蒋观庆:引导技术在销售培训中应用一——ORID开场并与学员关联

关键词:[培训管理] 浏览:1574 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售培训中应用一——ORID开场并与学员关联" name="image_operate_81401370665775656" alt="引导技术在销售培训中应用一——ORID开场并与学员关联" src="http://s12.sinaimg.cn/bmiddle/726ce57egde9cfaa011ab&690" action-type="show-slide" action-data="http%3A%2F%2Fs12.sinaimg.cn%2Fbmiddle%2F726ce57egde9cfaa011ab%26690" real_src="http://s12.sinaimg.cn/bmiddle/726ce57egde9cfaa011ab&690" />

    销售培训目的是什么?不是为了秀出老师自己的知识和能力,不是秀出老师的风采。那目的是什么呢?只有一个,就是对学员的技能提升有帮助。今天的培训越来越难做了,为什么?因为在信息和知识的获取上,学员与老师是对等的。老师唯一能做的是什么?传道授业解惑?非也
    !三年的培训生涯再一次让我思考,我发现自己传不了道,授不了业,更解不了惑。如何来解决这个培训的困惑呢?可以的,老师唯一能做的就是在学员现有知识,经验基础上通过课程学习探讨,帮助学员结构化,整合,打磨,最后填补,还原学员一个系统的结构框架。如何来实现呢?通过中国培训师沙龙5,6周年的学习,特别是通过与知名营销咨询与商业模式专家,北大EMBA教授乔云彬老师多次的沟通与交流,运用引导技术可以解决以上问题。老师的角色是引导+总结。接下来和大家分享我是如何在销售课程中运用引导技术。(其实引导技术人人都需要掌握,对做销售,与人沟通,管理下属都是又很大的帮助,应该是一个管理的工具)

    在课程开场如何引导学员呢?开场一定要创造轻松的氛围,并让主题与学员关联,一切尽在悄然不经意间进行,是一个自然的思考引导过程。具体运用如下。

    (前面的导入问好,两感谢就不做介绍啦)

    1O——客观问题

    比如现在是6月份了,问学员:各位伙伴,现在时间基本过半,大家现在完成业绩是年度计划的多少?这个问题是已经发生的,不需要思考可以回答的。也可以叫暖场吧。也可以现场调查业绩完成的情况,可以配合学员举手参与的方式来回答。一下现场就氛围动起来。

    2R——感受问题

    各位觉得这半年来,在工作的拼搏(话语间赞美学员与无形中)和业绩上,觉得最开心的是什么?觉得有挑战的是什么呢?

    一问开心再问挑战,这样学员能够配合你,了解大家的心理感受和面对的困惑。这也是再进行课前的一种调研。这里要用挑战,不能用困惑,因为现在都流行正能量啦。挑战这个词本身就是正能量的!

    3I——解释性问题

    通过我们半年的努力,是什么让我们有了这些挑战?大家认为是什么影响了我们业绩呢?

    4D——行动性问题

    各位,为了让我们更好的提升业绩,大家认为我们该怎么做呢?并根据学员的回答,引导到主题,主题就是,这么多因素,唯一可以改变的是我们自己,如何来提升呢?今天课程主题就是《正能量销售精英6项修炼》

    接下来才可以进行课程主题的授课啦。

企业会员在线交易流程