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王海
战略式销售专家,中小企业、微创业者抢销战略伙伴
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王海:抢销战略

关键词:[营销管理] [品牌策划] [战略管理] 浏览:1974 发布日期:2017-08-31 网页收藏

  • 课程对象

    中小企业董事长、总经理、营销总监、销售经理、产品经理,微创业者及团队
  • 课程目的

    通过培训,使参训者掌握抢销铁三角模式的理念、方法,能够根据现状设计出公司自己的抢销模式和业务流程,使企业在不增加投入的情况下,迅速提升业绩、突破瓶颈,获得快速发展。
  • 课程内容

    课程大纲

    一、何为抢销战略?

      1、抢销战略的定义

      ——可以说是一套产品自检程序,理清自己;

      ——也是一套客户读心术,摸透客户;

      ——更是一把市场切割刀,让竞品裸奔。

      2、抢销铁三铁的构成

      二、产品价值:一句抵万金——聚焦

      (一)产品描述现状

      1、产品说明书:

      2、话术:

      3、产品FAB分析:

      (二)如何聚焦?

      (三)产品价值主张:

      案例:三国时,刘备经常讲:“备乃皇室宗亲”

      “怕上火,喝王老吉。”,凉茶品类快速发展。

      (四)提炼产品价值主张的九步骤:

      1、掌握企业基本概况

      2、产品价值量化

      3、寻找价值杠杆

      4、材料价值及工艺技术难度

      5、品牌发育状态

      6、客户体验见证

      7、价值主张头脑风暴

      8、征求客户并多渠道测试调整

      9、在此基础上加以创新创意。 。。。

      (五)走出“好产品”误区:

      产品似道具。案例:某企业研发一种手持健身器材

      (六)用产品赚三种钱

      【抢销五言诀】

      1、未来换现金,寅年吃卯钱。。。。。。。。。。。。。奉天承主运,封建许鸿愿。。。。

      2、产品似道具,顾客心喜欢。快手抓快钱,薄饼漫水灌。山寨铺硬货,专业挣软钱。。。。

      3、茗茶分盏品,飘香群心暖。果实年年摘,落叶是景观。。。。。

      4、战略谋天下,创意执行坚。罗马路路通,正途步步前!

      三、客户需求:只为你急需—剥离

      (一)东方需求七品法

      1、柴(安全感):

      2、米(温饱):

      3、油(舒适):

      4、盐(滋味):

      5、酱(色彩):

      6、醋(情调):

      7、茶(品位):

      (二)客户的真正核心需要有哪些呢?

      1、顾客的需求是真实的,同时又是模糊的。

      故事:公主的月亮

      2、“以客户为中心”只是空谈!

      案例:自动柜员机吞钱

      3、如何从客户需要角度思考?

      故事:【菜地借牛】

      4、怎样才是以客户需求为重、以客户为中心呢?

      案例:不卖盐的食杂店

      (二)客户的真正核心需要有哪些呢?

      5、客户的认知是可以改变的?

      案例:帅哥相亲

      6、客户认知也是可以管理的

      【卖菜的学问】

      (三)了解客户的心智规律

      客户认知=/=事实?完全是两回事。

      1、装风买傻、盲从感知:

      对策:一针见血。

      2、自以为是、顽固到底:

       对策:釜底抽薪

      3、眼见为虚,耳听为实:

       对策:先声夺人

      (四)建立无法拒绝的客户需要管理系统

      (1)鸟食鱼饵预制好,闻香而至恰为妙。

      (2)免费开路为推广,小额低槛来卡位。

      (3)老旧客户有新需,客户关系莫断了。。。。

      《抢销七律诗》共3段12句84字为你揭秘营销策略致胜秘诀,引导你产生让客户无法拒绝的营销提案,在客户心里建立与众不同、非你莫属的认知。让客户情有独钟,利用客户的不同层次需要,创建自己的收获客户终身价值的客户管理系统。

      四、立体爆破:杀鸡用牛刀—必胜

      (一)立体爆破:

      案例:董存瑞为啥手举炸药包?

      (二)五定:

      1、定向:

      2、定点:

      3、定量:德国闪电战vs中国持久抗战

      4、定制:两颗原子弹,中止了二战。

      5、定时:中途岛海战vs在竞品对手核心专利失效前

      (三)聚焦整合,形成战胜对手的致胜方案

      1、案例:丰田vs大众

      2、案例、可口可乐VS百事

      3、案例、五谷道场VS油炸方便面

      (四)战胜对手,比满足客户更重要:

      1、【狮王争霸】,让客户别无选择。

      2、抢销勾股定律:

      寓言:《论兔子怎样把狼吃掉的》。

      案例:佳能围堵施乐

      3、与竞争对手的比拼:

      请各位思考:

      第二步,明确竞品的固有优势?

      然后,用以上方法,分析你的主打产品的独特优势。

      最后,两者对比,找到你和竞品之间不同点都是哪些?最大的不同是什么。

      要达到的结论是:势在必得

      总结回顾

      五、结语:

      抢销就是把战略落地到销售上,帮企业快速赚多种钱!

      帮企业赚钱,助员工成长,是王海老师的使命!

      只要你选择,抢销战略定能帮到您!


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