蒋观庆:成为客户第一付款商

关键词:[营销管理] 浏览:848 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 年终的时候,销售人员在忙着收款,但却总感觉回款难,难于上青天。那么到底如何能够保障公司的货款快速地回收呢?其实,说难不难,回款的关键要做到:成为客户的第一付款商。


      因为客户的供应商很多,资金总是有限的,他是如何来安排供应商的货款的呢?如何“把有限的生命投入到无限的为人民服务中去呢”?不可能只采购,从不付货款吧?换位思考下,如果你自己是客户的角度,你是如何来安排自己的应付账款呢?


      想象下,假如你自己家要搞装修,按照预算,大概需要20万元。但你目前只有10万元。半年后,你才能挣到10万元。那么按照预算来装修,你会如何来支付这笔费用呢?装修中,你需要支付地板、卫浴、家具、水电材料、装修设计及工资。


      请给出你的答案,好,当你写完后,请继续往下看。你的答案和以下的观点是否一致呢?客户既然要面对的供应商很多,要想让客户有限的资金能够按照约定来支付你的货款,我们需要给自己定一个目标。这个目标是什么?目标就是:成为客户第一付款商。客户的资金总是有限的,先给谁呢?显然,一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付账款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序。


      你所带来的价值如何?


      营销的本质就是创造顾客价值,你所认为的为顾客创造的价值,客户是怎么看的呢?如果客户和你合作与和你竞争对手合作基本是一样的效果,那么你所创造的价值,对客户来讲,客户认为是一种当然。从这个角度来讲,营销不仅仅是满足客户需求,更是超越客户的期望。


      在做化工销售期间,我倡导的营销理念就是为下游客户提供问题解决方案。也正是带着这样一个营销思路,我们不仅仅是卖给客户产品,更关注针对不同客户的生产及客户设计应用方案。我能提供的不是产品,是帮助客户解决问题的方案,产品只是一个媒介而已。后来自己带销售团队的时候,多次和下属灌输我们要从销售服务走到客户服务。销售服务我和同行都会做,但客户服务不一定。很多人难以理解销售服务和客户服务的区别。实质上销售服务还是基于产品的,还是从自己角度出发;而客户服务就是立足客户的问题,真正从客户角度出发。举个例子,给下游一些客户提供增值的管理咨询与培训的服务,这个就是客户服务,而同行没有。超越客户期望,是真正为客户创造价值,不仅仅限于满足客户需求。你与对手不一样,你也就赢得了客户的认可和尊重。为什么?因为一个人有多大被利用的价值,他就赢得了多少的尊重,客户同样也是如此思考和对待你的。


      那么从有利于客户回款的角度,哪些是我们可以创造价值的方面呢?


      第一,你的产品是独一无二的,差异化的产品可以让你赢得客户优先付款。一般来讲,这个是从公司的营销战略层面来考虑。


      第二,你的产品具有明显规模成本优势。客户在计划资金流向的时候,自然就倾向于你。


      第三,如果产品没有优势,那就要客户服务方面是独一无二的,而且也是客户所需要的。正如我帮助客户做企业内训,提供管理咨询服务是一样的。


      客情关系的维护程度


      客户关系在销售过程和后续的业务中,始终是个主旋律。客户关系维护如何,对回款影响非常大。所以要构建并维护好客户关系。


      一个销售人员如果有事没事,经常会让客户想起你,那你就成功了。平时要多多收集信息,客户关系维护不是一天两天可以达到了。我的一个客户,是家族企业,兄弟们分家了,以前我常接触的那个老大,现在去投资别的行业。每年节假日我都会给他信息问候,比如“某总,您好,有段时间没有见到您了,又是佳节到来时,在思念亲人时候,同样也很是思念您,感谢您对我一直的支持!”后来有一次,这家老客户资金非常紧张,我去催款时,正好碰到了以前的老大,他和他兄弟说,我这个人很不错,是个讲情义的人,建议先付我的货款。其实客户关系的维护就在细节里,真心做到了,你会有收获的。


      关心客户,关注心理层面,客户关系才能够深入和巩固。以前我有个下属客户经理,一次去某家客户催讨货款,很不凑巧。结果那天,客户生产上出现了比较严重的工伤事故。他一看,马上停止催款,并向客户告辞。当天晚上,他给客户老板发了条短信,意思是今天我知道了这样的事情,我真的很理解你,做老板真不容易,很是辛苦,希望你能保重自己身体,希望你的公司能够平安之类的信息。结果过一段时间再去拜访,老板主动安排财务支付他的货款。为什么?因为他走到了别人的心里。


      货款的管理与考核


      我们试想一下,从公司的层面来看,公司对货款不考核,公司与销售员的报酬结算是按照销售额来,会导致什么结果?人的本性其实是趋利避害的,没有考核与管理,没有了监督,那你就是在做“雷锋”。公司会被销售员拖垮,销售员最后也被客户拖垮。


      到底如何来管理,既能有效的保障货款回收,也能加大销售人员的工作积极性呢?如果管理太松,一般来讲,公司的流动资金会大量被客户占有。如果管得太紧,公司的业绩起不来,销售人员队伍也不稳定。


      有家企业在创业的时候,当时公司的利润非常高,达到了销售额的50%。公司为了拓展市场,对销售员的考核主要是提成,额度也大,对货款期限基本没有考核。但当公司发展几年后,竞争同行越来越多,利润自然就薄了。公司在资金回笼上也做了考核要求,比如超过回款期限,扣罚销售员0.01%每天。比如10万元货款到期没有回收,超过一个月被扣300元。但10万元的提成是3000元,对销售员起不到一定的作用。大家更看重的是多发货,因为货发多了,自然相对回款总是会多。否则,考核力度不够,销售员去客户那里催款,客户说,再等等吧,老关系了,于是销售员就回来了。客户一看,嗨,这家客户的货款比较好欠,本想付款给你,于是就把本想付给你的款付给其他的供货商了。相信如果你是客户,也会同样的思考和操作的。


      所以公司在回款上需要经过测算,制定松紧适宜的制度非常重要。这样能促使销售员最大化地去展开回款工作。

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