皮鞋主题大卖场在东三省分布十分广泛，可以说是皮鞋渠道销售的一个特色，一般一个主题大卖场会引进高、中、低近百个品牌的皮鞋在各各楼层进行销售，就如昌图的大天马、吉林的百信鞋城等都是单体营业面积五千平以上的销售机构，就以目前在辽宁为例，广州皮鞋、温州皮鞋、川渝皮鞋分别有不同的货品结算政策，但是从2011年开始各品牌现结的比例正在逐渐增大，而部分皮鞋主题大卖场的自由品牌的商品管理压力也加大了卖场的管理难度。大卖场库存储备的货品的品牌数量和SKU量急剧增加，对于鞋城来说进行商品管理无疑是极为重要的，由于工作的方便条件，我在为这些卖场进行商品管理的服务过程中，看到了大量的问题，究其原因多数是商品管理不善造成的坪效、人效、品效低下问题。

         商品管理（merchandising management），源自于欧美先进的服饰零售企业，作为服装营销的核心专业技术。它指导一个服饰企业从分析顾客的需求计划入手，对商品组合、销售跟踪方法、促销活动，以及终端物流指挥系统调整，库存商品储备和其他经营性指标做全面的分析和计划，企业结合高效的运营系统，就可以保证在最佳的时间，将合适的数量，按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。

一、商品数字化管理与应用

         1.建立《单产品线货控管理》系统现代的皮鞋零售管理面临着大量的SKU和繁多的款式和顾客的挑剔，再也不是以前那种月末盘点一次库存，天天写日报，季末统计库存的商品粗放化管理阶段了，采用专业的商品营销管理技术是必然的，而商品管理的开始就是建立零售大卖场的数据分析体系。

          （1）商品分类管理（CM）模式：对商品进行分类管理是商品管理的基础。

              根据卖场经营的商品的特定，零售项目管理团队首先要进行《商品维度管理模型设计》，简称数据建模。

              依据PMI项目管理的理论，项目经理必须对项目的任务进行编号和分类，但是分类的方式或者说维度是依据管理需求产生的。

         （2）维度的基本设计   

               商品管理的五个重心：款式、颜色、材质、尺码、

               商品分类的五个重心：品牌、大类、年度、季节、色系、产品风格、价位段、价格带。

               商品目录管理的重点：采购价、吊牌价、现售价、

               商品上市时间轴管理：上市日期、撤货日期、首件销售日、收尾销售日、实售天数

               商品量化统计参数值：数量、金额、百分比例、

               卖场管理的五个重心：楼层、、柜组、层板、

               人员管理的维度设计：导购、柜组、区域、顾客年龄段、顾客穿着尺码、

           （3）建立鞋业零售物流码管理系统

              根据商品分类和维度设计，对商品进行物流码编制，皮鞋大卖场的物流人员依据公司的专门流程，对每一对鞋进行条码标识，标识中需要包含：品牌代码+大类代码+小类代码+分类代码+供应商代码+入库单号。条码的使用极大的方便了零售现场的物流管理，为后期的新技术采用搭建了有力的平台，如：PDA库存查询机的使用，用手持设备在卖场扫描鞋的条码，就可以查询到本款鞋的库存和同订单入库的商品销售和库存数据。

         2.建立可追溯销控管理系统

           “单品可追溯”的概念是欧美零售连锁企业在现代信息管理技术条件下的孕育出来的创新思想，一对鞋从商品流通的起点开始一直到终点，也即顾客的购买和维修记录体系，全面的进行信息档案管理，在形成海量的信息的同时，运用专业的数据分析和挖掘方式进行整理，并将其应用到销售控制当中--是为销控系统。

           （1）商品企划（MD）模式：从产品线进入卖场开始，商品管理职能会严密的跟踪每一条产品线内单款鞋的销存数据。

                 首先是应用商品分类和维度设计的规划，依据二买手对订单商品管理的要求，将经销的各品牌商品切割成多条产品线进行管理。

                 其次是建立商品企划跟踪模型（包含模板表格、工具、管理流程）对单产品线进行售罄率、投资回报和折扣率三项指标监控应用合适的KPI指标体系对单产品线的销存数据进行假设分析，估算产品的销售任务完成时间，找到差异需求改善方案。

           （2）产品线的试销管理：在单品从上市开始即进行销售数据的跟踪，应用相关KPI指标对单产品线的款式内容进行销售贡献排名对畅销的款式进行订单追加、对滞销的款式进行物流优化。

                    A:保证促销期不会断码

                    B:试销跟踪的早，补货发起也会早

                    C:建立触角店，才能发动快速反馈

                    D:商品管理组织采用KPI指标如售罄率进行反馈监控，营销管理组织通过现场管理取得信息反馈，速度会更快。

           （3）产品线款量规划：根据卖场的商业定位确定卖场的重心品牌，然后进行品牌的款量规划（包括宽度和深度规划）

           （4）销售管理中的物流监控：重心产品线的畅销款尺码补足管理，包括单尺码回转周监控。