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供应链博士,华为总监,富士康高管,康佳集团副总裁
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吴诚:《实用采购谈判技术、削减成本与供应商管理》吴诚博士
2019-02-12 2216
对象
   采购、供应链、质量、研发、工程、PM、审计、财务等部门领导,以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。
目的
   随着全球经济发展放缓,工业品出厂价格指数(PPI)上涨,采购经理指数(PMI)下滑,作为全球经济、制造、消费大国的我国企业,如何有效控制采购成本?如何改善供应商管理水平?如何有效组织采购谈判?将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。同时我们不禁要问:
内容

《实用采购谈判技术、削减成本与供应商管理》(吴诚博士)

【课程背景】

随着全球经济发展放缓,工业品出厂价格指数(PPI)上涨,采购经理指数(PMI)下滑,作为全球经济、制造、消费大国的我国企业,如何有效控制采购成本?如何改善供应商管理水平?如何有效组织采购谈判?将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。同时我们不禁要问:

² 采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么?

² 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么?

² 如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本?

² 如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术,来降低采购成本?

² 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?……

吴诚博士(曾任:华为,采购总监、计划商务总监;富士康,采购与供应链高层主管;康佳集团,采购总监、集团副总经理;现任:北大、清华、中大、人大等高校总裁班 特聘讲师),将与您一起学习“实用采购谈判技术、削减成本与供应商管理,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、产品、服务的成本控制方法与供应商管理策略……故此,特推出该《实用采购谈判技术、削减成本与供应商管理》课程。

【培训对象】

采购、供应链、质量、研发、工程、PM、审计、财务等部门领导,以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。

【课程特点及受益】

课程内容包括:采购成本理念、总成本构成、成本分析方法;供应商定价方法;采购总成本控制策略;供应商谈判技巧等方面的知识与实战经验,课程案例丰富,接近实战,收益颇多。

授课方式与特点

1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

 

第一部分:采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1.采购理念与采购管理策略概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购战略分析、规划与管理原则

◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍

◇ 第三方采购(3PL)与快速反应管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run\糖果人\JIT……

2.如何界定采购组织的职能?

◇ 采购职能组织的设置与搭建

◇ 采购目标与绩效体系的评价标准

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 供应商的准入原则与管理体系

◇ 战略采购管理体系的规划……

3.供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配?

◇ 如何维护与供应商的关系?

……

4.供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?

◇ 如何对供应商进行评级管理?

◇ 如何按绩效与等级分配订单?……

n 案例:“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析。

 

第二部分:采购成本理念与成本构成分析

1. 采购成本理念分析与探讨 

◇ 采购成本居高不下,如何分析原因,如何界定职责部门?

◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

◇ 我国产品与服务的成本竞争优势有探讨……

2. 采购成本的构成因素定量分析

◇ 采购总成本的概念

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

3. 战略采购成本分析

◇ 公司战略和采购成本目标

◇ 采购成本重点的选择

◇ 供应商关系对采购成本的影响

◇ 供应链对采购成本策略的影响

◇ 工厂成本控制与价值分析

4. 采购组织的职能、流程、绩效与采购成本的关系

◇  物料规格型号的确认流程

◇  供应商资格的评定流程

◇  采购合同的执行流程

◇  供应商绩效考核流程(QCDS

◇  供应商选择流程……

n 案例:“富士康”、“美的”等标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨。

 

第三部分:供应商成本分析与定价模式分析

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本?

◇ 如何计算供应商人工成本?

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本?

◇ 如何界定固定成本与可变成本?

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析:系列标杆企业供应商成本分析经验分享;

n 案例分析:系列供应商定价策略经典案例分析。

 

第四部分:采购总成本控制策略与方法

1. 采购成本的降低所带来的收益分析

◇ 采购成本对销售收入的影响

◇ 采购效率对市场占有率的影响

◇ 采购质量对客户满意度的影响

◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本?

◇ 如何通过性能控制来降成本?

◇ 如何通过质量管理来降成本?

◇ 如何通过采购控制来降成本?

3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购

……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购

……

n 案例:我国“3C企业”产品成本控制之道分析;

n 案例:某工程企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上?

 

第五部分:供应商开发、评估、选择与关系管理

1.供应商开发与评估概述

◇ 供应商开与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2.采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货 

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

3.供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4.供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5.供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况)

6.供应商关系管理与维护

◇ 从CRM到SRM,再到SCM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系管理的目标

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

◇ 供应商能力模型与采购战略分析……

n 案例:“三一重工、“中联重科”等制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍;

n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应的维护策略分析。

 

第六部分:采购谈判前的准备与需求分析---(凡事预则立,不预则废!)

1. 谈判者的心理分析

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……

◇ 谈判的情绪对策与反应

3. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买卖双方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

4. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

5. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

6. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

n 案例:华为采购谈判管理经验分享;

n 案例:商务谈判心理测试与分析。

   

第七部分:采购谈判战略管理---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购 ……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

 

第八部分:采购谈判战术管理---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 最高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;

 

第九部分:采购谈判技巧分析与演练---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例分析:采购商务谈判系列经典案例分享与研讨;

n 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

 


吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

v 清华大学                 总裁班 特聘讲师

v 人民大学                 总裁班 特聘讲师

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:

v 华为技术有限公司:采购总监、计划商务总监;

v 富士康科技集团:采购与供应链高层主管;

v 康佳集团:采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;

v 物流与供应链管理:《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;

v 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校:北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院;机械:上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重;

军工:中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;

通讯:华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信;

通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;

电子:泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺;

电器:海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY;

电脑:联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能;

汽车:东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安;

地产:万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大;

家具:全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居;

食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢;

医药:仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴;

快消:安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源;

电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;

服装(含鞋类):海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬;

商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发;

物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

石化:壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团;

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动:《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、:《采购策略与谈判技巧》;

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、:《采购成本控制与风险控制》;

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森:《采购成本分析与控制》;

5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;

7. 中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;

【曾咨询过的代表项目】

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;

3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;

4. 中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;

6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;


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