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李治江:[老李原创]讲故事的最佳时机

关键词:[销售技巧] [故事营销] 浏览:2207 发布日期:2017-09-08 网页收藏

  • 讲故事是一名顶尖销售高手需要具备的基本技能,由于故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣,既能够巧妙地表达出销售人员内心的真实想法,又能够给客户留足面子,不至于伤害到客户的感情,所以顶尖销售高手都喜欢用讲故事的方式去处理与客户沟通中的难题。但是,由于故事的冗长,并非所有的情形下都适合与客户进行讲故事沟通,试想如果你刚刚与客户见面就想要尝试着讲故事,显然行不通,客户既不会给你讲故事的时间,也不会给你讲故事的空间。




    销售 的过程中,适度的寒暄是必要的,只有在客户愿意与我们沟通,并且表现出想听听我们的说法时,讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户,讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历,说自己拥有多么专业的资深背景时,客户当然会质疑你是“王婆卖瓜,自卖自夸”,既要告诉客户我值得信任,又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的,讲故事是最好的手段之一。




    1客户推销自己我们应该摒弃那些老生常谈的开场白,“你好,我是来自**公司的销售顾问**,今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣,更不欢迎来帮他解决问题的人,因为他从来就不会认为自己有问题,除非问题糟糕到不得不解决的地步。




    做一个跟别人不一样的销售人员,只有这样才能引起客户的注意,把他的注意力从手头上的工作上面转移到你的身上来。顶尖销售高手会故意把曾经获得的一些奖章拿给顾客看,甚至会用一些个性化的表现引起客户的好奇心,比如当客户说“我考虑一下吧。”我们很多人都是顺从地把资料留给客户让他考虑,而销售高手则把资料从客户的手上快速地拿了回来,然后边整理自己的公文包边认真地询问客户“您的意思是不考虑了吗?”然后头也不回地大踏步地朝门口走去,客户此时就会一愣,“我确实需要时间考虑”,“可是连我给您介绍一下的时间您都抽不出来,与其自己考虑,为什么不让我简单地介绍一下呢?”



    向客户推销自己,让客户觉得我是值得信任的,就要向客户讲一个故事,就像我们去面试的时候,主考官问我们如何证明我们的工作能力,这个时候简单地告诉对方我去年曾经创造5000万的销售业绩,不如告诉对方我怎样千辛万苦地拿下了一个地标性的工程。在这样的故事里,我们既能听到销售人员的勇气、自信、足智多谋,也能听到销售人员的坦诚、谦逊和团队合作精神。故事是多维度的,同样一个故事,每个人都能够从不同的角度进行解读,讲自己的亲身故事更能够让客户相信你,尤其是讲一点点自己糟糕的糗事,更能够赢得客户的好感和会心一笑。





    2向客户介绍产品当客户对我们的产品提出质疑的时候,也是向客户讲故事的最佳时机,销售中最忌讳的就是跟顾客辩论,因为客户不可能像你那样对你的产品了如指掌,关键是客户没有像你那样对自己的产品充满了特别的感情,就像对待自己的孩子一样不允许任何人攻击自己的产品。如果与顾客争论产品专业上的内容,赢家一定是你自己,但是最终的输家一定也是你,在销售的过程中,只要顾客的情绪上面产生巨大的抵触情绪,无论你怎么努力客户也不可能会喜欢你。




    向客户推销产品故事,不一定非要讲到产品的设计理念,研发过程,等等,事无巨细地和盘托出,最主要的一点就是抓住顾客的关注点,在细节描述上面做足了功夫。



    在给某软体家具企业培训的时候,有学员讲到了自己的床没有震感,一张双人床一个人起床了,另一个人完全没有感觉。这样的讲解显然无法打动顾客,因为你没有创造生活的画面感,你应该想想客户家里真实的情境,老公晚上应酬很晚回到家里,老婆等了老公一个晚上,大家都很辛苦,可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手间三四次,如果每次起床床垫不好都有震动的话,你让老婆一个晚上怎么睡觉呢?跟客户讲产品故事,要尽量讲解产品使用过程中的细节问题,不管是好的方面还是差的方面,只有讲到客户的心坎里去,让客户的大脑中出现了画面感,这就是一个经典的好故事。 




    3化解客户的异议客户的异议分为很多类,既有产品方面的异议,也有服务方面的异议。我接触的很多销售人员在处理客户异议的时候都喜欢跟顾客讲道理,在他们看来,只要我们回答了客户的异议,化解了客户的异议,客户就会购买我们的产品,这种想法是非常危险的,因为在销售的过程中,真正的成交一定是从客户心理放松,心情愉悦的状态下开始的。




    如果客户心里面感觉到受到了各种委屈,被销售人员“欺负”的话,他还能买单吗?这种情况只有一种可能的情形发生,那就是卖方资源稀缺,比如说春运时间你去买火车票,尽管受到了售票员的各种挖苦和白眼,为了回家我们还是忍气吞声地买下一张半夜12点钟的无座火车票。如果客户可以选择的产品和服务很多,他们当然有权力用脚投票,即使你说的再有道理,只要你跟他对抗让他不爽了,他都可以选择转身离开。



    面对客户异议出现的时候,我们的销售人员需要保持冷静的头脑,认真地回想一下原来是否也有客户曾经提出过类似的异议,当时客户是买了还是没有买,客户最终的选择对他后面的工作或者生活造成了怎样的影响?




    4向客户请求成交在众多的销售成交方法里,没有听说过有谁用讲故事的方式来进行逼单,但是那些顶尖销售高手都是这么做的,特别是对于那些因何原因而迟迟不下订单拿捏不准的客户。当我们能够准确地判断出顾客的顾虑时,在成交前的临门一脚就不是特别复杂的事情了,就像足球比赛要发任意球一样。如果你已经看到了对方的人墙,那么这个任意球是选择直接射门还是打配合就容易多了。难就难在快速进攻的过程中,你不知道对手如何回防和盯人,讲故事是测试客户购买意向的重要法宝,没有人喜欢被别人施加压力,但是我们却喜欢从别人的故事里面寻找力量,从而说服自己购买。





    ★结束语:


    越是信息泛滥的时代,越需要销售人员与众不同,当产品越来越丰富,同质化越来越严重的时候,销售人员的差异化是一种必然要求。讲故事不但能够巧妙地把我们的观点和建议传达给客户,而且还能够引起客户的共鸣,选择合适的时机讲故事是销售人员的必修课。