       中国经济网:但是,销售人员推销产品,需要接触的客户会比以前更多,其中任何一个客户撤单都会导致整个交易的失败,这种情况是不是会加大大客户交易失败几率?


       孙路弘:这种情况一直存在,并不新鲜。在中国可能会有些变化,中国以前是政府采购,销售人员的大客户是政府,政府采购基本上搞定人际关系就行。现在更多的企业采购,企业在采购的时候更加理性化,企业有问责制度,企业会要求这个合作结果是不是最好的。这样一来,变化是显而易见的。但是从大客户销售采购的实际销售原则和做法变化并不大,只不过以前是搞定一个人,现在是要搞定一堆人。


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