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李治江:临门一脚与成交技巧

关键词:[终端零售] 浏览:61622 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在给TATA木门培训的课程上,忽然讲到了我《家居建材门店销售动作分解》书中的一个案例,这个案例是一名彩虹天橱柜的店员写给我的,事情的经过如下:一位顾客到我的店里来看橱柜,她对我们的产品意向很强,但是因为价格的原因她没有定下来。在晚上临下班的时候,我打电话给自己合作的安装师傅,询问今天他都去了哪些小区给哪些品牌的橱柜做了业主的量房工作,结果安装师傅告诉我的业主名单里有今天在我店里看过产品的哪位顾客,而他是代表另一个品牌去业主家里量的房,也就是说业主应该已经在另一个品牌的店里下了订金,业主再来我店里的可能性非常渺茫。针对这种情况,我没有放弃自己的努力,马上拿起电话跟业主做了沟通,希望她来我店里看一下,经过我的努力业主被说动了,她的担心是自己在另一家店里已经预交了订金,如果放弃购买交给另一家的订金就会浪费了,针对业主的这种担心,我的处理办法是不管业主在别人家交了多少钱订金,只要她把订金单子拿到我的店里,就相当于在我店里预交了订金,结果最终做成了这单生意,并且让顾客在我店里买了吸油烟机、灶具等产品,最终订单金额达到了四万多元。

    当我在跟学员分享这个案例的时候,忽然想到我们的成交技巧很象足球比赛中的临门一脚,里面大有学问。正在观看世界杯的同学一定有这样的感受,那就是临门一脚在整个足球比赛中是最难的,也是最关键的,就像阿迪达斯在本届世界杯中的广告语一样“all in or nothing”成皇败寇,要么尽收囊中要么一无所有,决定每只球队命运的永远是进球的数量,凭的是能力还是运气并不重要,重要的是结果。这就象我们的销售人员一样,结果论英雄,拿不到订单的销售人员不管你曾经多么努力和艰难,没有订单一切都是零。那么,我们看看世界杯中的临门一脚与成交技巧有哪些相似之处呢?

    1、补射,永不放弃

    在世界杯的比赛中,什么样的事情都有可能发生,而那些打进世界杯的球队都有这样的经验,那就是在球场上永远有机会,永远不能放弃,补射通常是球员最常用的战术之一,如果前锋第一次射门不幸打中了门柱或者被守门员扑出,那么本队的球员还有补射的机会,守门员此时还没有从上一个球的扑救状态中解脱出来,注意力没有特别集中很可能会对其他球员的进攻防不胜防,二次补射进球的例子在世界杯的比赛中比比皆是。所以,即使顾客已经在对手的店里预交了订金也不可怕,只要顾客的产品还没有完全安装到位,我们就有机会。很多店员看到顾客转身离开就放弃了顾客的跟进工作,认为顾客肯定不会买,这种心态是要不得的,顾客对你的拒绝不代表顾客就彻底拒绝了你的产品,顾客此刻的犹豫也不代表最终的拒绝,有时侯你的一个短信,一个电话就能挽救一个订单,实在不行换做你的伙伴来跟进暂时不买的顾客,也是一种有效的销售策略。

    2、角球,把握机会

    在世界杯的比赛中,射门的方式有很多种,有直接吊射也有通过角球和定位球取胜的,在日常的训练中,很多球队都会强化角球和定位球的练习,因为所有人都知道角球和定位球更容易获得破门的机会。在销售的过程中,如果顾客已经出现的强烈的购买信号,销售人员必须要具有这样的能力,把握机会快速成交。当顾客中的一位“参谋”表现出强烈的购买意向,而购买者也有些犹豫不决的时候,你破门得分的机会来了;当顾客出现了某个比较强烈的异议时,你处理完了这个异议后必须要求成交,因为“嫌货才是买货人”;当你介绍完产品顾客突然进入了真空般的沉默时间时,你要主动向客户提出成交,因为他已经处于购买前的痛苦决策时间。所以,在这样一些信号出现的时候,销售人员就需要具有发角球的能力,找准空档找准关键人,发出一记高质量的角球,从而破门得分。

    3、头球,全能选手

    我没有统计过,在世界杯的比赛中,破门的方式直接打门和头球破门的比例是多少,但是毋庸置疑的时,头球破门是比赛中破门的重要方式,而且头球破门的不一定都是前锋,关键时候中锋和后卫都有头球破门的机会,也就是说头球破门是每位球员都要具备的基本功。在销售的过程中,销售人员同样需要具有头球破门的能力,我们的很多销售人员都希望我多讲点销售沟通技巧,甚至希望我多讲点如何逼单的技巧,其实客户最终购买的决定因素有很多,可能是因为你的产品好,或者是因为对你的品牌认可度高,或者是因为你的销售能力比较强,也可能是因为你的服务做得比别人好。所以,在成交的时候,不一定非得选择靠话术逼单,你也可以靠服务轻松取胜,有些顾客最终购买的时候通常会说“算了,就在他家买吧。看来看去都差不多,而且他家是大品牌靠得住,店员的服务也非常不错。”,所以,每名销售人员不但要有沟通技巧,也要有服务技巧,做一名全能选手。

    4、远射,求胜欲望

    我最喜欢的进球是长传吊射,直接打门,解说员在电视里充满激情地喊道“某某球队开始反攻了,现在是某某球星在带球奔跑,他的速度象插上了翅膀,他晃过了两名防守队员,他起脚射门了,这是个刁钻的角度而且由于速度太快,守门员根本判断不出他要射门的方向,球进了。”此刻,我也会在电视机前兴奋起来,这才是充满激情的足球运动。在销售的过程中,我们的销售人员同样需要具有这种单刀直入、长传吊射、快速成交的能力。顾客的购买往往都是在冲动的状态下做出的,所以只要销售人员把顾客的热情调动起来了,就完全可以要求顾客成交,而不是非要等自己详详细细地介绍完产品的每个卖点,简单的打法通常会取得更有效的成果,所以,在销售的过程中,销售人员要具有足够信心和主动成交的欲望,时时刻刻记得向客户提出成交。

    李治江,销售专职讲师,经济类杂志自由撰稿人,十余年的区域市场实战经历,七年多家居建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验,现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程,已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训,学员反响强烈。电子邮件:zhijianglee@163.com


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