孙路弘网站_孙路弘博客

孙路弘 认证讲师
中华讲师网著名讲师
http://sunluhong.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

扫一扫联系讲师

孙路弘:孙路弘:用脑拿订单 大客户营销现状和误区

关键词:[营销管理] [执行力] [战略管理] 浏览:1648 发布日期:2016-06-15 网页收藏


  •    中国经济网:您觉得大客户销售近几年有什么明显的变化吗?

       孙路弘:从对大客户的销售来看,基本没什么变化,我觉得过去十年二十年如此,过去三十年也是如此。从大客户自身来讲,主要有三点:第一,大客户在选购自己产品的时候会更加慎重。第二,在选择自己产品做决策的时候,决策的因素会较多。第三,一旦开始合作以后,他撤出的机会就比较小了。

       中国经济网:但是,销售人员推销产品,需要接触的客户会比以前更多,其中任何一个客户撤单都会导致整个交易的失败,这种情况是不是会加大大客户交易失败几率?

       孙路弘:这种情况一直存在,并不新鲜。在中国可能会有些变化,中国以前是政府采购,销售人员的大客户是政府,政府采购基本上搞定人际关系就行。现在更多的企业采购,企业在采购的时候更加理性化,企业有问责制度,企业会要求这个合作结果是不是最好的。这样一来,变化是显而易见的。但是从大客户销售采购的实际销售原则和做法变化并不大,只不过以前是搞定一个人,现在是要搞定一堆人。

     “挑剔”的大客户:深入了解他的需求比介绍产品重要的多

       中国经济网:您觉得大客户的销售和普通的销售最大的区别是什么?


       孙路弘:第一,接触的时间较长。销售说服你办一个移动卡,20分钟。说服一家医院买两台核磁共振扫描仪可能要八个月;第二,接触的人不同。你买一个电视,销售说服你一个人交易就达成了。买一个钢琴却不同,销售人员需要说服你的钢琴老师,你的父母,你的孩子等等;第三,普通的销售就是买完交易就此就结束,而大客户是买的时候交易才刚刚开始。你买完茶叶喝完,下次不一定还光顾同一家店。但我要是把一个医疗设备卖给一家医院,签和约的时候不是生意的结束,而是生意的开始,也就是说我们会继续提供耗材,提供培训,继续提供对这个医疗设备操作的技术支持和技能的要求。


       中国经济网:做大客户营销的时候,销售人员会有哪些误区呢?


       孙路弘:普通销售人员去做大客户销售,他很难胜任,也很难转移过去。因为他以为只要我对产品很熟悉大客户就会买,反而你越熟悉你到大客户那边越不会被容易接受。因为大客户在购买东西的时候不是因为你对产品更熟悉,而是因为你更了解我的情况。


       中国经济网:所以销售人员更喜欢跟客户面谈。


       孙路弘:是的。销售是一个交谈、交流的过程,是一个谈话过程,也是彼此问答的过程。所以这个交谈的过程中,传统的销售和普通的销售最大的区别就是,销售人员只要说产品尽量说完整就足够了。而大客户光说产品不行,你要了解客户的情况:比如说,这个产品的优势恰恰是客户不想要的,那就完全没必要说。销售人员应该更多的了解客户需要什么,他现在有什么样的困难,他现在对这个产品有什么要求,有什么样的想法,找到这些点再去介绍产品,这就是一个良好地沟通和了解过程。


       中国经济网:良好的沟通能力是一个销售人员必备条件,大客户销售人员需要更全面的知识储备和见识。


       孙路弘:是的。拿IBM来讲,要想把机器卖给银行,他的大客户销售人员差不多要懂得所有的所有的技术上的东西,还要理解银行的主管、设备人的想法和动机,还要理解一个柜台人员操作这个设备时候的感觉。


