蒋观庆:蒋观庆:变革年代下的新营销之一——销售员的角色是什么

关键词:[营销管理] 浏览:12446 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 还记得自己第一次被公司选为销售员的时候,别人问我做什么,我说做推销的。当时也没有想过这辈子会与营销结下不解之缘,从做销售到负责销售团队管理到今天的销售培训讲师,岗位不断在换,当再也不曾离开营销,做营销到讲营销,视乎有了做了在说的那种感慨了。因为你做过,你才有资格与与你的学员来分享,否则就是扯淡,忽悠学员!那么市场变了,竞争激烈了,生意都不好做了,我们必须要反思了:我们销售人员又该如何定位自己呢?还仅仅是当年那个推销员吗?

    一,角色的迷茫

    在每一次的销售培训课程中,我都会与学员互动。你认为自己的角色是什么?做什么?什么是销售?看着好像很简单的问题,但当我们真的要回答的符合市场的特征不容易。很多的学员就说我是做销售的,我是跑业务的。我是卖产品的,我是做服务的,,,,,,等等。接着我又问了,那么你认为客户是什么?有伙伴说客户是上帝,客户是衣食父母。这些观点90年代都对,环境变了,竞争压的你难受的时候,我们就不能再用传统的那些思想来残害自己,来摧残我们的公司和客户了。为什么呢?

    第一当我们还是把自己定位跑业务,跑推销的角色时,我们就低人一等了。你会没有自信,再强大的心态与激励都没有用。因为你自己给了自己一个声音,那就是我要小心翼翼,我要求人。所以见了客户你会低三分,你会仰视你的客户。6年前,我在宁波拜访一个客户,正好有同行在。那同行销售员与客户对方是这样说的“某总,你看我都来了几次了,你就给点单子做做吧,也就算给口饭吃哦”各位,这个销售员在干嘛?还有,我见过刚大学毕业做销售的,这样推广“某经理,你看我才学校毕业,也不容易,我家里,,,,希望你给我一个机会哦,,,”各位,这个销售员又在干嘛呢?或许有一点效果,但就是客户和你成交,你在客户心中有地位吗?你公司在客户心中有地位吗?你在客户眼里算什么?又如何体现创造客户的那个价值点呢?

    第二当你认为客户是上帝的时候,你不敢要求和谈判。为什么很多企业陷入价格战,原因很多,但我们销售员本身有没有问题呢?当你认为客户真的是上帝,不敢和客户讨价还价。生怕得罪客户,所以在销售中就站在客户的立场,成为了客户的代言人。最后对客户,对公司和自己都不利。

    第三当自己认为自己是做销售,跑推销的角色时候,你的眼里只有订单。一见客户就卖产品,强调自己的优势和特点。有个案例很有意思,说一个戴墨镜的风度男走到手机柜台,一导购小妹妹就开始了推销,“先生好,想买手机吗,这是,,,,你看这是,,,,”口齿伶俐,声音温柔。最后那个男子摘下眼镜说,我是盲人。这样被拒绝的次数非常多。所以又很多销售培训的误导:成交从拒绝开始。真的这样吗?我的观点:成交始于需求,终于需求。也就是以终为始。搞不清楚客户拒绝的原因,你会一辈子被拒绝。最后你也就默默选折了痛苦的离开。

    二,阳光就在你的头顶——我们的角色

    各位,我们到底是在做什么呢?我们是谁呢?近来常想起想德鲁克先生的话,我们是谁?我们要到哪里去?我的业务是什么?我们的业务将是什么?根据我10年营销和管理的实践,我的经验如下。

    第一,我们是顾问,帮助我们的客户解决问题。顾问是什么?在课程中依然与学员互动,我们去看医生,其实医生就是顾问,是帮助我们解决我们的痛苦,是吗?如果医生不能解决你的问题,你下次有痛苦来临的时候,你不再会去医生那里了。客户同样如此,我们销售员就是要解决客户的问题。当我们这样定位自己的时候,我们的客户离不开我们,也非常需要我们。为什么?因为竞争,特别是工业品营销,客户同样要面对他的同行压迫,面对他下游客户的要求,所以客户一定有需求。我们要以顾问的身份和角度来解决客户的痛苦,成为客户生意的推手。

    第二,我们销售员是站在公司的立场,从客户的角度。我们的立场很重要,只能是公司的立场,这点和管理者的定位是一样的,其实销售员也是管理者。因为你是代表公司,你的言行是职务行为,不代表自然的你。销售职业就是角色扮演。在于客户沟通谈判中我们其实就是在演这个角色。特别在合作谈判时候很重要,不要轻易亮出底牌。但你立场站错了,你站在客户的立场来要求公司,要挟公司的时候,虽然短时间客户感激你,但你的公司会骂你。而从客户的角度就是帮助客户解决问题。在具体销售中了解客户需求,才能展示你的产品。而不是一见面就推销你产品。就好比男孩追女孩一样,哇,美女,嫁给我,我有,,,我有,,,我是高富帅,行吗?会嫁给你吗?哈哈,你是美女,你会怎么办?你会说:去去去,哪里凉快,哪里呆着吧。

    第三,我们的角色必须要成为产品应用专家。有很多伙伴说,这个我们公司产品我自己很了解,但是我想说的是你真的了解吗?在课程中我问学员,请问咱们公司做什么产品?很多人说的头头是道。但是如果你是客户的话,你说这个和我有什么关系呢?客户千差万别。我们的产品是要发挥它的价值。怎么体现呢?我们不仅仅要了解产品,还有成为产品应用专家。为什么同样的药治疗同样的病,但医生针对不同的人会有不同的计量呢?客户在应用我们产品的时候怎么用,必须结合客户生产的现状包括设备,环境,人员,客户的产品等来设计方案。所以我们一定要成为产品应用专家。在本地的化工企业服务十年,公司在这方面给了我们销售员很多的训练,让我们面对客户时游刃而于,获得客户的喜欢,对公司的业绩爆发式增长带来不可磨灭的推动。

    做到以上三点,你的自信自然就来,不需要心态和激烈。因为信念不是别人给你的,是你自己给自己的。变革年代下,我们面对的都是不确定的环境,我们的角色也要符合时代的需要,你会在销售中大步前行,你的眼中会有光芒,你的客户见到你被你感染,有此心生信任,从交流和沟通中,你的业务源源不断。你的信心源源不断。

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