赵亮:营销计划怎样有效执行(六)

关键词:[营销管理] 浏览:3225 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 营销计划的过程管理


        一、营销计划过程管理的内容
        1.销售报表:反映计划执行过程的详细情况,了解销售人员有无抓住计划实施重点、实施过程中存在的问题,同时还可以了解营销目标完成情况,掌控计划实施进度。
        2.销售工作程序:这是正确执行计划的保障,比如要完成既定的终端铺货计划和铺货率目标,就要提高拜访客户的效果,如果对销售人员的铺货工作建立一个规范的程序或步骤,就可以在不增加任何资源的情况下达成目标,提高实施效率。
        3.销售会议:就计划执行状况进行双向沟通,及时发现销售人员工作中出现的问题并提供帮助和指导,同时教给销售人员一些销售技巧和方法,提高他们的应变能力;另外对计划实施中的困难,也要通过销售人员的反馈信息给予重新审视,对计划进行动态调整。
        4.销售培训:这是激励销售队伍、提高工作效率的最佳方法,包括对执行计划所需技能进行培训,同时对计划的核心思想、营销策略进行灌输,使销售人员充分领会计划要求,把握工作重点。
        二、确定计划执行的业务流程
        1.对重点目标的确定:重点目标决定业务开展的重点倾向,这是确定关键业务流程的前提,一方面给出核心业务的方向,另一方面为衡量业务流程优劣提供了一个标准。
        2.对关键营销业务流程的界定:关键业务流程是关系计划目标能否实现的核心流程,比如营销推广流程、订单处理流程、销售储运流程等,直接影响计划实施,一定要重点抓好。
        三、对营销计划执行过程的评估
        1.目标评估:对执行过程的综合目标、硬性目标和软性目标完成程度进行评估,随时掌握计划实施进度。
        2.过程评估:对销售人员的工作方式和效率进行评估,了解销售工作中存在的问题,为销售人员提供销售指导。
        3.投入产出评估:对计划执行效率进行评估,同时衡量计划带来的效益,并对这种效益所体现的价值程度进行判断。
        4.推广效果评估:对执行过程中销售人员在营销战术的创造性方面进行评估,衡量现行推广方式所起的作用,并评估推广方式的价值,有无可能在更大范围内进行推广。
        5.执行政策评估:对销售人员执行计划的到位程度进行评估,一方面了解销售人员对计划的认同程度,另一方面了解销售人员对计划重点有无把握,同时评估政策是否有助于业务活动开展。
        6.竞争对比评估:对竞争对手的营销工作进行评估,重点是树立标杆将计划各环节与竞争对手进行对比,找到真正的差异或差距,进一步提高计划针对性。

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