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行业:银行、医药专业:销售、管理
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朱华:银行大客户服务营销
2016-01-20 60624
对象
银行公司客户经理、支行长
目的
提升营销能力和客户分析、预警能力
内容
大客户服务营销 【课程宗旨传递】:大客户是银行的生命线,大客户营销从基础服务做起,大客户营销是一个整体行为,人人有责! 【课程大纲】 引言: 1. 课程总体介绍——大客户、服务、营销 a) 难点:只知道已经存在的大客户,不知道潜在的大客户 b) 服务营销理念 c) 现代营销的两个关注点——需求与竞争 2. 客户购买/选择的真相——认知、情感、动机 3. 银行客户经理应该树立大银行、全业务的思维模式 第一单元: 做好服务是做好大客户营销的基础 1. 营销的实质:是银行的“卖”,还是客户的“买”? 2. 营销的内容:与客户的关系,只是经济关系,还是包括感情关系? 3. 营销过程:仅仅是交换过程,还是包括服务过程? 4. 服务理念的树立与银行服务者的素质 5. 客户服务理念的“数字化”观点 6. 客户经理的三冲境界与三种劳动 7. 从客户满意到客户钟情 8. 大客户的界定与发展 9. 大客户的需求/感知分析——大厅服务是基础中的基础 第二单元: 营销的核心技能之——客户类型解析与高效沟通 1. 客户性格特征简介 a) 完美型客户表现特征与沟通技巧 b) 力量型客户表现特征与沟通技巧 c) 活泼型客户表现特征与沟通技巧 d) 和平型客户表现特征与沟通技巧 2. 高效沟通说服法则——情、理、利说服 3. 高效沟通流程法则——先建立信任,后处理事情 4. 高效沟通结果法则——有效果比有道理更重要 5. 高效沟通心态法则——地图不是实际的疆域 6. 高效沟通理解法则——人的动机不会有错,只是行为没有效果 7. 人脉关系拓展的9条法则 8. 维护老客户关系的25个方法 第三单元:大客户营销5式 1. 大客户营销五式之一:寻找销售线索 2. 大客户营销五式之二:遴选潜在客户 3. 大客户营销五式之三:制定销售策略 4. 大客户营销五式之四:客户关系建立 5. 大客户营销五式之五:谈判签约与SPIN销售技术 结束部分:课程总体回顾
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