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供应链博士,华为总监,富士康高管,康佳集团副总裁
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吴诚:《供应链战略采购与谈判管理》-主讲:吴诚博士
2020-07-07 2504
对象
采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、计划经理、财务、法务等管理人员,及所有与采购业务相关的领导及工作人员。
目的
随着我国经济、制造、消费、物流、电商大国地位的确立,以及市场竞争加剧、贸易战频发,合理的采购与供应链管理将能为公司的持续运营提供保障与效益。企业需要根据自身的情况,制定出合适的采购策略、供应链管理流程来取得竞争优势。为此,吴诚博士(曾任:华为,采购总监、供应链总监;富士康,供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授),将与您一起分享“供应商与采购供应链管理”理论基础,一起探讨知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起研究不同行业的战略采购、供应商管理策略……
内容

《供应链战略采购与谈判管理》-主讲:吴诚博士


【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、物流、电商大国地位的确立,以及市场竞争加剧、贸易战频发,合理的采购与供应链管理将能为公司的持续运营提供保障与效益。企业需要根据自身的情况,制定出合适的采购策略、供应链管理流程来取得竞争优势。为此,吴诚博士(曾任:华为,采购总监、供应链总监;富士康,供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授),将与您一起分享“供应商与采购供应链管理”理论基础,一起探讨知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起研究不同行业的战略采购、供应商管理策略……

【培训对象】

采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、计划经理、财务、法务等管理人员,及所有与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

   本次课程详细介绍了供应链管理、采购流程管理、采购策略管理、供应商管理、谈判管理、采购职业化建设等方面的重要理论、核心框架及业务流程,并结合企业运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购与供应链管理的经营战略,并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】


第一部分:采购与供应链管理概述

1.供应链管理与运营理论及行业应用情况介绍

◇ 价值链理论的提出与供应链的类型、特征、形式

◇ 供应链SCOR模型介绍

◇ 供应链的主要内容、目标、要求及挑战

◇  供应链管理的四大支点及其原理

◇  供应链管理流程再造BPR(ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴)

2.采购组织的管理与设计

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理策略分析……

3.供应商管理与合作模式探讨

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程(QCDS…)

◇ 流程采购管理

◇ 战略采购管理

◇ 风险采购管理

◇ 项目采购与招标管理

◇ 分散采购与集中采购

◇ 第三方采购(3PL)策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……

n 案例:“华为、富士康、美的”供应链管理体系介绍与对比分析;

n 案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;


第二部分:采购职业所需的能力与素质要求

1. 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

2. 现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)

3. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

4.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理

◇ 谈判管理……

5. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识\团队意识\合作意识

◇ 法务与合同知识

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

6.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购岗位绩效体系分析

◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析

◇ 什么是“采购职业化”?什么是职业化的采购人员?

◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

n 案例:华为公司《采购岗位工作理念与行为标准》介绍;

n 案例:华为公司《采购专业认证体系与职业晋升通道》分享;


第三部分:物资品类差异化分析与采购策略制定

1. 采购战略管理原则分析

◇ 策略1:坚持“集中认证,分散采购”的原则

◇ 策略2:坚持“WIN-WIN”的原则

◇ 策略3:与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

◇ 策略5:坚持全球采购的原则……

2. 物资品类差异化的采购策略分析与制定

◇ 战术1:通用性的采购策略与风险控制

◇ 战术2:杂项物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术3:贵重物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术4:垄断及准垄断物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术5:价格频繁波动物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术6:配套物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术7:服务类的的采购策略与风险控制

◇ 战术8:工程类物资的采购策略与风险控制

◇ 战术9:设备类物资的采购策略与风险控制

◇ 战术10:备品备件类产品的采购策略与风险控制……

3. 采购模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的采购模式

◇ 标准订单的采购模式

◇ 一揽子订单的采购模式

◇ VMI\JIT的采购模式

◇ 订货点法

◇ MRP方法的采购模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采购模式

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……

n 案例:“IBM”等企业采购战略与采购模式分析;

n 案例:“爱立信”供应商管理体系及模板介绍;


第四部分:供应商关系差异化分析与采购策略制定

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评(QCT-QCDS-TQRDC-5R)?……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 商品合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理?

◇ 如何按绩效与等级分配订单?

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略(SRM)

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM: 供应商关系图谱分析与合作策略管理

ü SRM2:供应定位模型分析与合作策略管理

ü SRM3:供应商感知模型分析与合作策略管理

ü SRM4:供应商能力模型分析与合作策略管理

ü SRM5:买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6:卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7:均势的管理策略与风险控制……

n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析)。

n 案例:“华为”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍;


第五部分:供应商谈判前的准备与需求分析(凡事预则立,不预则废!)

1. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

3. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买卖双方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

4. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

5. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

6. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;


第六部分:供应商谈判战略管理(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵\先斩后奏

◇ 攻心技巧\疲惫技巧

◇ 权力有限\迂回采购

◇ 原厂采购\长期合作……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?


第七部分:供应商谈判战术管理(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;


第八部分:供应商谈判技巧应用(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:

v 华为:采购总监、供应链总监;

v 富士康:物流与供应链高层领导;

v 康佳集团:副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理:《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理:《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理:《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理:《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【曾服务过的客户】

高校:北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工;

通讯:华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人\传音\汇川、大疆、国人、菲尼克斯;

通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;

机电:上海电气、四方股份、庞巴迪、徐工、三一重工、中联重科、柳工、特变电工、金风科技、林德叉车、雷沃重工、中广核、许继、南都电源、航嘉电源、骆驼电源;

军工:空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工集团、武重集团;

汽车:东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽\一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通\延峰伟世通\延锋江森\富维江森、博世、飞利浦、航盛;

卡车:一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮;

电脑:联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达;

电器:海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高;

电子:Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊;

商超:华润\沃尔玛\苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发;

电商:淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊;

家具:全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家;

家居:宜家IKEA、富安娜\梦洁\梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织;

服装(鞋类):红豆\海澜\七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽;

食品:金锣\双汇\雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里;

医药:仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业;

建筑(建材):中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰\科勒\大自然地板\东方雨虹\狮\海螺;

地产:万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业;

能源(化工):壳牌\中石油\石化\中化\中海油\神华;万华\云天化\联合石化\三星;新奥;

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山;

物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流;

快消:P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐\汇源\健力宝\汤臣倍健;

金融:中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝;

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;

2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络:《采购策略与供应链管理》;

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信:《采购成本控制与风险控制》;

4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世:《供应商报价、采购成本分析与控制》;

5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》;

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;

7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;

8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品:《供应链计划管理》;

9. 上海电气、浙江大华、海康卫视:《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》;

10. 上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》;

11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购:《采购成本控制与供应商管理》;

12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》。

【曾咨询过的代表项目】

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

2. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;

3. 中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

4. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;

5. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;

6. 合肥永升机械:“供应链运营体系建设与优化”项目,2013年实施;

7. 北京中牧集团:“集团化采购与招投标优化”项目,2014年实施;

8. 金风科技:“工程服务体系采购组织与交付变革”项目,2015年实施;

9. 伊利酸奶事业部:“采购订单整合”项目,2016年实施;

10.无锡中电二建:“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目,2017年实施;

11. 中电无线电研究所(615所):“项目采购体系建设与流程优化”项目,2018年实施;

12. 玫德集团:“采购战略与供应链管理”项目,2019年启动实施。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。


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