       中国经济网:销售其实比技术人员更了解客户想要什么。


       孙路弘:对,IBM“1993年郭士纳改革”首先意识到了这一点,它做了一个创新——让销售人员在工资上的收入超过了技术人员。


       中国经济网:赚的多,客户稳定,难怪跳槽速度也块。


       孙路弘:大客户销售不是这样的,他们相对来说稳定,一旦一个客户买了一个销售人员的设备,这个客户再扩张另一家店的时候也仍然会买他的,所以他的客户也会很稳定,它的职业发展也会很稳定。我们现在多数见到的销售人员都是普通销售,大客户销售在整个销售里面应该大约在15%,所有你看到一百个销售人员可能只有15个是属于大客户的。我刚才给你举的几个例子都是大客户销售的,但是我们更常见的保险公司的销售都不叫大客户销售。

     “鱼龙混杂”的销售行业:进入之初选择好你的平台


       中国经济网:调查显示现在越来越多的毕业生,不分专业的选择了销售。


       孙路弘:是的,第一,销售的门槛比较低,他不需要学历,什么人都可以做。第二,市场对销售的需求也逐渐在增大。国家培养了很多历史系,中文系毕业生,这些现实生活中根本不需要那么多历史的和中文的人,那你觉得中文系毕业生他能选择干什么?换句话说,他学中文是他喜欢的吗?也不见得。所以说,销售成了他们的选择。


       中国经济网:其实大家求职的每一个人,都是在营销自己,也是一种销售。


       孙路弘:你在打包出售你的时间。


       中国经济网:面试销售的时候,我们总会觉得这个行业似乎尤显得鱼龙混杂。


       孙路弘:不存在所谓的“鱼龙混杂”,鱼龙混杂跟公司有关,如果你进入的是友邦,你会觉得这是非常有序的,如果你进入的是平安你就会觉得乱七八糟的。是不是鱼龙混杂它更多的取决于你进入的是什么样的公司,如果这个公司比较好,他给你提供的成长机会,好的氛围会把你树的很正,你将来就会有一个积极向前的价值观和发展方向。


       中国经济网:对于销售人员来说,在就业之初去选择一个公司应该注意哪些呢?


       孙路弘:找一个好一点的公司。起点不一定要高,就是你一定要选对,你选的这家公司要提供有效的职业发展规划,也就是说你也两年一进阶,三年一进阶的这种阶梯。第二,一般来说这样的公司都会提供系统的培训,所谓系统培训是真正与实际工作相关的培训,一点点地提升。我觉得这是对于从事销售工作来说的基本选择了。

    销售为什么被“轻视”了?

       中国经济网:民间对销售人员似乎一直有一种抵触情绪,销售人员该如何面对这种误解呢?


       孙路弘:这个市场上对营销和销售这两个词总是混淆在一起,本来都是从事销售的,但是他怕人家瞧不起,于是说我从事营销的,就觉得营销工作似乎好一点似的。纵观历史,其实这是中国轻商主义思潮的延续,它是封建的一种延续。作为封建的政权和王朝是不希望人经商的,因为商业的发展会侵蚀到权力,商业的发展要求就是平等,要求的是契约,这样一来作为一个有权的人他不希望有契约,他希望“我有权利你听我的就好了,我怎么说你怎么听”,所以你跟我签一个契约,我也得遵守契约,谁能约束我啊?这就是封建的时候是不允许商业存在的原因。


       但是一旦商业存在,它的成长发展就会以平等的姿态来推动社会的变化,所以整个中国人的潜意识中还存在着瞧不起商业,但是,其实正是销售人员推动着美国走到了今天。


       中国经济网:您的意思是说,其实这里面很大一部分原因是因为国人本身对销售人员的偏见。


       孙路弘:可以这么说。大客户销售是一个比较稳定,收入也较高的工作。总体来讲是现代高度发达的商业社会很多人愿意从事的一个工作,在美国一个大学教授去银行贷款买房子或者买车,银行说我们审一审。如果你是一个卖奔驰车的销售顾问,他问你卖几年了,问你贷多少钱?你说我想贷九十五万,没问题,马上批给你。


       中国经济网:这在中国不太现实。


       孙路弘:这就说明社会的信誉,在西方社会中,销售人员的信誉会高过教授的信誉。


企业会员在线交易流程