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孙平:东莞时报采访帷幄咨询CEO孙平:解读十分钟项目路演让天使投资看上你

关键词:[互联网+] 浏览:1538 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    近日,东莞时报采访了帷幄咨询CEO兼首席咨询师、香港亚商学院导师孙平。

    商学院导师教你抓住项目路演核心

    只有十分钟 如何让天使投资看上你?


    好项目要进入投资人的法眼,路演是重要的一环,但创业者如何在路演现场“扮靓”项目,用最短的时间向投资方推荐好项目?如何才能进入天使投资的法眼呢?

    梳理东莞时下进行的各类项目路演,不难发现,纵使创业的项目多么有“钱景”,但要获得投资机构的青睐、吸引合作伙伴,还得在如何讲好路演上做足功课。

    项目路演通常每个项目安排10分钟,前五分钟是项目陈述,后五分钟是答辩。从表面上看,不过是动嘴皮子的活,其实却应了一句古话,台上三分钟,台下三年功,项目路演确实是门技术活。

    前几天,在松山湖蜂巢就举行了一场路演活动,帷幄咨询合伙人、香港亚商学院导师孙平从路演目的、路演内容、路演方式等多方面进行了分享,希望对创业者有所帮助。

    1、项目路演讲什么?通俗易懂告诉人家“钱景”

    创业者在路演前,一定要清楚自己的目的,以比赛、融资、寻找合作等为目的的路演中,要有不同的重点。比如为比赛的路演,就要尽量轻松,做到差异化;而在以融资为目的的路演中,就要把握住投资人的心理,突出自己的盈利模式、未来前景等,而在寻求合作的路演中,要尽量体现出自己与合作对象的互补性。

    “无论是哪种路演,一定要简洁。”孙平说,路演一定要遵循十分钟原则,要用最简洁的话语精准点出产品及优势,引起评委注意。尽量多采用“应用场景”以帮助理解,有实物体验是最好的。不过,孙平也提醒,路演过程需要一定包装,但可美化不可虚构,切忌过度包装。“就好比王婆卖瓜,可以大胆地自夸,但自己讲出来的核心内容,能够经得起推敲,有充足的理由和案例应对评委的拷问。”

    作为新媒体的代表,谢文飞也非常认同“项目路演要简洁”的观点。谢文飞是流行东莞的掌门人,对如何抓住客户有很深的见解。

    在一次项目路演活动中,有选手花五分钟时间,还没有讲清楚自己的项目核心时,坐在评委席的谢文飞急了。他直言,“评委都弄不清楚你想做什么,怎么可能会给你投资呢?”谢文飞认为,作为路演演讲人,无论时间有多长,都应该短时间内告诉投资者三点,“这个项目很有前景能赚钱;项目很快就会收回成本;这个项目风险小,成本低。”

    换句话说,这三点就是项目路演的核心,“有钱景、有信心、成本低。”这样才能抓住天使投资机构的胃口。

    2、项目路演如何讲? PPT揽资也得考虑退出机制

    在路演中,准备一套PPT,是目前东莞创业者进行路演的规定动作。

    PPT的作用就是你演讲思路的提示和一些图表的展示,当中侧重的部分,如商业模式、盈利模式、财务预测、市场竞争等,占PPT页数的比例应该是最高的。“有时候这几个问题分别做一个页面就够了。”

    但是,只有一套PPT,对照PPT是念完,还是讲完,如何设计PPT,如何让大家明白这套PPT,还得用点心思。

    “在做路演PPT的时候,首先要想好是做给谁看的。”很多商业计划书中,写了很多大家都能想到的东西,比如说拥有多少土地、房子、技术、品牌以及团队等。这在孙平看来是毫无竞争力的。“投资者钱很多,但如果不清楚人家想要什么,你根本没有拿到钱的可能性。”

    其实,企业值多少钱不重要,关键是要有交易,有交易的企业才会有价值。

    若项目路演的目标是获得投资,不仅要让投资机构放心地进来,还得考虑好让机构如何退出。孙平说,你的项目需要多少钱?为什么是这么多钱?为什么需要这么多钱?同样需要数据测试分析,如何分配越明细越好,证明你有强烈的ROI概念和清晰的运营策略。而专业的天使投资机构,最关心的是什么时候能“走”。每一只基金发起一般是5年,如果项目好可以延迟两年,如果特别好可以再延迟一年,一般是5+2+1的模式,这也是时下通常说的A轮、B轮、C轮投资。

    如果找专业的基金公司投资,项目三年后上市,基金公司可能会犹豫。“因为上市三年后涉及到利润问题,三年后才能解禁,这就需要6年。如果项目五年内不能上市,基金公司不会投。”孙平如是说。

    因此,在设计PPT时,不仅要诠释项目本身值多少钱,将风险、竞争力、产业影响等分析得很详细,还得重视“准备怎么做才能让项目更值钱”。

    3、项目路演谁来讲? 最好由公司CEO亲自上台讲

    在一次路演活动中,一位漂亮的女主持人上台,虽然貌美,但她的一句话,却打消了天使投资机构的注资意向。

    当时她上台,瞬间成为会场的焦点,但是她开口说,自己非常紧张,台下的兄弟姐妹正在看她的笑话,因为前天晚上,决定由谁来路演时,他们几个合伙人,是通过锤子剪刀布来考量的。因为她输了,她才上台做这场路演。

     

    无论是调侃,还是戏说,最后的结果是天使投资机构不敢大意,“虽然8090后有自己的主见,但这般决定是不是一番儿戏呢?”

    行者孙平简介

    帷幄咨询董事长兼CEO;

    盛世互联新媒体联合创始人兼COO;

    国家高级(一级)人力资源管理师;

    北大汇丰商学院总裁班互联网导师;

    浙江大学管理学院EDP特聘导师;

    中山大学时代华商总裁班互联网导师;

    2015年中国十大最具价值培训师(互联网专业);

    东莞市政府高层次项目路演创业导师;

    岭南创业管理学院专家顾问兼创业导师;

    华南天使联盟创业导师团创业导师;

    香港亚洲商学院MBA特聘互联网导师;

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