蒋观庆:找到客户的命脉:洞察需求背后的真相

关键词:[经销商管理] 浏览:975 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 大客户销售人员都知道销售要了解客户需求,因为没有需求,就没有客户购买的可能。有时候困难的不是了解需求,因为你会发现有时候客户是有需求的,比如减低成本,提高设备使用效率等,但为什么却迟迟不会决定呢?
    通过销售课程的培训,学员能够很快掌握SPIN的运用。但SPIN更多的应该从思路层面去解读,不单单是工具,如果仅仅作为工具来运用,就好比一个蹩脚的医生,拿着探视镜给病人做检查一样,总会叫人不舒服。
    第一步,首先要了解真正的需求在哪里?
    那么如何从需求到购买,这个中间的开关又是什么呢?比如很多企业发现员工工作不积极,这个时候遇到有培训机构来推广执行力的课程,往往会让企业动心。虽然成交,但结果呢,没有新的变化在员工身上产生,我认为这不是销售,是忽悠。原因不是客户没有需求,是我们没有了解造成需求,造成问题的原因在哪里?
    问题就是需求,这个是表现。但需求背后是什么动机?客户因为什么而改变呢?当你了解客户告诉你现在用你同行产品成本高,希望可以降下来,这个需求看起来好像很明确了。但是什么原因造成的呢?这个如果没有分析,你所做的一切都是错的。
    如何来分析?销售人员从专家和顾问两个角度来做,运用工具来帮助客户厘清根本原因。这里的工具可以运用鱼骨图法,剥洋葱法,现场观察法等手段结合运用,也就是医生的望闻切问吧。
    第二步,接下来要了解需求背后的动机是什么?
    举个例子,美国2战为了给士兵提供保险援助,每月交6美元,但是开始没有士兵愿意交这个保险,后来部队一个中尉这样说“如果你交了保险,当你牺牲,国家会给你家人一定的补贴和救济,国家就会付出一定的钱,我们想下,马上新的战役要打响了,请问军队是应该派买保险的士兵上去还是没有买保险的呢?”就这样,所有的人都买了保险。为什么?我们分析下,士兵的需求表面看起来是得到保险,得到一定的补贴,但背后的动机是什么?一定是生命的安全,不愿意自爱战争中牺牲呀。这个就是挖取需求背后的动机。
    顾客不会因为需求而改变,顾客的改变一定源自自己的动机。所以很多企业销售总是告诉客户自己产品可以解决你什么问题,可以给顾客带阿里好处和帮助,但顾客就是不买你的账,原因就是这个动机没有被真正激发

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