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文钊飞
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文钊飞:解读O2O
2016-01-20 10073

一、O2O的模式分类:

1.信息为核心流通:把线下的信息聚合,将线上的顾客引导到线下店铺。例如:各大团购网站、大众点评网,房多多等,跟线下实体店有关的产品都是这样的模式。依靠强大的资源来捆绑实体店合作。

2.人为核心的流通:将线下的货品或服务,通过线上的流量产生交易,给顾客送货上门,并形成点评、互动、社区的整体系统。例如:饿了么、到家美食、快的打车等。核心是服务懒人,要求快,超级方便。

3.服务为核心的流通:服务根本不依赖实体店铺,可以直接上门或在线服务。如河狸家美甲,爱大厨,云家政,春雨医生。就是打破传统的店铺,重新构建一种商业模式。核心是要重度垂直,服务方有足够的业务。

 

二、O2O的用户决策

1.轻决策:例如打车、保洁、足疗、点餐等;特点是低价、高频次甚至超高频次,服务相对而言比较“标准化”。 

2.中决策:例如美发、美甲、摄影、造型、培训等;特点是中等价位、中等频次,一两周到几个月一次,服务提供者水准差距很大,完全没有“标准化”可言。 

3.重决策:例如婚礼、购房、律师、手术、买车等;特点是一辈子不见得用几次,但用错了后悔一辈子。服务提供者的水准差距可以在天上或地下。

 

三、O2O的发展方向:

1.人群方向:58、赶集、家政、保洁都是蓝领人群;而律师、买车、贷款都是白领人群;

2.区域方向:小区无忧、顺丰嘿客、社区100都是,业务繁杂,人群难定义,核心是区域。

3.资源方向:大众点评、美团玩的,只要能提供“券”的都可以做。

4.行业方向:快的打车-交通、法宝网-律师、春雨医生-医疗。

总结一句话:大佬们玩的你就别玩了,太难!

 

四、O2O的商业前景:

1.“低频次”打不过“高频次”;  

2.“大而全”打不过“小而精”; 

3.“收费模式”打不过“免费模式”;

4.“垄断商家店铺”打不过“垄断消费者”;

5.“垄断消费者”打不过“垄断服务者”。

 

五、O2O的误区正解:

1.O2O不仅仅是线上到线下;

2.不是什么都叫O2O,微营销+成功学肯定不是;

3.购买产品的用户不等于O2O用户;

4.二维码不是O2O,只是其中一小部分;

5.不要为了闭环而闭环,移动支付不一定O2O;

6.盲目在各种各样的O2O平台上线未必是好事;

7.O2O绝对不可能代运营和外包给别人做;

8.O2O不仅仅是为了销售,O2O不是O+O;

9.做O2O要非常理解商家和用户的诉求;

10.O2O不是活动,做运营和推广才需要活动;

11.O2O是一把手工程,没有CEO参与一切都白干。

 

六、O2O的顶层设计:

1.企业品牌定位:销售?在体验?在服务?在定制?还是在社交?

2.电子商务定位:要不要做线上支付?电子商务与产品线或者渠道分销的位置是什么?做独立电商还是移动电商?

3.渠道终端的定位:你是要管控渠道终端?还是要用电子商务砍掉终端?或者用新品类来区隔开渠道的传统业务?和传统利益如何再分配?

4.产品价格定位:要不要做互联网产品?产品的价格策略是什么?线上线下要不要同价?O2O要靠价格引流量还是靠其他?

 

七、O2O的底层设计:

1.电商运营:品类、动销、物流、服务、数据等。

2.会员运营:会员ID的识别、会员权益与积分、通兑通换、会员促销、异业联盟等。

3.场景运营:线上线下的融合、产品二维码、活动二维码、预售爆款、移动支付、口碑传播等活动场景。

4.数据运营:包括互动数据、交易数据、碎片化标签、线上线下数据集成、用户兴趣模型、智能个性化推荐等。

 

八、O2O的推广入口:

1.二维码,放哪里需要思考; 

2.搜索广告,毫无疑问有效;

3.电商平台,依旧有效;

4.战略合作,同客户不同业务的,合作模式要思考清楚;

5.地图,换个搜索的思路,有效;

6.点评、团购,促销可以,除非天天玩商铺到期,最后三天甩卖; 

7.微信、微博、qq、贴吧、论坛,还不错,要花很大精力培养;

8.数据库邮件短信,必须的,数据最值钱,不然为啥做广告的都说自己有多少用户呢? 

9.会员卡、储值卡,借力传统的线下资源;

10.广告联盟,含网络、手机、店铺联盟,这个概念模式很多,好玩。

11.口碑传播给朋友,难,但是有效。 

12.上门服务和坐等线下客流量,我最喜欢的一种。

13.免费wifi,一般,做小容易,但做大才有机会。

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