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孙军正:银行如何做好大客户营销

执行力

2016-01-20 42702

孙博士谈银行如何做好大客户营销

孙军正博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师，银行业绩倍增系统创始人，2013年，他被中华讲师协会、中华讲师网联合评选为“中国执行力十强讲师”，他现任深圳慧泽宇银行学院院长、中国执行力研究院院长、深圳慧泽宇企业管理顾问有限公司董事长兼总裁、是最受银行业推崇的人力资源管理专家。由于他长年为中国本土银行提供实战培训与管理咨询服务的经历背景，使我们就如何做好大客户营销专程采访了他。孙博士结合自己即将出版的专著《你能为银行带来什么——决胜微利时代的银行业绩倍增系统》，与我们系统地分享了他对于做好大客户营销的见解。

孙军正博士说，当前，各大银行都高度重视大客户(或称高端客户)所带来的价值。银行大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道。

　　银行大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。

　　与大客户建立良好的关系是保证银行收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。这就要求银行必须推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对银行发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。

　　孙军正博士分析：

　　在对大客户营销的时候，银行的工作应该做到如下几点：

　　1、让客户100%满意

　　银行在以前的市场竞争中，往往会形成一种以银行本身利益最大化为唯一目的的企业文化，在这一思想指导下，许多银行为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，应该将大客户作为企业重要的资产，因而银行应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，银行拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时银行也获得了很大的利润，真正实现了客户和银行的双赢。

　　2、个性化的营销策略

　　随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足。因此银行要想赢得更多的客户，必须要能够针对大客户的金融需求，提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要。

　　3、细化大客户资料信息收集

　　国外银行业务流程中很重要的一步就是收集大客户基本资料、定期汇总拜访记录了解的金融需求、分析其资产现状等，在此基础上详细了解大客户需求，并与其共同确认财务目标，建立个性化投融资组合并实施计划，最后还要进行绩效评估。这一过程充分体现了对大客户的透彻了解及客户至上的双赢理念。

　　需要反思的是，我们的大客户档案很多时候还仅能被称为客户名址档案。我们对大客户的经营情况、发展战略、重要人员的背景、爱好等是否做到了深入调查了解？有没有根据大客户的收益来评价自身的工作成绩？对大客户营销难就难在客户要求普遍较高，只有从细节入手，充分考虑客户各项问题，才有可能赢得机会。

　　4、细化大客户的日常维护

　　内地银行重开发轻维护的现象普遍存在，对大客户目前还缺乏更加新颖、富有吸引力的联谊手段。因此，对大客户的日常维护工作，还需进一步细化。通过建立互动的沟通平台，可以构筑双方相互沟通的平台，经常性地与大客户展开研讨，可以有效地实现双方的互动。

　　5、细化大客户服务人员的选拔和培养

　　由于要为大客户提供专业的服务，银行高级客户经理对服务年资、专业程度、个人背景等方面都有很高的要求。以瑞士银行为例，在3000名应聘者中仅有33人被录取，被录取者普遍毕业于名牌大学，平均有3-7年的工作经验。录取后，还要对他们进行18个月的培训，每人培训成本达200万。此后每年还要继续培训，使他们逐渐成为瑞士银行的投资顾问或投资产品专家。目前，国内客户经理人员素质普遍较低，这在短期内难以根本扭转，但是可以从聘用和培训方面加以改善。

在聘用方面，一是要严格任用条件，二是要提供良好的薪酬待遇和晋升通道，吸引优良人力资源的流入。在培训方面，要把营销人员尤其是大客户服务人员的培训纳为重要的工作内容，不应吝于经费、精力的投入，从业务知识、客户服务及销售技巧等方面进行全方位的培养。对大客户服务人员突出进行方案营销、营销技巧、营销礼仪的训练，使之向“客户问题解决专家”的角色发展。

孙博士不愧是著名实战派管理咨询专家！据了解，他还是北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授，他是中国银行、招行等多家银行常年管理顾问，他担任国内30多家咨询公司/培训机构高级顾问/特聘培训师。因为专注，所以专业，20年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他首创的“银行业绩倍增系统”已成功导入多家银行。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。