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孙军正:【大堂经理】网点服务营销课程介绍
2017-06-02 2473
对象
银行柜员、大堂经理、理财经理、客户经理等。
目的
1、课前有问卷或者口头调研,主讲老师会有针对性的解答银行问题。 2、课中有现场演练,达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果。 3、课后跟踪辅导,督促指导学员落实学习成果,能随时解答学员提问。
内容

模块1:客户价值判断方法与技巧

1、厅堂内识别推荐的岗位衔接

2、厅堂内各岗位识别推荐衔接

3、大堂经理团队协作的枢纽

4、大堂经理岗位职责

5、大堂经理识别推荐流程及技巧

6、三种状态下的客户识别判断法

7、厅堂识别的四个技巧

8、分区布局示意

9、大堂经理的站位

10、不同客户的推荐方法

11、柜员识别推荐流程及技巧

12、柜员识别推荐流程图

13、柜员识别推荐七步

14、识别推荐演练

15、小结:提问、演练、点评


模块2:服务规范与沟通技巧

1、服务规范

2、积极的沟通心态

3、什么是沟通

4、沟通失败的主要原因

5、高效沟通的三大秘诀

6、十五种职业的客户沟通技巧

7、人际风格沟通技巧

8、小结:提问、演练、点评


模块3:客户需求分析方法与技巧

1、客户识别三要素-MAN

2、客户金融服务需求的五层次

3、不同职业客户的金融需求分析

4、不同风险承受能力的金融需求

5、4种人性金融需求

6、了解客户—KYC法则

7、发现客户真实需求四步法

8、了解客户-KYC法则

9、探寻引导客户需求—SPIN技巧

10、分组练习:有效提问的步骤

11、小结:提问、演练、点评


模块4:产品组合营销方法与技巧

1、产品组合分类

2、理财规划与产品组合营销

3、客户需求分析及对应金融产品服务方案

4、产品展示技巧:FABE

5、诊断式销售

6、反对意见转化为销售机会八法

7、促成交易七法

8、客户转介绍技巧及话术

9、风险预警与后续业务处理

10、小结:提问、演练、点评


模块5:客户关系管理方法与技巧

1、流程步骤

2、客户分类方法

3、客户维护方式与技巧

4、日常情感关怀

5、产品售后跟踪

6、举办客户活动

7、定期财富诊断

8、完善客户信息档案

9、处理好客户投诉

10、小结:提问、演练、点评


模块6:客户价值提升方法与技巧

1、流程步骤

2、客户价值提升方式与技巧

3、诊断式产品组合营销

4、圈子营销

5、电话邀约与异议处理

6、小结:提问、演练、点评


总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考,具体情况以现场授课为准!

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