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行业:银行、医药专业:销售、管理
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朱华:金融租赁公司客户经理营销销售能力与技巧提
2016-01-20 60230
对象
金融租赁公司客户经理
目的
提升营销能力和客户分析、预警能力
内容
金融租赁公司 客户经理营销销售能力与技巧提升 讲师:朱华 时间:6H 引言: 1、 “利率市场化”“营改增”对金融租赁行业的影响小探 2、 客户购买/选择的真相 3、 市场营销的两个关注点:需求、竞争(代课程介绍) 第一单元:营销能力提升关键词——产品 引导案例:从工银租赁和农银租赁联合开创飞机联合租赁说起 1. 从市场营销的4P法则看产品 a) 产品:金融租赁产品能给客户带来什么? b) 价格:价格和价值 c) 渠道:方便性、安全性 d) 促销:有让客户砰然心动的东西吗? 2. 营销人员要深刻了解自己的产品 3. FABE产品介绍法则:客户购买的不是产品本身,而是产品带来的利益 现场讨论:金融租赁产品能带给客户那些利益 第二单元:营销能力提升关键词——客户 引导案例:融资租赁支出成都基础建设初见成效 1. 根据企业和产品定位分析目标客户 2. 关键是让客户了解你 3. 找到目标客户的方法 a) 行业细分法 b) 客户介绍法 c) 产业延伸法 案例:民生银行供应链营销 第三单元:营销能力提升关键词——需求 引导案例:促销租赁——一种新型的现代营销方式 1. 需求因何产生? 2. 显性需求VS隐性需求 3. 需求是需要被激发和引导的 4. SPIN销售技术 5. 客户沟通四部曲 案例分析:三个卖水果的小贩 第四单元:营销能力提升关键词——服务 引导案例:医院运用融资租赁提升设备配置和服务功能 1. 营销的实质:是银行的“卖”,还是客户的“买”? 2. 营销的内容:与客户的关系,只是经济关系,还是包括感情关系? 3. 营销过程:仅仅是交换过程,还是包括服务过程? 4. 服务理念的树立与银行服务者的素质 5. 客户服务理念的“数字化”观点 6. 客户经理的三重境界与三种劳动 7. 从客户满意到客户钟情——需求与感知 8. 金融租赁行业的5种服务对象 第五单元:营销能力提升关键词——创新 1. 创新是为了更好地满足客户的需求 2. 创新前提——金融租赁的风险管控 a) 风险控制绝对不是要“零风险” b) 全程、全员、全面的风险控制 c) 金融租赁业务的风险防范要点 3. 创新的三种方式:原创型创新/改良型创新/组合型创新 4. 客户关系优化 第六单元:营销能力提升关键词——竞争 1. 市场竞争法则 2. 石头怎么样才能漂在水面上? 3. 只有永远的利益,没有永远的敌人 4. 从以竞争对手为师到超越竞争对手 5. 要么第一,要么唯一 6. 金租公司快速发展的业务的经营策略探讨 结束部分:课程回顾
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