做实际价值就要首先立足于市场，市场是带动企业发展、提供竞争机会、并能够将企业的成本投入价值最终转化为利润的转换场所与交易场所。

——总裁智慧箴言

所谓让渡价值是指企业通过转移，让顾客感受到的实际价值。

实际价值的确立对企业的发展至关重要，也是企业亟待需要建立和实施的，那就需要企业总裁尽快掌握模式设计的关键环节，即掌握其中最为重要的实际价值设计环节，从而打造企业成功的运作模式。做实际价值就要首先立足于市场，市场是带动企业发展、提供竞争机会、并能够将企业的成本投入价值最终转化为利润的转换场所与交易场所。

在价值传递中，市场中除了各项竞争资源之外，最重要的消费群体就是客户了，如何更好的满足客户需要，如何使客户愿意支持并认可自己的产品，如何将客户的信赖转化为企业最终的利润，是每一位企业总裁需要长期思考并实践的问题。作为企业来说，一定要根据自身的实际特点对客户进行细节的分类，积极寻找真正适合自己企业的那部分客户，这一点相当重要，因为只有明确目标客户，才能有的放矢的进行产品的投入、宣传、市场运作以及市场销售，才能更准确的更有针对性和目的性的满足这部分客户的需求。例如目前如雨后春笋般迅速崛起的各大快捷酒店：如家、锦江之星、汉庭以及7天等正是在目前的市场竞争中找到了属于自己的那一部分目标客户，因为并不是所有出差或旅游的人都住得起五星级酒店，能够享受得起那份奢华与尊贵的，很多人要的只是一份舒服、干净、方便和快捷，所以这些快捷酒店的出现正好填补了这一空档，专门为中低档和普通消费者提供住宿服务，让顾客体验到了实实在在的价值，从而打开了商机。

梁麟是一家大型房地产公司的总裁，在多年的房地产开发与销售拓展工作中，他紧跟市场变化，狠抓顾客需要，开发了许多有价值的楼盘并都取得了很好的销售业绩。

以前，梁总公司开发的楼盘普遍都是高端产品，即高级校区房、商住房、高档写字楼以及高档别墅区等等，锁定的目标客户也都是各类企业高级管理人员、高收入白领以及私企总裁，还有一些是政府领导等，楼盘的销售情况始终保持良好势头，且受到了消费者的普遍认可和好评。近几年，随着房地产市场的动荡与不稳定，加上政府的保护政策，楼盘价格的浮动变化，让梁总公司对高端楼盘的开发运作开始出现了变化，因为开发范围内的重要地块一斤基本使用完毕，最近几年都不见得会有值得投入的高端地块和楼盘，如果持续下去，公司的发展市场将会受到严重影响，企业的经济效益也将受到停滞，但此次，一些相对偏远和非核心特点的地块却十分活跃，加上目前普遍80后即将走入婚姻的殿堂，很对毕业没几年的上班族也亟待购买属于自己的房产，因此中低端小户型的楼盘市场普遍获得了教好的收益。

于是，梁总带领公司马上调转方向，将企业近段时期的目标客户定位在来了小户型上，于是楼盘的销售情况异常火爆，因为是小户型，各种人性化设计更加符合刚刚走入社会不久的非成功人士的需要，其次大企业的口碑已经深入人心，大企业开发的小楼盘当然更让人信服和放心，于是，在让顾客体会到产品实际价值的同时，也获得了顾客良好的口碑，企业也赚了个盆满钵满。

企业要想在市场竞争中获得主动权，出售让渡价值，就务必开发和找寻到属于自己企业的目标客户，只有将客户定位准确并牢牢抓紧，才能更有针对性的将产品价值投入到市场中去，才能赢得目标客户的支持，最终实现企业效益的最大化。

1.在出售让渡价值前先细分客户。

细分客户就是要找到真正适合企业的目标客户，分析客户的实际需求。到底企业的目标客户发自内心的想要什么，他们真正的价值需求点在哪里，这是企业必须要知道的。正如锦江之星等快捷酒店明确了解自己的目标客户就需要一个价格适宜、干净卫生且环境宜人的旅行居住环境，因此他们将酒店中不必要的繁琐的服务环节及房间的摆件装饰等都省掉了，为顾客打造舒适环境的同时大大降低了顾客居住的成本，满足了顾客的核心需求。又如国酒茅台，它所适宜的客户就可细分为两类，一类是茅台的购买者，另外一类是茅台的使用者，他们两类人具有着明显的不同。购买者经常出于送礼，因此看重茅台所代表的社会价值，通过茅台高端的品牌地位与价值彰显购买者的诚意和美意；使用者经常是受到礼者，也往往是位高权重且有一定身份的人士，他们对茅台的使用更大一部分是对自己地位和身份的彰显。因此，无论是购买者还是使用者，看重的都是茅台所代表的社会价值，因此茅台看准客户需求，不断抬高价格、控制容量，以打造茅台的稀缺性和高价值，不断塑造自己的奢侈品形象，从而满足目标客户的实际需求。

2.真正满足目标客户的价值需要。

做市场的目的就是要真正满足客户的价值需要，从而实现企业的利益增长与利润的最终实现。关于确定目标客户的问题在上一节已经讨论过了，既然目标客户已经明确，作为企业总裁下一步就要仔细严格和思考如何让自己的产品真正满足这些目标客户的实际价值需要。首先产品的质量和信誉绝对是第一位的，这也是企业的生命，没有信誉或质量不过关的产品是终究会被市场所淘汰的，还会被顾客所唾弃，欺骗消费者，就是在自掘坟墓；其次要提升服务，服务是突破销售的窗口，好的服务不仅会赢得顾客的好感，更重要的是是直接促进消费，尤其是在当今很多企业的商品几乎相同的情况，好的服务对竞争的输赢几乎起着决定性作用；第三就是要注重产品的售后，没有售后的产品是不值得信赖的，售后也是整个服务过程的收尾环节，做好售后，会起到画龙点睛的良好作用。