廖志伟网站_廖志伟博客

廖志伟 认证讲师
互联网电商实战专家
http://jackyliao.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

扫一扫联系讲师

廖志伟:酒业改革者的O2O试验:不烧钱价格战更难打

关键词:[互联网+] 浏览:3788 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • ??

    新浪微博:@电商培训师廖志伟

    更多精彩内容请关注微信公众号:jackielzw

    当今时代,一家互联网企业想成长下去,必定要经过一轮或无数轮资本的狂轰滥炸,粗暴的烧钱下虽然催生了无数互联网创业型企业,但也势必造成每一家初创的企业都有一个难言之隐的故事。盈利或者不盈利成了创业人的艰难抉择,有人为了更大的蛋糕用钱一直在砸市场,他说:“资本就像毒品,有时候很怕,但又停不下来”。有人只想脚踏实地,慢慢前行,他讲:“我觉得不烧钱的价格战比烧钱的价格战要厉害,我不烧钱,他打不过我”。

    1919酒类直供对“烧钱”的看法就属于不烧钱那一拨人,号称“要改变落后酒业只能靠粗暴”的1919,用价格把无数零售酒店从一个个街道上扫出局,他难道就没有借靠资本的力量?没有去放开手的烧钱?日前,1919酒类直供的CEO杨陵江与亿邦动力网进行了一次深入的对话。

    杨陵江说,你就是烧钱,把用户烧的流量很大,但是你的价格最终还是要涨起来的。

    1919酒类直供的CEO杨陵江

    1919酒类直供的CEO杨陵江

    亿邦动力网:1919对于酒类情有独钟这么多年,有没有想过品类扩张?

     杨陵江:在五年之内不会考虑。因为1919的门店只是立体上的O2O,就是我们品类很少才能办到,这样线上的订单到线下来的匹配度就高,线上的订单在线下就能保证配送,所以我们这个行业要做重度垂直。

    第二个,低单价的商品,价格上划不来。酒的客单价很高,1919现在酒水的平均价格是2000元左右。再有因为酒水行业集中度很高,20%的品牌集中了80%的销量,1919的门店就能匹配线上80%以上的订单,但是如果门店的面积再扩大了,房租成本也会增加,但由于低端品客单价很低,这样效益也有可能就变差。

    亿邦动力网:你认为物流上19分钟送达,甚至更快的物流速度,对于市场来讲是不是刚需?

    杨陵江:不是一个刚需,消费者这个需求不是我们的核心,这是我们的一个竞争点。

    亿邦动力网:那1919的核心竞争力是什么?

     杨陵江:我们的核心竞争力还是价格,我们的价格比别人低,因为成本比垂直电商便宜,第二是服务,这个服务就包括送货快、体验好,我们可能从亮点演变出一个核心竞争力,但要有一个培养的过程。

    亿邦动力网:你如何看待竞争中的烧钱行为?

    杨陵江:烧钱的目的主要要靠后面的供应链,不是你为了烧钱就烧钱,他跟出租车不一样,是用户凝聚效力。第二,低价烧钱,烧的可能是物流成本,它的物流可能就烧到十个点,实际上你看一个价格体现的不仅是毛利,还有成本,我觉得不烧钱的价格战比烧钱的价格战要厉害。其实有时候烧钱也不见得代表规模,在我们酒类之下还有一个供应链,你的价格太低了,往后面走,你能低多久了,你的价格一高了,用户又走了,这个黏性度不高。就是你烧钱,把用户流量烧的很大,但是你最终还是要涨起来的。

    亿邦动力网:你曾说要把门店的经营利润让给合作者,那1919赚什么?

    杨陵江:门店布局逐渐扩大,除了直营店要赚钱,直营店形成的规模和平台会带来流量,流量有很多大的圈,第一是物流性,1919可以帮别人送货,赚物流的钱,第二个现金流沉淀之后,我们反向带动我们的供应商和合作者,在与银行合作的情况下,1919也做现金流简单的收益,我们现在正在跟某些银行谈,逐渐跟银行开发一些金融产品来绑定这个生态环境,包括我们进货商家、消费者、开放钱包,这些有点像京东、腾讯、阿里的思路,我们也做,但是我们会做重度垂直,做跟我们的生态相关的。

    亿邦动力网:,1919议价的的底气是否来自盈利?

     杨陵江:对,在我们有直营店盈利的情况下,我们通过盈利的利润就可以支撑起来,我们就不需要烧钱。如果我们没有直营店每年几千万的盈利,我们就是不断烧钱的公司,这个压力很大,正因为我们公司时间做得久了,这个刚好也是我们的优势,我们从线下往线上走,刚好是我们的优势,我们有了这个利润过后再去做竞争的时候,我整个公司就比较良性了。

    亿邦动力网:一开始最原始加入1919门店的人,你是怎么说服他们的?

