赵亮:营销计划怎样有效执行(七)

关键词:[营销管理] 浏览:3218 发布日期:2016-01-20 网页收藏


  • 区域营销计划的执行

        一、区域营销计划执行管理要求
        1.编制区域营销计划书:区域营销计划主要业务内容是营销推广、客户开发和渠道管理,要提高营销计划的整体执行效果,必须要求区域对营销活动有系统的老虑,要在整体计划目标下结合本区域的特点,制定出更具体的营销计划,以此提高营销活动系统性并推动整个销售队伍的销售效率,同时这也能提高区域的营销推广技能,加强销售人员的营销素质。
        2.定期提交市场评估报告:目的在于将计划实施过程管理起来,对计划执行效果、目标完成状况综合评估,了解计划与实际的差异,把握营销推广重点,保持对市场的动态反应。
        二、区域对营销计划的分解
        1.对下一级区域的计划分解:一般区域分支机构的设置是在省级市场设一个点,负责全省市场开发和管理,因此公司总部的营销计划传达到这个层面后,还必须继续在各地市级区域甚至县级区域做进一步分解,直至分解到每一个销售人员身上,这样才能使计划落到实处,而且在分解过程中每个层面的销售人员都能清楚了解各自工作重点,从而使计划的核心思想真正得以贯彻。
        2.对下一级区域的目标分解:目标分解是为了配合计划分解后的有效执行,对每个层面、每个阶段、每个时期,都应设置相应的目标体系对整个计划完成情况进行总结分析,掌握目标与实际运作状况之间的差异程度,然后进一步分析造成这种差异的原因,商讨对策加以改进。
        三、区域对营销计划实施的过程监控
        1.对目标的监控:包括对整体目标、硬性目标和软性目标的监控,使整个计划能够平衡开展,而不是仅仅为了提高销量采取短期的推广方式。通过对目标体系的综合评估,可以掌握计划落实程度,并通过调整目标结构引导销售人员的行为模式。
        2.对工作方式的监控:工作方式也可以理解为行为模式。实际运作中每个销售人员对计划的理解和认同程度是不同的,执行也各有各的方法,这样就很容易造成执行效果不统一,因此要尽量形成规范化的工作程序和步骤,增强计划执行效果。
        3.对销售信息的监控:销售信息是对市场实际状况的最直观反映,能够表现出计划执行过程中的各种症状,因此必须纳入统一的管理规范,通过整理分析使其成为分析问题、发现问题乃至解决问题的切入点,从而对计划执行效果进行动态跟踪,保障计划与市场现状的适应程度。
        4.对工作重点的监控:这是对计划核心思想和关键内容有无真正落实的监控。由于销售人员对计划认同度不同及不同区域间存在较大的差异,造成对计划执行的不同,必须判断这种不同或者调整是否合理,是销售人员意识上有问题还是计划本身存在问题。通过这种动态的监控,不至于到问题已很严重时才感觉出来。
        5.对市场分析的监控:市场分析是对计划进行检验的重要环节,是计划调整的重要依据,必须要求销售人员加强这一工作环节,同时这也是要求销售人员在进行判断时必须要有可靠的依据。通过强化市场分析,更可以提高销售一线对市场的掌控程度,使计划执行更加有效。

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