孙路弘:大客户营销现状和误区

关键词:[营销管理] [品牌策划] 浏览:782 发布日期:2016-02-29 网页收藏

  • 中国经济网:您觉得大客户销售近几年有什么明显的变化吗?



    孙路弘:从对大客户的销售来看,基本没什么变化,我觉得过去十年二十年如此,过去三十年也是如此。从大客户自身来讲,主要有三点:第一,大客户在选购自己产品的时候会更加慎重。第二,在选择自己产品做决策的时候,决策的因素会较多。第三,一旦开始合作以后,他撤出的机会就比较小了。



    中国经济网:但是,销售人员推销产品,需要接触的客户会比以前更多,其中任何一个客户撤单都会导致整个交易的失败,这种情况是不是会加大大客户交易失败几率?



    孙路弘:这种情况一直存在,并不新鲜。在中国可能会有些变化,中国以前是政府采购,销售人员的大客户是政府,政府采购基本上搞定人际关系就行。现在更多的企业采购,企业在采购的时候更加理性化,企业有问责制度,企业会要求这个合作结果是不是最好的。这样一来,变化是显而易见的。但是从大客户销售采购的实际销售原则和做法变化并不大,只不过以前是搞定一个人,现在是要搞定一堆人。

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    中国经济网:您觉得大客户的销售和普通的销售最大的区别是什么?



    孙路弘:第一,接触的时间较长。销售说服你办一个移动卡,20分钟。说服一家医院买两台核磁共振扫描仪可能要八个月;第二,接触的人不同。你买一个电视,销售说服你一个人交易就达成了。买一个钢琴却不同,销售人员需要说服你的钢琴老师,你的父母,你的孩子等等;第三,普通的销售就是买完交易就此就结束,而大客户是买的时候交易才刚刚开始。你买完茶叶喝完,下次不一定还光顾同一家店。但我要是把一个医疗设备卖给一家医院,签和约的时候不是生意的结束,而是生意的开始,也就是说我们会继续提供耗材,提供培训,继续提供对这个医疗设备操作的技术支持和技能的要求。



    中国经济网:做大客户营销的时候,销售人员会有哪些误区呢?



    孙路弘:普通销售人员去做大客户销售,他很难胜任,也很难转移过去。因为他以为只要我对产品很熟悉大客户就会买,反而你越熟悉你到大客户那边越不会被容易接受。因为大客户在购买东西的时候不是因为你对产品更熟悉,而是因为你更了解我的情况。



    中国经济网:所以销售人员更喜欢跟客户面谈。