     杨陵江:就是很难,在之前我们尝试了三种合作模式,这种直营店模式已经是第四种了,前三种都是靠朋友关系介绍,朋友感情的信任去构建的。第一种靠的是朋友关系,第二种其实更多靠私人的方式让对方信任你,之前都不认识的,他主要靠一种私人的模式,这里很难讲,成功的不多,矛盾比较大。

    那个是过去了,每家情况都不一样,现在更多是大家有管理平台能力,你的零售管理能力,你的流量能力,你的经营能力,你的供应链能力,现在我们签协议的已经超过500家了,跟我们签约的这500家客户都是对我们公司进行过充分考察的,因为80%是同行,都是酒水的,我们是把传统产业转变为我们的合作者,他们是靠他们对我们的公司了解来加盟的。

    亿邦动力网:你估计上半年利润情况怎么样?

     杨陵江:比去年同期有增长。今年的盈利的增长不会太大,因为我们是在扩张,我们投入的规模非常大,我们刚刚开始,系统的建设,各方面和规模都不成正比,它的效益体现得稍微滞后一些,我们今年的利润增幅不会有销售增幅这么大,但是总的还是上升的。

    亿邦动力网:听说1919在十月份要推一个全新的线上结构?

     杨陵江:对。原来我们的线上偏向于自营,十月份过后我们的开放平台已经开始试验,但不是正式推出,我们把平台开放给厂家自己来卖酒,就像天猫和京东一样,我们更像从自营的商家转向平台的商家,我们十月份的这个价格完全基于平台的搭建,就是自营和开放两种。

    亿邦动力网:你把平台开放给这些品牌商家,对1919有什么好处?

     杨陵江:第一个,我们的优势相对于线上的京东和天猫来讲,是用线下的门店去支撑物流,成本很低。我们线下体系的物流成本已经被传统零售摊薄了,我们是用它的边际价值去做的零售。第二个,效率会提高。第三是,是线上没有的,像京东的自营物流很贵,打价格战他肯定打不过我们,他送货要三天,我们就30分钟,他要收商家的10%,我们线上免费开放。1919前期是不收扣点的,京东是六个点五个点,天猫是三个点,但是我们全是免扣点,对商家来说,我们从局部上看,成本要低一些,效率要好一些。

    亿邦动力网:听说1919酒类直供的线下和一些餐饮企业进行了合作?

     杨凌江:餐饮终端的合作是我们的B2B模式,我们让餐饮把供应链交给我们管理,因为我们做酒水的供应链管理,这样餐厅相当于做我们的加盟店,我们在加盟终端,他可以享受我们成本的供货,而且它用成本价进的货款,有一部分用它的餐券来支付,比如说你今天从那进了一万块酒,不仅1919一分钱不赚给我们的直营店进货价一样,而且你的这一万元只付七千元的现金,另外三千元的货款用券付,付我们五千元券,这个成本只有1500元,7000加1500券的成本只有8500,我们不仅没有赚到他的钱,比他的成本还便宜。

    亿邦动力网:这个券有什么用呢?

     杨陵江:我们可以卖给会员,会员享受到七折。羊毛出在狗身上,因为酒不赚钱,就赚餐饮券打折的钱,能赚5%的利润,但是餐厅很开心,1919帮他把扩大生意还帮他卖了券,而且我的酒的成本也降低了,会员也得到了自己想要的。我们的店也是,不赚加盟商、合作者的钱,也是羊毛出在狗身上,我们这个店的经营利润都不要,我们就赚厂家和平台商投在费用,投的广告、供应链的钱,现金流的钱。

    亿邦动力网:为什么我们会选择这样的策略?

     杨陵江:我们的模式其实是我们一直思考传统行业的利润点,我们一定不要像传统门店一样靠给商品加价赚钱,这个一定不能要。钱就赚的跨行业,我们不在酒的行业,我们抢的是分众的钱,抢的是央视广告的钱,抢的是移动的钱,抢的是物流公司的钱。

    亿邦动力网:1919的一些企业系统向别的平台开放了。

     杨陵江:对,我们要开放给他们使用,给上游厂家用,帮厂家解决系统问题,有了这个系统才能建立他们自己的O2O体系。

    亿邦动力网:这样有什么好处呢?

     杨陵江:他的流量全部进入到我们系统。阿里巴巴就可以看做是一家系统公司,他提供一套系统让你在上面开店,你刚才问现金流、物流、信息流、系统,我们的利润慢慢体现在这些方面,利润越来越好的时候,我们越来越不需要加价,甚至还要低。

    亿邦动力网:你怎么看待现在酒类的市场和1919的未来?

     杨陵江:我们不仅卖商品,现在还卖平台,卖服务了。我们跟合作者售卖的是我们的合作模式,我们直营店的模式,我们跟厂家卖的是平台,我们跟其他家卖的是流量,跟消费者卖的是酒,是多维度的,它实际上已经是阿里的小形态,只过我们是重度垂直的。

    你刚才问我为什么不扩品类,不是说将来不扩,将来可能跟食品相关的我们也要加进去,因为现在中国的酒类市场太大了,不需要去扩品类,中国的酒类市场有一万多亿的规模,是家电市场的两倍,但是中国没有一家上百亿的酒类电商公司,上十亿的公司都很少,你说这个空间是不是蓝海?六千亿的家电市场,就苏宁和国美两家发展这么多年,我们这个市场是它的两倍,足够我高速发展五年到十年,我觉得这几年来讲暂时不考虑扩品类,因为重度垂直是我们的优势。


企业会员在线交易流程